难舍这份情－－访上海宝灏戴建华

在上海地区两千多家中央空调设备经销商中，宝灏机电估计应该是最年轻的一个字号了，因为他才成立了一年不到；然而提到戴建华，在上海的这个圈子里应该是没有人不知道的，因为他先后在大金和三星担任过营业部门的要职。而现在，他已经和宝灏机电紧密的联系在一起了，因为正是戴建华一手创办了这个公司。

从96年的一次偶然入行至今，戴建华空调行业中已经度过了快十个年头；当年从日本回国时的雄心勃勃，到在经历了十个春秋的历练后，多了一些沉稳，一份责任。戴建华在朋友们中一直口碑颇佳，但是自从那次在业内影响轰动的“集体”跳槽三星后，他又一次选择了离开，很多人都有些不理解，甚至是对他有些怀疑。到底为了什么？我们也想知道，但是在此次一个多小时的聊天中，这个话题每每到了嘴边又会咽下，因为觉得这是个很私密的事情。无论是离开大金，还是离开三星，都是戴建华自己经过深思熟虑 后的选择，直到今天进入渠道环节，开了公司，做了经销商，用他的话说很简单，“因为我们对这个行业，圈子里的朋友们都还真的有点舍不得”。所以我们更多的把话题集中在了他市场角色的转变而带来对市场角度观察的不同。但是，戴建华还是给了我们一个惊喜，很坦诚的说了一些从大金到三星的细节，想来这也是我们独家的吧。

“能够进入这个行业，能够一直到今天，能够爱上这行，更多的还是因为我的勤奋和好学”

戴建华是在95年从日本回国的，在一间日资贸易公司做鞋类产品进出口贸易。对他来说，未来才是最重要的，所以在感觉到公司缺乏发展的后劲时，戴建华毅然离开了在当时也算是“香馍默”的外贸公司。而当时也正是大金在中国起步不久，精通日文的戴建华也就顺其自然的因为这个专业进入了大金，在工厂做翻译工作。在对工人进行技术培训、生产设备的安装，调试过程中，他成为了必要的交流渠道，也正是在这期间，戴建华也完成了空调行业的入门。出色的表现得到了大金工厂领导的认可，也很希望戴建华能够继续留在大金。然而，戴建华却对自己的发展有清晰的认识。“如果继续在工厂里工作，我认为是种逃避，因为生产企业的工作几乎是一层不变的，明天是怎样，后天是怎样我都很清楚，我需要一个新的环境。”所以，戴建华决意要离开。也许是与大金有缘，营业部的一位部长在无意中知道这件事后，邀请戴建华去营业部工作。虽然依然是从事前期的技术翻译工作，但是戴建华已经感觉到了机会在向他招手。“在营业部中最成功的就是我实现的对空调行业的融入，虽然是翻译，但是每个营业人员与日方专家的沟通都要经过我，积少成多，在过程中学习，我了解掌握了很多在技术，营业上的精髓。这对我在大金的发展做了坚实的铺垫。”

“没有一个人会轻易的把自己的事业前途托付在某一个人的身上，所以当年的那次集体跳槽，我只是起到了催化剂的作用”

没有约定，但是我们同时想到了当年的那场可以说是震惊业内的集体跳槽事件，因为戴建华一般都会被认为是其中的主角。但是戴建华则认为自己只是“起到了催化剂的作用”，“当时三星跟踪我前后有一年多的时间，一直希望我过去，表现出了很大的诚意，而我却也一直在犹豫。毕竟是大金喷样了我，让我对这个行业有所认知。这一点到现在我也是这样想的，所以我也一直很感谢大金，没有什么好隐晦的。但我喜欢挑战，我希望能用业绩考证自己的能力，但是我在大金却没有能够再向上的空间，这里面也有我在待遇上的想法，更多的还是我觉得文化差异和企业管理的的风格限制了我，所以我考虑了那么长时间还是决定了离开。但是，我当时并不是‘策反’和我一起离开的同事们。每个成年人都是有自己的判断力的，对自己的职业生涯也有明确的方向，没有谁会轻易的把自己的事业前途托付在某一个人身上，我也不相信自己有这个大的能量。其实，企业人才的流动是很正常的现象，只是那次是一大批人同时流向了另一个同业竞争的企业，所以引起另外很大的反响，这在其他行业中也曾经发生过。我当时心中对大金也有歉意，但是现在看来，如果和我一起走的人在大金都能够得到重用，得到他们期望的发展机会和个人待遇，他们回走吗？这也对大金是件好事情，毕竟在他们的发展道路上过于顺利也不是好事。现在我才了解到，大金现在内部已经明显改善了员工的各项待遇，实施了新的人才政策，所以我和当时那批人追求自己的发展空间还是正确的。而我的这些想法现在也得到了认可。

因为那次的离开，戴建华甚至在业内饱受非议，但是在叙述这件事情的时候，他却表现得很平静，显然现在已经看淡了许多。至于后来的离开三星，他说还是因为与企业经营风格的差异所至。也许正是因为在两个企业的领悟，所以在离开三星后，他选择了走自己的路。角色的转变对他也提出了又一个新的挑战。

“角色的转变，对我而言不仅仅是压力，也是一种挑战，更是给我一个全新的大舞台”

