讲台走出的价格屠夫 格兰仕副总俞尧昌访谈录

从讲台走出的价格屠夫――格兰仕集团副总裁兼新闻发言人俞尧昌 解说词：已于当日上午开幕的"首届中国企业质量经营战略高层论坛"进入了大会发言阶段，各路精英们都在陈述着自己的观点。然而，还有一件令组委会担心的事情悬而未决：本次活动的主角之一，来自格兰仕集团的副总裁兼新闻发言人，在中国家电业响当当的人物，俞尧昌因连日的大雾，还无法赶到会场。被称为中国家电业铁嘴的俞尧昌是本次活动不可或缺的人物。直到下午16点多，俞尧昌才匆匆赶到。 作为格兰仕对外的新闻发言人，俞尧昌丝毫不敢怠慢，他小心翼翼地同企业外的每一个人打交道，否则作为他这样的角色在社会上是寸步难行的。这次论坛，他答应了组委会参加一次电视论坛和作一次题为《格兰仕的质量经营与品牌战略》的主题发言，同过去无数次的出席一样，俞尧昌不负众望，再一次表现了他的价值。然而，对此俞尧昌确有不同的看法。 采访：我一直在强调一个概念："说的不如干的好。今天格兰仕之所以成为社会的焦点，被社会所关注的企业，事实上，他是10000多名员工拼出来的，不是我说出来的。假如说我说的超过了我们干的，那我相信这个企业一定是个假大空，事实上，有时，我也感到惭愧，因为有时我还不能完整地把格兰仕说出来。 解说：中国家电业曾经有"倪润峰的腿、俞尧昌的嘴"之说，这也正好符合了俞尧昌新闻发言人的身份。在来到这样的讲台之前，俞尧昌还曾经拥有过课堂的讲台，享受着传道、授业、解惑的乐趣。这不同的讲台也造就了不同的俞尧昌采访：原来，作老师，他们听我说，是单项的。现在就不同了，他不是讲课，他代表了我们这样一个企业在实践当中的体会，他是一种双向的、互动的，完全不一样的感觉。很多时候，我加入了我个人的一些体会和认识。过去是计划经济，现在是市场经济。相同的都是讲。 解说：这是我第一次见到俞尧昌，之前同他通过几次电话，他那沙哑得让人无法忘记的声音，使我推想俞尧昌一定是个很西化、很另类的人。然而，从我见到他第一面开始，他的着装、发型、随身用品甚至让我觉得有些土气。小天鹅集团副总裁徐原这次和俞尧昌住在一个房间，他也向我们谈起了俞尧昌采访：(徐原)晚上，他自己还要洗衣服，而且他着装很朴素。他从一个国有企业到格兰仕这样的民营企业，能够融合进去，又不被同化，这点很不容易。 解说：今年47岁的俞尧昌生于上海，加盟格兰仕时已过了不惑之年，而那时，格兰仕已成为了国内微波炉市场的老大。20几年前，在一片荒无人烟的河滩下，一个叫梁庆德的人带领着十几个人开始了艰苦的创业，从作鸡毛掸子的手工作坊开始，到今天创出了全球闻名的家电企业格兰仕集团。没有参加创业的俞尧昌是被格兰仕选中的，俞尧昌的一些人生经历也成就了他今天的为人性格和做事风格。那还是让我们从他79年中学毕业后，上山下乡说起。 采访：应该说，中学毕业后，当时比较单纯，从大上海到了皖南山区，从来也没吃过这种苦。当时，信息不发达，我们感到很孤独；那时，条件也非常艰苦，一个月吃不上两次肉；劳动强度也很大，当时，我是被分到一个基建对盖房子，还要生产水泥楼板，400多斤一条，自己作完，挑起来去盖房子。我对苦的理解是很孤独，当时同社会是隔绝的，同老乡之间没有共同语言，可以想像，把一个人扔到深山老林里，他不是一种辛苦，是一种心苦。不知道自己未来的前途，不知道怎么发展，人生价值实现的概念没有了。 解说：当时，哪怕回城作一名普通的工人都是俞尧昌的一种奢望，为了回城他只有参加高考，为了考试，他做出了常人难以想像的事情采访：当时，工作强度很大，也没有书，就想混一两个月的病假，那回到上海就可以收集到一些复习的书。当时，要想请假也不容易，可我要请病假，就用锤子那么一敲，手指粉碎性骨折，我就回上海复习了一个月，那一个月过后，为了在续假，就再有手动一下它。 解说：俞尧昌如愿以偿考上了大学，学的是机械制造专业。毕业后，他被分到了上海朝阳农场从事技术和环保工作。不久，他迎来了对他能走到今天非常重要的机会。 采访：我有机会到农垦系统搞厂长、经理培训，我一开始就是跟，因为当时我们请来了在上海比较活跃的教授，我也是其中的一个学生，半途出家学管理，那跟了一年多一点，我也开始走上了讲台。以前，我是一个不会说话的人，说话都脸红，作教师的这段经历，锻炼了我说话的能力。 解说：也许，没有在上海农垦系统作为厂长、经理培训老师的经历，也就没有今天格兰仕的俞尧昌。但当时同俞尧昌一起作教员的还有很多人，有些是更被领导看好的，为什么俞尧昌却杀出了一片天地来。 采访：当时，我在党校一周就两节课，也不作班，我就在几家公司作顾问。到了90年代初期，我的大部分精力已经放在了上海农工商实业总公司，这家公司从几个人，到十几个人，高速发展，成为上海的试点单位。