阎明光：选择生能空气能 深入一线

与生能的合作已经有七个年头，但是由于之前阎明光已经代理了另外一个空气能热水器品牌，因此与生能的合作并不深入。随着空气能热水器在奉化市场的日趋成熟，阎明光也逐渐意识到品牌专一的重要性，为此，他不得不在两个品牌中选择一个。经过深思熟虑，考虑到另一个品牌的总部在广东，联系起来不太便利，而生能作为浙江本土品牌，可谓占尽了天时地利。同时，阎明光是奉化市场中为数不多的以商用机为主的经销商，然而局限于市场的容量，阎明光一直想开拓家用机业务，而此时生能家用机产品的全面上线正好满足了他的这一需求。在综合了以上两点因素之后，阎明光最终选择生能作为发展的重心。

从2011年起，奉化家用机市场有了很大的起色，咨询和购买空气能热水器产品的消费者明显多了很多。同时，经过多年的市场耕耘，生能已经在奉化的商用机市场打下了扎实的基础，尤其是树立了奉化速8连锁酒店这一样板工程之后，生能的品牌知名度和影响力都有了一个很大的提升。针对这些情况，阎明光及时的做出调整，逐渐将业务向家用机市场倾斜。

“酒香也怕巷子深，再好的产品如果不去推广也是没用的。空气能热水器进入市场也就是这十年的事，而市场真正有起色也就是这几年，所以消费者对这个产品还不太了解。而且空气能热水器不同于其他家电产品，安装工作必须要由专业的人员来完成，不可能买回来通上电就使用。”为了达到最有效的推广效果，新建小区就成了阎明光最主要阵地。“直接将产品搬到消费者的家门口，不管他们买不买我的产品，至少消费者每次进出的时候都能看到我们的产品和品牌，在心里一定能留下比较深刻的印象，虽然成交量不是很大，但是也发展了很多意向客户。每一个小区我都会用这样的办法来推广。”当然，这样的方式并不是对每个小区都有效，就像目前阎明光正在推广的小区，由于是拆迁安置小区，业主多为农村拆迁户。“对于农村的消费者，价格依然是他们最为看重的因素，每家农村拆迁户都会分配到好几套房子，一些空余的房子他们简单装修一下就租出去了，为此，他们肯定会考虑成本问题，他们的消费理念就是越便宜越好，几百块钱随便买个电热水器就敢用。说实在的，这些拆迁户手里还是很有钱的，但是他们的消费观是比较落后的，没有太多的品牌意识。”

相对而言，奉化市场仍然是一个比较成熟的市场，除了纽恩泰，市场中其他常见的品牌基本都有，光专卖店就有七八家。然而奉化终究是一个只有50万人口的县级市，这么小的市场聚集了这么多品牌，竞争压力可想而知。针对这一市场特点，阎明光将发展的重点放在了渠道建设上。由于是太阳能经销商出身，经过多年的市场积累，阎明光与很多管道、安装人员建立了比较紧密的联系，因此阎明光会时常借助他们向消费者自己的产品。另一方面，阎明光积极的与建材商们建立家装品牌联盟，与家装建材商建立一定的合作关系，同时定期联合举办促销活动，借助消费者对家装的需求带动自己品牌的宣传与销售。阎明光坦言，奉化市场已经有多家家装品牌联盟，举办的促销活动也是越来越多，但是效果却越来越差，消费者对于这样的促销方式已经有些麻木。同时，由于每次促销活动都需要投入大量的资源，如果每次都参加的话付出与回报不成比例，如果放弃的话又失去了一个宣传的机会，因此，阎明光非常矛盾是否有必要继续发展这一渠道。