美的邵洪杰：热泵市场像个大蛋糕

主持人：各位网友，大家好!我们位于第二届热泵、太阳能交易会现场，现在我们请来的是广东美的制冷家集团的空气能中国营销总监邵总，请邵总给大家打个招呼。

美的空气能热水器国内营销总监邵洪杰

邵洪杰：大家好!

主持人：邵总，您上午参加了我们的热泵发展高峰论坛，请问您有什么感受和收获?

邵洪杰：对我个人来讲，我是第一次参加这样的论坛，我觉得这个论坛是一个行业大聚会，在这次聚会过程中，大家各抒己见，对整个行业的发展从技术、市场、服务，包括争取政府支持等等各方面，都发表了各自的见解与意见。首先，我觉得这是一个很好的事情，不管大家有争吵也好，争论也好。我觉得你们论坛上说的那句话也很好，“即使质疑你说话的内容，也坚决捍卫你说话的权利”，本来我们这样一个行业相对于整个热水行业来讲，本来就还很幼小，需要大家共同努力，需要大家各抒己见，为整个行业又快又好的发展做出自己的贡献。

主持人：您对空气能热泵的发展有哪些期望呢?

邵洪杰：首先，希望我们整个行业要健康。我们把整个行业想象成蛋糕，不是我拿一块就走，而是我首先要想把整个行业做大，然后每个人的都会大。就好比只有10个亿的市场，你全拿走了，也就10个亿，如果有200亿的市场，你可以只拿了10%，你也有20亿的市场。所以我希望第一要健康，要自律，当然国家也会制定相关的规范。

另外，我希望大家对这个行业充满信心，有更多的投入。

主持人：就我们美的集团来说，空气能未来的发展有着什么样的规划?在未来规划当中，有什么样的技术来做这件事?

邵洪杰：就美的集团来说，我们有自己的“十二五”规划，由2011年到2015年，用五年的时间再造一个美的。大家都知道2010年美的销售额为1150亿元，我们规划到2015年，美的销售规模达到2000亿以上的规模。提起到空气能热水机，我们非常看好这个行业。我们的初步规划，2011年15个亿，2012年30个亿，到2015年达到100亿的规模，就美的自身来讲，为实现这个目标，美的的支持与投入也非常的大，比如我们已经建成了行业内第一个国家共建实验室，在这个实验室，我们为不断的去扩大，当然我们顺德基地，用于我们研发生产的空间已经不够了，在去年的时候，美的中央空调，包括空气能热水器，在合肥拿了1000亩地，今天10月份就可以投产。计划用两年的时间对这1000亩地，投入20亿元人民币，把这个基地打造成年产值超过200亿元的基地。主持人：您如何看待空气能热水器的价格?

邵洪杰：价格说实话，从终端消费者的角度来讲，我们总体都是平衡的，比如一个三口或四口之家使用的电热、燃气产品都比我们要便宜一半以上，比如那些只要1000块到2000块，我们就要4000以上，因为我们产品本身就有机头、主机、保温水箱在上面。包括保温水箱，国家对我们的要求也更高，比如电热，一天降10度，一个小时降1度，但是空气能热水器不行，要求你一天温降不超过2度、4度，我们本身的技术含量就高，从另外一个角度来讲，我需要通过规模的扩大与产品的改进来降低成本，给消费者一些实惠，另外一个，从行业本身来讲，随着更多企业的介入，价格也会逐渐被压低，这几乎成了做任何一个产品发展的规律。就今天上午，论坛上大家谈论比较激烈的事，当然你们的题目“大企业降价对行业发展的利弊?”拟的很好，我觉得不管是大企业还是小企业，无论你的企业规模有多大，首先我们这个行业还很小，无论是谁，大家都不应该出于自己企业的利益去把整个行业的利益链打破。打破利益链，你产品的品质如何保障?服务如何保障?当然行业里更担心的是大企业的降价，因为大企业除了空气能还有别的产业，可能这个地方有亏本，别的地方能够补过来，但是从长远来看，这是很不理性的做法。

主持人：据我们了解，家用机与商用机的比例为三七开，就您来说，这个规划是如何形成的?

邵洪杰：我觉得这个不是美的规划的，是市场决定的，首先商用热水机市场都是非常有限的，中国的任何一个服务于工业的产品，规模我没有具体统计过，但我觉得动作不会太大，民用市场非常巨大。完全的商业用水和整个全中国的用水市场，中国不会超过100个亿，像中央空调全国的市场估计为450个亿左右，但家用空调，大家可以看到已经接近2000个亿。中国人口多，所以说不论什么产品，只要走进家庭，市场前景一定非常广阔。07年后，美的非常重视家用热水机的发展，经过我们的投入与这几年的培育，08年开始，家用热水器的销量已经超过了商用热水器，我觉得这是市场决定的不是美的规划的。

主持人：提高消费者的认知度一直是整个行业着手要解决的问题，美的集团为提高消费者的认知度做出了怎样的努力?

