张国华：挑战无处不在

随着城市建设的步伐加快，宁波中央空调市场近年来的发展突飞猛进，也涌现了一大批中央空调经销商。笔者在走访宁波中央空调市场时了解到，宁波中央空调市场的大大小小的经销商数量达200家。从整体来看，大部分都是中小型经销商居多，实力较强规模较大的经销商维持在一二十家左右。

相对来说，市场上比较知名的经销商都已经在中央空调行业摸爬滚打数十年之久，虽然也有不断涌现出的新型经销商，但是规模普遍不是很大，真正做得比较规范的、品牌忠诚度又高的经销商并不是很多。有幸通过某品牌的引荐，笔者约见了宁波银兴制冷设备工程有限公司。该公司成立时间并不是很长，但是在宁波中央空调市场上却做得有声有色。致力于为客户提供节能舒适的人工智能环境解决方案的银兴制冷，是一家具有丰富中央空调销售、安装及维修服务经验的系统化服务公司，专为高档别墅、公寓、宾馆、办公楼、工厂、大型公共场所等提供成套空调、供热、新风、除尘、水处理、智能化楼宇系统的设计及施工专业解决方案，内容涵盖咨询、设计、销售、施工以及售后服务等各个方面，能够为用户提供完整的一站式系统服务。目前主要代理经营的品牌包括三菱重工、TCL、麦克维尔、盾安，同时也销售安装家用采暖设备、新风系统、中央吸尘系统、中央热水系统等现代家庭配套家居设备。诸如宁波的紫汀花园、外滩花园、锦地水岸、万达公寓、雅戈尔都市森林二期项目都被银兴制冷一举拿下，市场上树立了很高的知名度。

“双管齐下”

来到江北人民路，在三菱重工中央空调专卖店里，笔者见到了宁波银兴制冷设备工程有限公司的总经理张国华。前天电话邀约的时候他还表示最近有几个项目在跟，时间很紧，第二天一早便约了笔者来他的专卖店见面，正好临时有个客户的来访取消。在笔者见到张国华时，他的办公桌上放了很多文件，正在埋头钻研着什么。匆匆整理好桌上的文件，便开始了交谈。

宁波银兴制冷这个公司是2009年年初新成立的，其实张国华已经开过一个公司，最初是做家用空调的。而在此之前，有过某空调办事处经理、某知名主机品牌区域总监等等许多不凡经历的张国华，在自己的空调之路上已经积累了很多的经验。于是时机成熟，张国华开始考虑自己走出一条创业之路。

众所周知，中央空调的经销商群体中有很大部分都是从家用空调转型再做中央空调，然而与这些转型的经销商所不同的是，张国华最初的策略就是水机和氟机产品一起操作。一般来说，做中央空调的经销商或者工程商相对来说各方面的要求和综合素质都比较高，大部分经销商选择从家装、氟机产品开始做起，一方面操作上可以复制家用空调的模式，另一方面销售、售后、资质等方面的要求都不是太高。而张国华有他自己的分析和打算。毕竟在空调行业积累了很多年的经验，自己也有着相关方面的专业知识以及积累的人脉资源，所以基础应该是有的。现在宁波中央空调市场氟机发展的很快，主要原因是各方面的推广力度都很大，而且房地产市场也是如日中天，进一步加快了多联机产品的发展。相反，水机的市场发展一直是比较稳定的，酒店、大型公共设施、医院等系统宁波市场都是比较稳定的，而且整体市场容量只会越来越大。

“双重定位”

宁波银兴制冷目前主要操作的中央空调品牌包括三菱重工、TCL、盾安、麦克维尔。选择这四个品牌张国华也是有着充分的考察和考虑。

宁波中央空调市场近年来的飞速发展吸引了很多品牌的关注。它们也都希望在市场上发展属于自己的有实力有规模的经销商，所以在银兴制冷成立之初就有很多品牌都抛出了橄榄枝。赵国华认为，品牌的选择对公司的发展是至关重要的，所以经过一番深思熟虑之后，他有了自己的主意，那就是“双重定位”。简言之，就是除了根据不同的市场需求以不同的产品种类分类之外，还要根据不同用户的需求以不同定位的产品去对应。

当时氟机市场D品牌的影响力很大了，虽然操作相对比较容易但是竞争也很激烈。而三菱重工作为同类外资品牌，品质方面有着“进口”的保证，而且正在渠道开拓期，如果利用自身的资源做好做大，应该有很大的发展空间。同样，外资相对应的国产品牌中，虽然厂家不少，但张国华最终还是敲定了TCL。作为专业人士，他认为，TCL中央空调品牌虽然在市场上知名度不是很大，但是品质和技术都是不错的，而且经销商操作这个品牌的并不是很多，机会大一点。水机品牌的考虑更简单些，相对来说品牌不是很多，和前面氟机品牌的考虑一样，麦克维尔和盾安无论从品牌知名度还是品质、售后各方面都比较值得信赖，操作起来比较省心。

目前，银兴兴制冷还开设了两家中央空调的形象展示厅，主要是三菱重工的K标店。分别位于天童北路和人民路上。张国华认为，这是给用户最直接最形象的理解，身临其境的现场感觉，再加上公司专业技术人员的针对性讲解，能够更好地帮助客户作出最适合其实际情况的正确选择。

“不断挑战”

宁波中央空调市场的快速发展追溯到2003年。一时之间便涌现了大大小小的中央空调经销商，但是总市场考察来看，经销商普遍综合素质和整体实力都不是很高。有安装资质的更是少之又少，大部分都是挂靠别人的资质。虽然在氟系统为主的市场，对经销商综合素质要求并不高，但是随着市场的不断发展，用户的需求、要求都会更加严格和细化，对经销商的综合实力都是巨大的考验。在这方面，银兴也是十分重视的。

张国华认为，市场空间很大，对于个人来说，这个行业的挑战无处不在。家用空调行业最大的不同是，中央空调一般是做工程的，而且工程周期很长。每一次招投标每一次做项目都是一个故事。从相互沟通到了解细节、需求，以及和其他品牌、公司的竞争，这背后都会积累到一些经验。

而作为一名经销商来说，更多的是考虑公司的长远发展。银兴制冷目前除了做中央空调的销售，也加入了一个新兴行业(即新风系统)。相对于中央空调行业，新风行业目前还不是很成熟，市场需要去引导和推广。而张国华希望，在做强做大新风行业的过程中，他是走在前面的。目前环境问题已经受到大家的关注，在倡导保护室外环境的同时，室内空气质量也将成为人民关注的问题。一些高端消费群体必然会有这方面的需求。此外，房地产市场的兴盛也带来了开发商的激烈竞争，他们也希望为业主提供更细化的服务和更品质的生活。因此，新风市场的前景是光明的。一切只是时间问题。

在高端和中低端市场，银兴制冷似乎都是如鱼得水。在接下来公司整体的规划中，张国华有着清晰的规划。且不论三五年目标到底要冲到什么规模，眼前的事是继续开设中央空调体验店，提倡一种理念。同样，对其新风系统也是如此。

转自艾肯空调制冷网www.aircon.com.cn