东芝空调杨燚华：三大战略闯天下

七字真经与三大战略

杨燚华，东芝开利空调销售(上海)有限公司总经理。第一见到他，便被他独特的气质所吸引，温文尔雅，举手投足之间尽显自信的魅力，与此同时，与大多数经理人不同的是，他的身上还透着一种坚忍不拔的韧劲，这种韧劲参杂着热情、亲切、严谨、敬业混合而成的神秘气质。在过去的十年，正是他带领着他的销售团队树立起东芝中央空调在中国市场的高端品牌形象，并深深扎根在中国这片广阔的市场中。

思路决定出路，定位决定高度。在过去的十年时间里，东芝空调的步子一直很稳，没有大起大落的现象，每年的增长率稳定在30%左右，即使是在2008年金融危机，2011年的房产调控风波，东芝的销量仍然变化不大。

东芝空调有何秘诀能够维持如此稳健的增长？这与东芝在中国的战略及市场地位的“七字真经”是分不开的。东芝空调进入中国以来一直是有两个基本战略支撑着，杨燚华告诉记者，“第一个是产品+服务的战略，四个字：‘定位高端’。第二个是经销商开发的战略，包括经销商维护的战略，三个字：‘少而精’，对渠道精耕细作，从根本上帮助经销商提高盈利能力，提高服务水平。七字真经我们用了十一年时间，但是这个七字真经在不同的阶段，有着不同的含义，或者战术上的做法可能有一点不一样。”

据透露，2012年东芝空调会继续坚持这种“少而精”的渠道开发策略，坚持高端品牌战略，加大中西部和三四级市场的投资力度“定位高端”、“少而精”这两个基本战略就像两面红旗，指引着东芝空调在中国市场不断前行。

随着我国国民经济的发展，家用中央空调受到市场的青睐，这一趋势市场前景广阔，嗅觉灵敏的东芝人又有了一个新的战略，即进军家用中央空调市场。在家用市场，东芝有着自己的目标，“成为家用中央空调市场第一品牌。这个第一品牌不是指销量第一，而是品质第一、口碑第一。”

家用中央空调零售市场交货期短，而东芝未来的目标是家用中央空调零售要做到整个公司销售的50%，对于东芝而言，仅靠全进口机显然有点“捉襟见肘”。对此，东芝空调的做法是在中国建立工厂(杭州工厂)。据悉，东芝杭州中央空调生产基地是在东芝自有老工厂的基础上改建和扩建的，投产后年生产规模相当可观，其中仅SMMS-I室外机出货就可超过20万台，东芝空调发力中国市场的决心可见一斑。

杨燚华强调“东芝空调实行定位高端、少而精的经销商战略，包括我们进军家用中央空调零售市场这一战略，和我们有很多竞争对手无法复制的特点决定的。比如说：第一，东芝是变频的发明者，第二东芝是双转子压缩机的发明者，第三，我们在中国第一个做全变频的VRF，这个是不可否认的一个事实。第四，我们在中国第一个做R410a环保冷媒，我们的节能性行业第一，我们的噪音行业最低，这也是没人能够否认的。”而这四大核心技术，将原汁原味地应用于2012年8月份投产使用的东芝空调杭州工厂，从而保障东芝中央空调的产品一贯秉承的成就行业最高端品质及技术的理念，充分体现出业内变频空调技术的最高性能水准。

十年磨一剑与不走寻常路

2001年底正值中日贸易战之际，以东芝冷气部名义进入中国市场的东芝空调用杨总的话说“一穷二白，啥都没有，没基地也没销售公司。”这是东芝空调在中国市场的第一步，也正是贴近市场的摸爬滚打让东芝人进一步了解市场，定位自身。2006年东芝开利销售（上海）有限公司成立，杨燚华带领着他的销售队伍，在中国中央空调市场上一点点开拓疆土。

“东芝在进入中国的第一天，我们就坚持卖最节能的产品，我们东芝是坚定的全变频的倡导者、执行者、领航者，又是R410a环保冷媒坚定不移的倡导者，干这个事说实话很累的。”杨总深有感触地说。2003年的中国空调市场节能环保趋势还并不盛行，但是东芝空调仍坚持卖节能环保产品，可想而知阻力有多大，甚至在一定程度上延缓了东芝空调占有市场份额的速度。

十年来，东芝人就做了一件事，就是把空调做得专业化、高端化，这种坚持没有因阻力或诱惑而改变过。十年磨一剑，东芝空调真正践行了这句话，在中国市场坚持销售全变频的节能环保高端空调，这一坚持就是十年。正是这一持续的付出让市场认可了东芝空调的高端策略，同时也走出了一条差异化的道路。

低调务实派与高调环保主义者

秉承“为了人类和地球的明天”企业理念的东芝，在不断提高空调产品的节能性和舒适性的同时，为营造一个绿色的地球出一份力。东芝是全球变频空调技术的发明者和倡导者，是业内唯一一家从1999年至今连续14年荣获全日本节能技术大奖的空调企业。

东芝在长期致力于保护环境的同时向全球用户传达信赖与可靠的理念，其开发的节能产品和环境领先的生产设备方面已经赢得了全球赞誉。东芝是日本第一个将R410A这种制冷剂运用到全线产品的生产厂商。东芝大力研发的环境领先产品在赢得国际公认与赞誉的同时，也获得了14项行业领先的环境奖，其中包括日本国际贸易与产业部的奖项。

作为一家跨国企业，东芝深知“本地化”是实现企业事业成功的关键所在，在中国市场上东芝空调采用的更多的是“润物细无声”的低调务实姿态，以“永无止境的探索精神和热情”，不断给消费者带来惊喜和感动，改变社会、改变人们的生活。

东芝空调芝除了给广大消费者提供高品质的节能环保产品，也承担着企业对于社会的责任。东芝在中国每年有计划地援建希望小学，对口支援贫困地区儿童。2008年汶川地震的时候，东芝是第一个捐出一千万的日本厂家。

在产品质量和慈善事业上，东芝空调“埋头做事”，然而对于推广节能环保这一趋势，东芝空调可谓是“高调”。杨总告诉记者，“东芝作为节能空调的领航者，尤其是作为变频技术的领导者、R410a环保冷媒的领导者，我们不高调谁高调，我们不去推谁去推，这是行业领导者应该做的风范，虽然很累，但这是行业领导者必须做的事情。”

【结语】在谈到中央空调市场目前的现状时，杨燚华表示，市场受到经济危机冲击，房地产受到了影响，使得中央空调产品整体的价格有下降趋势，东芝空调已经清晰地看到了这一点，已经做好了应对之策，在“东芝空调及合作伙伴全国峰会”推出新品和杭州工厂投产这一系列动作正是东芝的举措之一。

现阶段，东芝空调专心致志于三大战略的贯彻，关注于自身在中央空调市场的可持续发展。可以肯定，东芝空调仍将在高端市场的康庄大道上稳步前行，对于高端中央空调市场有着举足轻重的影响。