我当时在企划部是副主任，后来划出了一快，同香港合资成立了咨询公司，我任总经理。。。。。。。。。。 解说：这样的一段经历，使俞尧昌彻底完成了从一名教师到企业策划、经营者的转变，也使他同格兰仕集团产生了最初的接触。 采访：作为家电业，如果你要想进入上海市场，你是不可能不经过上海农工商的，当时格兰仕生产羽绒，和我们的一个百货公司对接上了，那时，我就认识他们的老梁总。后来，格兰仕要转产，老梁总让我来帮帮忙。我还牵头为他们作了项目的可行性分析报告，他们都很满意。 解说：这忙一帮就是七年，俞尧昌说，他已经完全适应了格兰仕的工作，但生活还没有完全适应。俞尧昌不是格兰仕的老板，他甚至坦言，一旦成为格兰仕发展的障碍或失去了存在价值，他会悄然离去。但目前，记者看到的仍然是梁氏父子对他的高度信任和如日中天的俞尧昌。在格兰仕，俞尧昌参与策划和负责实施的一些经典营销案例确有可供参考之处。 采访：95年，我过来，老百姓还不知道微薄炉是什么？我说要加强消费引导，很多人不同意，认为我这种消费引导不是让竞争对手也占光了吗？老梁总支持我。随后，我们就在全国100多家媒体展开了消费引导，确实很奏效，我们的产品马上就供不应求，有些地方甚至要凭票购买。 解说：俞尧昌加盟格兰仕的第而二年，由于他的消费引导，在使更多的老百姓享受到微波炉给生活带来的便利的同时，也催生出来众多的生产微波炉的企业，这些企业有大有小，光顺德就有80多家，有些年产不到30000台规模的小厂也在用质次价高的产品玷污着刚刚兴起的市场。在这样一种过度竞争的情况下，格兰仕全面审视了自己的能力，准备亮出降价的双刃剑。 采访：96年，我们有两种意见，打不打价格战，打是明确的，关键是什么时候打，早打还是晚打。我是希望97年，但大火商量后。决定早打。那是8月份，当时那天，我们讨论到很晚，凌晨两点还在工作，第二天下午全国盘库。市场经济当中，价格是一种基本策略，不是说一降价你就变成了低水平的竞争了。问题是你有没有能力打这场价格战。这是靠生产力水平来保证的。假如，你年产几万台，几十万台同我年产1000多万台去拼，你说我是低水平的，这绝对说不过去。还有一个是参照物的问题：家电重复建设增加，市场竞争加剧，市场更加残酷，价格围绕价值上下波动，也围绕产品的供需矛盾。 解说：从此，格兰仕一次一次地掀起了价格战，即使一台微波炉的利润只有几元钱也在所不惜。在格兰仕靠规模支撑价格战的同时，很多同行业的对手不得不退出了竞争的舞台。一些企图进入微波炉市场的资本，因这个行业基本上无力可图也相继悄然离去。当格兰仕斥巨资进入空调行业时，他们就向业界表示要把空调的价格降下一半，很多企业说格兰仕这是在痴人说梦，但格兰仕做到了。于是，作为格兰仕的新闻发言人，又负责市场营销的俞尧昌就被很多人称为"价格屠夫"。 采访：那"价格屠夫"也是建立在企业的高速发展和钢性的市场运作上的。有人说，俞尧昌是价格屠夫，某种意义上说的是格兰仕。对于弱势企业来说，我们确是价格屠夫，因为由于我们的价格战，他们失去了出路，但对于老百姓来讲，我们是孺子牛，你说不是吗几千元的产品变成了几百元，而且性价比越来越好。 解说：格兰仕的产品在感动顾客的同时，俞尧昌在格兰仕的工作也得到了人们的认可，同样，他也是干出来的。 采访：某车间主任采访：某员工采访：俞尧昌的下属解说：俞尧昌的宿舍就在他办公室的楼上，单单从这样的布局来讲，俞尧昌在格兰仕的工作是没有节假日，甚至没有八小时内外之分。插队时留下的腰病，由于长期得不到修养和治疗，现在，他每天不得不靠这钢制的托架来支撑着他那从不弯下的腰板。在我们来采访的这天，他的妻子和女儿专程从上海赶来看他。临走时，妻子留给了俞尧昌一张便条，提醒他不要忘记关心一下要靠高中的女儿。 采访：干上我这行，就基本没有一个家的概念，每年和家人在一起的时间很少，我也觉得很惭愧的。 解说词：妻子和女儿虽然远在上海，但却经常能从各种媒体上看到俞尧昌的身影，听到他那极富特色的声音。作为格兰仕的新闻发言人，相当长的时间内，俞尧昌一直是媒体关注的焦点。仅12月前半个月，俞尧昌就先后接受过8家电视台的采访采访：河北电视台记者。 解说：其实，媒体对格兰仕，对俞尧昌的关注，也不完全是出于他们在市场上超前的做法和胜出，他们的失败也曾经是媒体爆炒的焦点采访：去年，卖空调送手表，是我策划的。结果很多空调厂商联名投送我们，结果被工商局查封，那时，真是搞的我焦头烂额，不到一个月的时间，我飞了八次北京。 解说：借助欧美跨国公司向中国转移制造业之机，以给对方生产贴牌产品为契机，通过"拿来主义"的方法，大胆吸纳欧美成熟技术、先进的生产线和设备，利用中国劳动生产率和生产成本的优势，整合自己的资源，这是格兰仕扳不倒的核心战略。对此，俞尧昌颇有心得。 采访：我们现在都是洋枪洋炮世界上最先进的装备生产线生产