格力董明珠揭竿而起 做混合渠道模式的捍卫者

在国美目前已经如此强势——其势力已经如当年挟天子以令诸侯的曹操，各大企业巨头都不得不在其号令下战战兢兢低头听命，甚至忍辱求生的时候，格力却以如此高调的气势，大声的对国美说“不”，无疑令许多业内人士胸中出了一口恶气。但一些专业人士在对格力深感钦佩的同时，也不由为其捏一把冷汗：现在连海尔都不得不尊重这个超级对手的情况下(见本刊上期文《老海尔低头》)，格力果真可以强悍到底，舍弃国美这样的大白鲨连锁通路也照样可以活得很好并持久经营下去？ 显然，这是要打一个问号的，至少在一部分人看来是如此。现在网上已经有人士断言格力会“输掉未来”，而在前段时间国美召集的所谓“2004全球战略合作高峰会”上，甚至包括四川长虹董事长倪润峰、索尼(中国)有限公司家用电器本部总经理松岛忠信、伊莱克斯(中国)有限公司总经办中国区CEO唐佳敦等数十位中外企业的老总级人物都亲自捧场参加。难道格力对此都视而不见而能“独善其身”？ 董明珠自信的缘由最根本的还是格力采取多年独特的渠道模式——厂商联合销售公司。这一由董明珠所开创的、直到现在依旧为格力所沿用的与经销商共同持股的渠道模式。采用这种模式的格力很少为大客户定制产品，几乎所有的产品都由各地联合销售公司批发销售。 这种创新型的渠道模式曾经为格力征战全国市场立下了汗马功劳，同时由于其网罗了各地最具实力的经销商在相当长的时间内构筑了区隔竞争对手的坚强壁垒。 然而正是这种模式与新近几年崛起的国美一类的家电连锁大卖场发生了激烈的矛盾。新势力的崛起必然要求重新划分势力范围，并重新界定游戏规则。国美由于销售额越来越庞大，话语权越来越强，在整合完二、三线企业的产品后，开始要求格力向其直供产品，并期望得到更多的优惠政策。 但目前所发生的一切却反映了格力总经理董明珠一贯的强硬性格：她很少会在别人的威胁下让步。 不过在外表上，董明珠这位江苏籍女士始终给人一种温文尔雅的感觉。自进入格力以来，她始终在市场上征战，历任格力的地区经理、经营部长、销售总经理等职务， 2001年出任格力电器的总经理。在董明珠的领导下，格力也刻下了她个人性格的烙印。比如格力很少跟风行动，当各大家电制造商纷纷走上多元化发展的道路时，格力却从不赶时髦，始终坚持自己的专业化道路，即便被人称作傻也毫不为所动。正是靠格力所力求塑造的专业化品质，格力才在大众消费群中拥有了一批坚定的支持者。 在家电营销中最显著的竞争特性——价格战方面，格力可能是行业中仅存的从不参与也不发动的企业了。 董明珠是旧家电营销时代的代表吗？我们在提出这样一个说法的时候，本身也持有疑问。从她如今仍能受到各界如此集中的关注来看，董明珠以及她所领导的格力电器仍然是中国波澜壮阔的空调企业舞台中当之无愧的主角。但从另一些方面来说可能又是对的，她本人对新生代津津乐道的价格战术显示出毫不掩饰的鄙夷，以及对各种恶炒概念的不屑都似乎与当今的新生代家电市场的掠食者格格不入，而她对延续多年的联合销售公司模式的顽强捍卫又不免令一些人将守旧者的印象烙在她身上。 信息来源：新浪财经