奇威特销售公司总经理王洪明访谈

奇威特是由山东威特人工环境有限公司与意大利著名空调企业ICO合资成立的大型中央空调企业。2005年，奇威特开始建厂，2006年正式运营。在短短的一年时间里，奇威特的空调产品已经遍布全中国，并且远销海外。公司专门致力于中央空调产品的研发、生产和销售，并集工程设计、安装、售后服务于一体，凭借领先的技术和超前的产品进一步的开拓中央空调的市场空间。

奇威特销售公司总经理王洪明

记者：贵公司是2005年开始建厂、2006年开始正式运行的一家合资企业，在随后的时间里奇威特在市场拓展方面取得了哪些显著成就？

王洪明：奇威特在国际市场已达到预期效果，06年我们的业绩做到了9600万的销售额。在国内市场拓展方面，主要的成就在于销售网络的建设和销售人员的培训。我们在整个中国区域设立了8个分公司、26个办事处，完成了销售网络的建设。在建设销售网络的同时包括销售人员的培训，到目前为止，奇威特已经完成了三期销售人员的培训，我们称为“SETP培训”。目前全国分布了32名售后服务人员。服务项目包括：开机调试、设备保养、设备维护等工作。

记者：我们看到贵公司的产品种类很多，请您为我们简单介绍一下主打产品。

王洪明：目前公司有13个系列的产品，品种不少于2000种，如果说主打产品，我们的定义不是单纯的销售额最高或者销售数量最高的产品，而是选择有市场潜力的产品作为主打产品，我们认为的主打产品是适应市场、符合市场需求的。目前公司的产品主要有以下几项：

1.地/水源热泵产品。它除了可以制冷、供热外，还包括热回收、生活热水的供应等，同时也响应了国家提倡的能源节约的号召。与之相配套的还有小型的水环热泵。目前中国市场上生产水环热泵的厂家不算少数，很多厂家在这一领域已经走到了前面，我司生产的水环热泵主要以“欧式”风格为主，相对国内的一些产品不仅在外观上显得简洁和大方，同时我们也考虑到机组运行过程中的噪音，以及安装的方便性。我们通过对市场上的一些同类产品比较，然后同意大利合资方联合开发出了现在这款符合我国国家标准和用户实际情况的水环热泵产品。

2.第二类主打产品是风冷冷热水机组。该产品主要应用于宾馆、浴场等场合，专门来供应生活热水。我们知道单纯用锅炉或电烧热水效率相对来说较低，一千瓦的电最多烧一个千瓦热量的热水，但是风冷冷热水机组，一千瓦的电能达到2.5甚至3.5个千瓦热量的热水，相当于1千瓦电可以烧出3个平方的热水。所以对用户而言，用风冷热水机组更节能也更节省运行费用。

3.第三类产品是我司完全引进合资方的一款组合空调箱产品。这类产品专门用于医疗、电子等要求露风率和洁净度比较高的场合。

4.第四类产品是风机盘管。它也是个常规产品，之所以称为主打产品，是因为我们生产的区别于国内绝大多数厂家的产品，我们在用材和做工上非常严格，用行业的眼光来说我们的产品绝对可以达到国内一流水平的风机盘管。而且我们也从绝大多数客户那里得到了对这类产品的认可。

对于出口产品而言，我们的主打产品有：微系列的风能冷凝机组、新型窗式空调机，空气处理机组，屋顶式空调机组等。

记者：我们了解到贵公司以出口业务为主，国际、国外销售业务并举，请您给我们介绍一下国外和国内的销售情况？

王洪明：对于一个新的企业，我们第一年的销售业绩是9600万，在整个中国市场来讲就是大海里的一滴水，所以我们很难说我们的产品在整个市场的影响力有多大。我们目前绝大多数产品的销售集中在长江以北地区，长江以南主要是江浙一带，西安，成都重庆一带做的也比较好。我们的产品基本上可以做到遍地开花的，就连新疆也有我们的产品。除了青海西藏以外，全国各地基本上都有我们的产品。

