东芝：中国雄心——访东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华
东芝近年来在中国市场的表现堪称上佳。2012年伊始，坊间传言东芝在杭州建厂的消息一经证实，在业界引起普遍关注，尤其是竞争对手对此兴趣更浓。可以肯定，东芝推行本土化战略以及诸多贴近中国市场的营销举措，对于高端中央空调市场具有绝对的影响力。 近日，东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华在接受《中央空调市场》采访时表示：“作为定位高端的中央空调品牌，深入了解中国文化，深化本土化发展策略、深耕细作，并进一步回馈市场是东芝在中国实现可持续性发展的关键所在。”
更加贴近市场 延续2010年的高增长，2011年，东芝依旧高歌猛进，实现了整体40%以上的增长率，高于行业整体增长水平，其中东一区和西区增长较为明显，东二区销量稳步提升，南区发展迅速。另外，经销商队伍不断壮大，TCS专营店开设有条不紊地进行。
在项目上，东芝坚持高端市场的策略和坚持销售全变频、全R410a新冷媒家用中央空调产品的思路，吸引了诸多知名高端房地产项目，如南京长发·都市羲和（南京最贵的楼盘）、上海茂名公馆（号称上海浦西的楼王）、上海绿城玫瑰园（亚洲十大豪宅）、长沙万达广场（长沙目前的楼王）、杭州云栖玫瑰园（杭州目前最贵的别墅项目之一）、天津中惠熙元（天津响螺湾的楼王）、杭州蓝色钱江2期（杭州目前最贵的公寓）以及上海仁恒森兰湾（仁恒开发的最贵的楼盘）等。楼王纷纷选择东芝产品，在提升知名度的同时，东芝产品的美誉度也得到广泛传播。
杨总认为，东芝还有更大的发展空间。近几年，变频多联机产品在中国市场增长速度惊人，即便是整体市场容量出现下滑、大部分产品销售同比下滑的2009年度，变频多联机产品市场的销售占比依然有小幅增长。2011年度，变频多联机组市场容量更是高达200亿元，东芝有理由做得更好。
近几年，作为引领世界经济增长的国家之一，中国越来越受世人瞩目。同样，东芝空调在中国的事业在东芝集团也占据了越来越重要的地位。为了更好地满足正在快速增长的中国市场的强大需求，更加贴近中国市场。2012年8月，东芝中央空调产品将实现在中国投产。“杭州东芝肩负着为中国消费者提供更加安全、可靠、节能、舒适的空调产品，无论在技术设备、制造工艺还是品质保障体系等方面，均严格遵循日本东芝标准，与进口东芝产品一脉相承。”杨总强调，在中国实现投产后会降低一些综合成本，销售价格相对也会略低一些，但东芝依然坚持高端策略不变。杭州生产基地的投产将为东芝在高端市场上带来更强大的动力。
据透露，东芝杭州中央空调生产基地是在东芝自有老工厂的基础上改建和扩建的，新工厂将于2013年6月份全面投产，投产后年生产规模相当可观，其中仅SMMS-I室外机出货就超过20万台，由此，东芝空调的中国雄心显露无疑。
制胜秘密武器 近年来，随着中国经济的快速发展，高端中央空调产品市场份额急剧增长，吸引着越来越多的空调企业走向高端。杨总表示，“高端”不只是口号，背后要有实实在在的产品技术研发做后盾。
作为高端中央空调市场的领导者，东芝对高端空调的专注和专业使之卓尔不同。众所周知，东芝是变频多联机产品的鼻祖。多年来，东芝人就做了一件事，就是把空调做得专业化、高端化，这种坚持从来没有因阻力或诱惑而改变过。
在渠道上，高质量的经销商队伍成为东芝迅速提高市场占有率的有效保证。东芝一方面继续深化“少而精”的市场战略，另一方面加大对二、三级市场经销商的扶持力度，在政策、资源等方面不遗余力地支持经销商。与此同时，东芝开始向三四级市场迈进，目前国内一些一级市场开始萎缩，但二、三级市场放量明显，东芝着重于寻找市场增长点和潜力市场，除了华东等成熟市场，东芝将逐步渗透到中西部地区的所有地级市和发达地区的县级市。
杨总告诉《中央空调市场》，东芝在中国市场获得高增长，除了有高端产品、“少而精”的市场战略以外，还有不可复制的营销秘籍。首先，产品无法复制，东芝的IPLV最高，节能性最好，噪音最低，作为变频发明者，第一个实现全变频的品牌，所以在零售上卖的比大金等品牌要贵一些；其次，经销商策略无法复制，对渠道的精耕细作，从根本上帮助经销商提高盈利能力，提高服务水平；此外，在项目上采用定制策略，对经销商和业主的利益都有保障，如东芝的零配件仓库直接设在物业，与物业一起开业主见面沟通会，教会业主如何使用，怎样节能等，真正做到服务用户。
TCS店是东芝的主要零售平台，在这方面东芝可谓下足了功夫。在谈到东芝TCS店之时，杨总露出了会心的微笑，“如今开店已经成为一种潮流，行业在关注品牌开店的同时，更多的要考量专营店经营质量及关店的数量。如果搞一个专营店经营质量评比，东芝肯定是NO.1。”杨总的语气充满自信。
杨总对2012年空调市场持谨慎的态度，但是对于东芝自身则比较乐观，与2011年相比，东芝销售额增幅预计将超过30%。
践行社会责任 杨总认为，暖通产业是1个全球化的行业，企业在推动其品牌国际化进程的同时，如何使品牌的价值核心被当地消费者认可，所依赖的已不仅仅是产品、价格、质量或服务，更取决于企业品牌如何被当地市场接受，通过良好的社会形象，真正拉近品牌与当地消费者之间的距离，融入到社会当中去。
杨总坦言，初到东芝的时候，感觉日本企业在有些地方较顽固，但现在已经被深深吸引，东芝每年都低调地做很多慈善，且形成部门间的良性竞争，这是一个值得敬佩的企业。
一直以来，东芝除了给广大消费者提供高品质的产品，更时刻展现着一个负责任的跨国企业对消费者、对社会的关爱之心。
无论是产品技术升级，还是新能源空调的建设和研发，无论是提升营销服务水平，还是专注环保、公益事业，东芝用每一个骄人的成绩和坚实的步伐，履行着关爱消费者、回馈社会的企业责任，彰显着一个优秀的社会公民的拳拳之心和无边大爱。
据了解，东芝许多员工义务资助了不少贫困山区的学生。在对待公益事业上，东芝注重公司与员工之间的互动。另外，东芝有计划的在全国范围援建希望小学，以帮助更多贫困地区的孩子获得教育的机会。
作为一家跨国企业，东芝深知“本地化”是实现企业事业成功的关键所在。通过东芝本地化发展战略折射出跨国企业开始以一种更精细的态度审视中国市场。这种进步不仅能促进跨国企业自身的飞速发展，也必将为中国的经济建设做出杰出贡献！