邵洪杰：我记得您们做过一个调研，华南对空气能认知度最高的是广州与福州，但消费者对其认知度不超过30%，其他的城市应该不超过10%，更不用说农村，很多消费者都不知道、不了解空气能热水器，这就需要我们大量的投入。09年美的首次去央视各地卫视做广告宣传。08年通过节假日促销，来提升消费者对空气能认知与购买的欲望。今年我们已经在央视投入了新的广告，包括在各地的卫视、电视台、报纸都做了大量的投入。当然也很高兴看到行业内其他品牌在央视、地方电视台、各地报纸等各种形式广告的投入去让消费者去认识这个产品，包括有些品牌在边远地区的很实用的广告去让消费者认识与认知空气能产品，这是一个非常好的事情。对美的来讲第一坚持做些高端广告：比如央视、凤凰卫视、航空杂志等等各方面，这是总部去执行。我们在全国有64个分公司，也都做出了积极的应对。今年3月份开始，我们基本在全国180多个城市，进行了地方电视台的广告普及，这种普及能够让空气能这个概念尽快的走进老百姓的脑海里，让消费者认识这产品，只有认识，才有可能购买。

主持人：美的集团有什么样的优势，在家电各行业内，让所有产品登上行业巅峰历程?

邵洪杰：我觉得这个话题有点大。业内给予了美的几个称呼，有“家电公敌”，说我们家用空调的“变频王者”，还有说到我们一些小家电的。在所有产业当中，我们基本上都在业内前三，行业进入三年没进入前三，我估计这个行业马上就要下马，这是美的内部不成文的共识。每一位负责每一条产品线的负责人本身自己的压力非常大，特别在一起开会的时候，大家齐聚一堂，如果做的不好就抬不起头来。为了做规模的迅速扩张，美的投入很多，进行了一个相关“多元化”规划，就是以“白色家电”为主，不会去做电视机、手机等等的产品。比如汽车，我们进入汽车领域三年，去年卖给了比亚迪。最终，美的还是认为，在“白电”领域，是自己的强项，我们有自己完整的产业链。例如，空调，从上游的压缩机到电控，等等我们都有。到热水机这个领域，压缩机我们也有与东芝合资的，核心技术也有，在白色家电里有自己的完整的产业链是我们很大的优势。在关键时刻，不会被上游或下游的掐死。我们只进入我们有核心技术的产业，举一个简单的例子，美的当年去做微波炉的时候，市场已占到了全世界70%的份额，美的还是进行了介入，就是因为拥有核心技术。同样，对于空气能热水器也是一样，它本身是空调技术的延伸，这是我们的强项，所以美的能够在空气能热水器领域能迅速的扩大，这是很重要的原因。另外一个就是，认准了一个东西，觉得它有前景，就给予很大的支持，包括我们空气能热水机，我们建成的国家级的共建实验室，这几年直接投入超过了8000万，这8000万在同行当中不是任何一家企业能投得起来，就像我们在合肥基地砸了20个亿进去，因为我们觉得非常有前程。美的认准的东西，一定会集中人力、物力、财力把它做大。

主持人：空气能热水器在售后服务上，美的是如何做到有保障的?

邵洪杰：今天上午论坛也提到这个议题，当时的议题是“中小企业如何保证自身的售后?”关于售后，我觉得不管大企业还是小企业，各有各的优势，对于大企业来说，资源更多些，我们在大陆有3万多家网点，本身中央空调就有很多网点，家用空调就更多了，可是这些网点并不一定会去修空气能热水器，这是大企业的优势与是劣势。我们在去年10月份对中央空调进行了一个售后改造计划，我们预计从去年10月到今年10月将对整个售后系统追加2个亿的投入，在全国设几千家技术服务中心，中心类似于汽车的4S店，但我们不叫4S店，就叫技术服务中心，里面不包括销售。我们推行了一个“三证”制度，包括安装证、监理证、维修证。在这个领域，改造中央空调售后的过程中，给空气能热水器也清出了大量的资源，也包括“三证”给空气能热水器额外的支持。比如你是空气能热水器专业网点，我们会在整个区域内照顾您的生意，怎么照顾呢?我们推出万家专卖店计划，这万家专卖店很多是做空调出身的，对空气能热水器安装售后不定非常的专业，这部分工作如监理、售后服务就由技术服务中心的来负责，也就是说技术服务中心保证了万家专买店的空气能的销售，而万家专买店空气能的销售则为技术服务中心提供了业务量，这两者是共赢的关系。

对美的来讲，花2个亿撬动了一个巨大的网络，保证包括空气能在内的所有空调网点的良性发展，这样一来原来做小家电专卖的也能去做空气能热水机，因为他没有后顾之忧。

主持人：好!非常感谢邵总接受我们专访。祝愿美的集团早日再造一个美的!