堃霖机械：“技术+人才”奠定发展基石

访堃霖冷冻机械上海有限公司中国区市场总监

1995年，堃霖冷冻机械(上海)有限公司陆续与日本三菱电机集团和三菱重工集团签订OEM代工合同及离心机技术转移合同。2001年3月先期投资500万美元建立上海厂，2004年增资至700万美元，设立上海二厂。2006年设立越南厂。2007年开始筹建吴江厂。连续投资建厂的“堃霖”走过了怎样的一个成长历程？他们怎样面对企业在发展过程中面临的机遇与挑战？又有着怎样的成功经验？……带着这些问题，近期记者有幸约访了堃霖冷冻机械上海有限公司中国地区市场总监江民光。

堃霖冷冻机械上海有限公司中国地区市场总监 江民光先生

记者：江先生，您好！很高兴您在百忙之中接受我们的采访，堃霖是一家来自台湾的企业，进入大陆市场后在发展过程中遇到过哪些困难？是怎样克服的？

江民光：人才的培养是堃霖遇到的最大困难，优秀的人才是否能融入到堃霖的企业文化中显得至关重要。堃霖不主张挖同行的墙角，因为挖角得到的人才，均会有一套成形的思维和行为模式，容易与堃霖的文化产生冲突。这在堃霖刚踏入大陆市场的初期表现得尤为明显。

当时，堃霖面临的情况是，新招聘的员工来自全国各地，每个人都有自己的想法和观点。我们面临的挑战就是统一思想，让这些来自各地的人才心往一处想，力往一处使!我们认为人才的本地化是非常有利于企业在大陆的长期发展的。目前，堃霖最缺少的是营销管理人才，对于肯学的人才，我们非常愿意让他们学到堃霖的技术。

记者：因为市场环境的差异，堃霖在台湾地区和在大陆地区的销售策略和模式有何异同？成效如何？

江民光：台湾市场相对大陆市场要小，发展品牌比较吃力，因此代工在台湾是非常普遍的生产经营模式，代工企业全部在台湾生产销售，不走外销，所以没有创立自己的品牌。但是大陆市场的规模很大，在大陆发展必须创立自己的品牌，利于产品的宣传推广。因此堃霖一方面要创立品牌，另一方面要建立和完善营销通路。

当初我们以建立办事处和发展经销代理商为主，以二三级城市为市场切入点，逐渐发展到一级城市。现在我们在全国大小城市都有自己的办事处与经销代理商，获得了很高的知名度。五年来，实施LOGO策略，在品牌创立、在销售、在设备上的投入都非常大，促使堃霖的产品线得以完善，在大陆市场取得了不小的成绩。大陆公司的70个人可以做到1.5亿元的业绩，是2001年的10倍。

记者：与同行相比，您认为堃霖的竞争优势体现在哪些方面？

江民光：堃霖的优势在于拥有独有的、先进的技术，自1988年以代工模式起家，从热交换器的组装起步，3年后发展起中央空调品牌，逐步占领台湾中央空调行业近一半的市场，由于多年的代工经验，所以堃霖在技术掌握上是没有任何问题的。

目前，公司最主要的产品是水冷螺杆机，占公司销售额的60%，我们的产品是完全自主加工生产的，因此在成本上的优势也非常明显。

压缩机组也是我们的主要产品，我们正在与三菱一起研发压缩机技术，而离心机也是我们最主要的技术之一，是未来的重点发展方向!

记者：现在，节能环保已成为建筑工程产品发展的必然趋势，2006年12月堃霖取得了节能产品认证，您怎样看待中央空调产品的节能潜力？

江民光：中央空调的节能发展比较多样化，可以是中央空调节能效率的提升和蓄冰空调的推广应用，而环保主要是压缩机环保冷媒的应用。堃霖一直在做产品节能方面的工作。堃霖在台湾收购了一家专业的蓄冰机厂，建立起相应事业部，发展蓄冰空调业务。

记者：堃霖在2001、2004年分别在上海投建两个工厂，2006年又投资建立吴江厂，占地约150亩，厂房面积9600平方米，目前，吴江工厂的建设进展情况如何？该厂的投建是要满足哪些区域的市场发展需要？

江民光：吴江厂现在的情况还处于纸上规划阶段，堃霖的规划是让上海厂自给自足，离心机是堃霖的核心产品，主要在上海生产，而另外一些产品由吴江厂负责开拓，在两三年后，我们将着力发展吴江厂，其主要代货在越南市场，越南市场并没有大陆市场这么大，但也有商机可挖。

记者：在2007年，堃霖的发展目标是什么？有怎样的远景规划将要实施？

江民光：堃霖有一个十年计划，主要是在技术上做一些改善，还有人才的培养。我们在销售额方面计划突破两亿，我们不会像别的企业一样把销售额夸大很多，我们都是非常实在的，我们主要是想开发出一些高效的产品，在模块机方面取得更好的业绩。在节能领域的销售主要在2007年，销售额应该占总体销售额的12%。

来自：慧聪