专访WFI中国总经理吴方亮

吴方亮：中国的水源热泵市场会越做越窄，用户用了三五年没水了，为什么没了，没回灌好。在这方面，我们做了很多研究。现在水源热泵做不长有几个方面的原因：一是政府有意识的在保护水资源，二是水资源自身的有限性，三是很多商家只求眼前利益。尤其是山东品牌恶意竞争，对工程也不负责任。

我们做了大量的研究，我们认为一个水源热泵项目要做好就必须要回灌好。现在很多项目对打井的唯一要求是打下去水够了就OK，而水位有静水位和动水位，静水位够了动水位够了吗？很多问题在利益面前，商家就都忽略了。我们要求任何项目都要做地质勘探，浮土层、黏土层，下面还有岩层、沙层、鹅卵石层、土层等等，第一我们必须要求打到卵石层，第二要求卵石层的水量足够，这样的情况下是可以做水源热泵的。回灌我们要求无压同层回灌，回灌也要灌到卵石层，时间久了以后会发现我们的水都是在内部循环，形成地下内循环，这样的水是可以持续用下去的，但是现在有几个工厂和工程商在关注这个？现在我们行业中的打井有很多说法，比如加压回灌，加压回灌会有很大的风险，水自然下去本来就有压力，你再加压之后，理论上，受到压力之后水就很有可能冲刷浮土层和黏土层，井一般打在离建筑不远的地方，地下可能被掏空了，所以我们一般不建议，风险很大，每个项目我们都要考虑到10年以后会怎么样？我们一定要做到无压闭式内循环。这是关于水源的问题。

《暖通空调资讯》：地源热泵的发展也有不可回避的局限性。

吴方亮：限制地源热泵发展的是埋管。一般根据建筑不同的配置要求，建筑面积的30%要用来埋管，这是其一。其二，地埋管能不能深度太深？也不能，我们的地埋管是有压力要求的，深度不能超过120，我们认为120米是极限，高度越高压强越大，这意味着你建筑高度一起承受到地面之下，如果运行过程中机组停电又突然来电，就会产生瞬间水柱和压力，这些问题都很大。第三是区域的热平衡不好，华东地区热平衡也有些小问题，比如浙江不是热量不够，是冷量不够。一般有两种做法，一种是按热负荷测算地埋孔数量和提取冷量要求，冷量不足的时候用辅助冷却水塔来解决；第二是按冷负荷直接测算所需的换热面积，北方同样也可以这么去做。冷缺好补，热缺难补。补热有两种补法，一种是夏天的时候机组定时制热水，第二是太阳能补热。不过这样一来，初投资成本增加，运行的过程中运行成本也增加了。

地埋管还有几个问题，一个是成本问题，造价高。第二个是地质所限，打井成本高。岩层不是我们最怕的，卵石层最难打，成本非常高。第三个问题，施工的工艺要求，地埋管在北方稍微好一点，在沿海区域用了一年两年以后漏水的现象比较严重。漏水是因为地质沉降的原因，沉降了之后竖直管不会出现问题，水平管会拉裂，我们吃过这方面的亏。我们遇到的情况是，第一年客户用了地源热泵说你们的产品真好，真省电。到了第二年，客户说你们的产品省电是省电，真费水，一个月水费要几千块。为什么？漏水我们有自动补水系统，所以就是这个问题。检查的话工程量很大，试完之后一组一组挖，吃过亏了我们就知道如何避免这个问题。我们美国公司对地埋管保修50年，我现在也在考虑要延长保修期，只要是我们自己审过图的项目，我敢说30年，40年没问题。只要确保地埋管下去是不漏、不堵的，水平管不会被压弯，拉伸，扯断，那就没问题。所以，水源热泵的范围越来越窄，但是地源热泵大有可为，尤其在北方市场。

《暖通空调资讯》：专业水地源热泵企业经营了这么多年，规模依然难以提升，很多人认为专业水地源热泵企业没有未来，你怎么看？

吴方亮：我们很孤独，专业型水地源企业很难做。我们在相当市场中遇到杂牌军价格的强烈冲击，又在相当区域内得不到用户的认可和理解，这是我们最难做的。但是你要相信一点，市场一定会慢慢走向成熟，我们只能在这个过程中等待机会。2007年我们就退出了东北市场，因为那的价格差别不是5%、10%，而是50%。我们没法干，我们撤了。今年我们再回东北，现在整个环境大不一样。你可以随便找一个在东北运行了三年以上的项目，十个项目里面你找到一个成功的我就算你了不起。大家受到伤害了就要重新去相信正规军。至少对我们来说，现在总比那个时候好做了，因为现在已经有人相信我的价格是合理的了。今年在东北，我们回款400万，这个量不大，但总比我们2007年的时候一个单子没做，滚回来好吧！

《暖通空调资讯》：杂牌军只是你面临的困惑之一吧？

吴方亮：对，我们现在面临两大竞争，第一个是前面一直讲的杂牌军低价的骚扰，杂牌军对这个行业的破坏很大，可以说是毁灭性的打击，有些用户一辈子都不会再用水地源热泵了。第二是包括格力、美的，开利、特灵这些在内的品牌强势介入，他们的口碑、品牌、影响力、渠道，这对我们的压力是巨大的我们必须面对。有什么对策？我做我的，他做他的，我做好我的服务，做好我的产品，做好我的方案。

从现在开始我们做的一些东西，我们所有的项目我们都要审图，你做的图纸做的方案，你要把图纸给我，技术方案给我，我要看，我的技术中心审图不通过的话，你的钱给我我也不做，要么改图要么换厂家。反正大品牌来抢我也抢不过，那老子就不做了，我就做我的专业。

《暖通空调资讯》：怎么体现你的专业？

吴方亮：在国内水地源行业实行审图制的就我一家，这就是专业。此外，从今年4月份开始，我们实行巡回年检制，对我们做过的项目进行年检，今年我们年检花了200多万。

面对小品牌的竞争我们需要市场慢慢觉醒，像东北市场一样，我要等几年，等他们把自己做烂了我再进去收拾市场。面对强势品牌的竞争，我只有塑造自己的专业，我做强做专，再去做大。论规模，我翻十番也比不过格力啊，那为什么我要以一己之短击人之强呢，我们的长处就是专业，那我就做我的专业。

《暖通空调资讯》：你觉得要等多长时间？

吴方亮：急啥。2011年，我们将迎来最大的销售规模，最大的增长速度，如果看绝对数字，肯定还很小，但老板是完全可以接受的。

中国各区域用土地指标日趋增长，耕地红线是不会动摇的，而建设用地年年要，怎么办？新农村改造。新农村改造以后，以前的不环保不安全的那些取暖方式就要改变。比如现在北方城市供暖能力严重不足，而管网接入费比地源热泵的施工费要高，这就是地源热泵的潜在市场。

现在我的整个团队跟以前比是截然不同的，尽管离我的要求还有差距，但是跟往年相比已经是不尽相同的了，现在还算是斗志昂扬的。我来的第一个月开完会，没人理我。第一季度开完会依然少有人理我，直到第三次季度会议，每次都不一样，这是有过程的。就如现在的市场，坚持下来才能等到市场收获的那一天。

明年，我们每个办事处自己定目标，我的要求是任务尽可能准确。比如你能做到1000万，但是只报了500万，那么你做了1000万我也只给你对应500万的激励，反之亦然。今年我们办事处就有收入达到50万的，明年就有收入超过100万。我可以肯定的讲，明年我们的规模铁定过亿。