“做厂家的销售代表肯定要比做经销商容易一些，个人是建立在品牌的支撑上的，无论是和设计院，用户还是其他市场环节进行沟通，更会得到他们的认可。企业就是营业人员的大舞台。所以那个时候我也是在这个舞台上尽力的发挥自己。但是现在自己做了经销商，难免用户在心理上就产生了一层隔膜，觉得商业目的太明确，所以开展一些工作有难度也正常。但是困难就是挑战，在这样的角色转变中我也发现了很多的机会。现在的我是在自己为自己搭建平台，在这样的更加融入自己的想法的企业中，我可以做很多以前不能做的事情，可以更多的把自己对市场的理解灌输到发展战略中，对员工的管理也能够运用一些自己的管理方式，而不用考虑一些人为的因素，所以在某种程度上，我现在的表演的舞台有变大了。”

在戴建华的公司中，我们也看到了一些他的影子，人性化的办公环境，员工和蔼亲切的态度，都是他所要求的。在诺大的办公室中，只有一位文员和他，他是因为要接待我们，而文员则是必须要在办公室中处理一些文件，其他的员工都在市场中忙碌。“不勤奋怎么能有业绩，不勤奋怎么能发展，现在宝灏还是年轻的公司，本来就面临残酷的竞争，好在有很多以前的老朋友都很帮忙，我们的起步也还算可以，但是要是再不勤奋点，我们都要失业的，那怎么对得起一直帮助我的朋友们呢？”

“追求眼前利益是现在市场中的最大问题，无论是厂家还是经销商，乃至用户，都需要变得更成熟”

从厂家到经销商的角色换位，让戴建华真正实现饿“换位思考”，其实他也一直在对市场进行反思。“我觉得追求眼前利益是市场中最大的问题，无论是厂家还是经销商，乃至用户，都需要变得更成熟”。戴建华认为，厂家与经销商是合作中又存在对抗的个体关系。大多数的品牌目前都在走经销商路线，对市场占有率快速提升的要求，导致了对经销商数量的追求而忽略了对他们的培养，技术和服务的竞争力的欠缺，使得经销商在同业竞争中往往更多陷入价格的拼杀中，在自身利润缩小都就寻求厂家的补偿。而厂家也往往是在前期满足，随着自身成本压力和盈利指标的提高，厂家到最后往往是与经销商一拍两散，直接将利润让给了用户。但是在中国这么大的市场中，人际关系复杂，特殊厂家最终是肯定不可能面面俱到，所以砍掉渠道无疑是自断双比。“价格当然是厂家给予经销商的的最大支持，但是厂家更重视的，是在工程项目过程中给经销商的支持，想办法帮助提高成功率。此外，厂家还需要让经销商具备在品牌这个平台上长期发展放到一个长期发展的市场意思中。”

上海是全国最成熟的市场之一，机会也同时意味着压力同业竞争更是激烈。“价格是最原始的竞争手段，经销商也不愿意低价竞争，但是一些用户往往把价格作为决定是否购买重要的参考标准，所以从跟本上还是需要用户自己提高专业的基本认识，对购买更理智才能够解决这个问题。同时，经销商内部也应该形成一定的销售准则，最好是能有类似国外行业商会的组织，对经销商的行业行为进行监督，约束，才能够防止不利于市场长期，健康发展的行为行业出现。”所以戴建华给自己的公司提出了专业化，综合性的发展方向，在售前跟踪，售中，售后服务上形成自己的特色，让用户认识到“物有所值”才是营销的成功出路。

“国产品牌要突破的关键还是研发，同时也必须耐心的培养属于自己的渠道”

“外资品牌在中国市场的成功不是巧合，空调设备不是一个很高端科技的产品，但是国内用户还是比较信任外资品牌。一方面是因为在市场发展初期的时候，国内企业还没有很好的参与市场，导致国外产品抢占了市场，形成了先入为主的局面。另一方面当然也不能否认外资品牌的文化沉淀与时间的积累，国产品牌毕竟在市场中成长的时间没有国外品牌长，品牌，技术，经验等方面的积累也不够深厚。但是从现在的发展势头看国产品牌在小型中央空调时常中已经表现出了很强的竞争力，未来在这个产品领域我觉得还会是国产品牌占主流。”戴建华在对国产品牌看好的同时也有一些担心，“世界500强企业每年都要拿出一大笔资金进行专项研发，所以人家的技术和产品总能够在行业领先，而在目前中央空调市场的驱动下，充满貌似神离的简单模仿和抄袭，这样的仓促上马的产品怎么能好呢。所以售后服务反到成为了国产品牌的卖点，我觉得这有点本末倒置的味道。厂家的服务更多的要做在前期，而不能是有了问题再解决。”

面对残酷的竞争，每个品牌都在寻找生存之道，戴建华认为渠道将成为厂家生存与发展的血脉。“厂家在保持一定规模增长时，应注意品牌的培育和渠道的建设，这样才能长治久安。大金在中国市场的成功是离不开渠道的培养的，他们花了五年的时间，在中国市场带领了一批优秀经销商的成熟，这本身也是品牌推广的机会，只是更专业，更深化，见效虽然不是很快，但是却是 最扎实的。这与企业的发展理念密切相关，我们现在的一些国产品牌就缺少这样的基础。”在谈到中国本土品牌的未来时，戴建华这样总结，“中国的本土品牌面临的竞争环境是恶劣的