总体来讲，国际市场的销售情况比较好。我们去年完成的销售额是2000多万，主要的出口国家有南美洲、非洲、欧洲部分国家等，目前我们就在和东南亚的一家公司合作。2007年我们出口的预期目标是1.1个亿。从目前的销售订单来看，这个目标还是可以实现的。前不久我们公司的董事长、技术部总经理等一行人参加了在美国举办的一个制冷展，回来后马上就有公司致电预定20个货柜，一个货柜的价值大约15万美元左右。我个人认为国外的市场比较稳定，而且也比较大，很有发展潜力。但是对我们公司整体而言，中国是一个不能忽视的市场，虽然对我们这个刚刚起步的公司来讲，迅速的做出业绩比较困难，但是我们有很多想法也有信心来做好国内市场。出口只是实现我们扩大销售的一个思路、突破口，07年奇威特国内的销售额计划目标是1.6个亿。

记者：作为业内人士您是怎样看待目前国内中央空调市场现状的？

王洪明：中国的市场始终存在非常大的机遇和非常大的潜力，举个例子来说，虽然中国市场有这么多的中央空调厂家，我们从行业的一些资料中了解到，比如一些合资品牌，约克、特灵、麦克维尔、大金等厂家，占据着国内绝大部分中央空调市场份额，但是整个市场的潜力，从国家的整个发展来看，目前的中央空调产品还是主要集中在东南沿海一带，随着国家中西部开发进程的不断加快，中央空调产品的主流趋势会由边缘城市逐渐向内陆扩散。随着气候的变化，我们以前所定义的“长江以北冬季取暖，长江以南冬季不需要取暖”这个概念会发生非常大的变化。全球变暖趋势越发明显，我们曾经认为东北三省等地区夏季不需要空调来制冷，这些地区对中央空调的需求也会逐步上升。目前的中央空调产品已经不像十几年前是一种奢侈品，而是作为一种必需品被用户接受了。

记者：随着人们节能环保意识的提高和建筑节能政策措施，这些对空调产品的研发生产有哪些影响？

王洪明：国家为了降低能耗提出了节能环保的概念，建筑节能措施本身对中央空调而言相关性不大。对我们厂家而言我们所能做的努力就是如何提高机组效率，如何改善原有的制冷、制热措施，如何提高运行过程，变相的降低用户的运行费用，来配合建筑要达到节能的目的。刚刚讲到的我们的主打产品水源热泵、水环热泵以及风冷冷热水机组，这些产品我们的销量并不是很大，但是从配合建筑节能角度来讲，他们就是有非常大市场潜力的产品。

记者：面对目前的中央空调市场，贵公司采取了哪些发展战略？

王洪明：我们要打破现在的垄断格局，在众多制造厂家中占有一席之地，我们的一个策略就是质优价廉，我们以合资品牌的质量以及国内品牌的价格销售，这是我们最大的一个对策。

记者：贵公司提倡的是怎样的文化内涵及价值观？公司未来的核心目标是什么？接下来有什么发展计划？

王洪明：只要走进我们公司的来宾，就可以看到很醒目的几个字：“你、我、他，道、得、裕”，是取自孔子的儒家思想，这也是我们公司的文化核心。这几个字涵盖了非常多的内容，简单的阐述一下，“你、我、他”就代表一个共同体，人与人之间，有我就有你，有你就有他。有你、我、他，就有社会，就有组织和团队，就有彼此之间如何相处、如何协调配合、如何共同发展的问题。对企业而言，就存在企业与员工、与客户（经销商、供应商）如何共赢的问题。奇威特崇尚团队精神，谋求与员工、客户、社会的和谐发展。要做到这一切那就首先要确定一个企业如何正确做事、如何经营管理企业的方式方法。这就是“道”。“得”，也是指道德的“德”，一方面体现的是品德，另一方面也可以理解为“得到”；最后一个是“裕”，通俗来讲就是共同富裕。所以说“你、我、他，道、得、裕”是我们企业最核心的部分。

我们发展的核心目标也是从这句话中可以看到：“裕”我们公司的文化内涵、价值观和核心目标，是一个非常有机的整体。“裕”具体来讲，预期在未来的两到三年内，我们要提升到国内的一流品牌，五年内年要达到十个亿以上的销售额，五到六年内上市。

记者：要实现预期目标公司有哪些发展计划呢？

王洪明：每个阶段我们要实行一些措施，来完成最终的目标。路要一步一步脚踏实地的走，我们要实践未来两年、三年甚至五年的计划我们就分阶段制定计划并完成。例如07年，我们制定了1.6个亿的销售目标，在这个目标的基础上我们专门制定了2007年的销售政策。根据这个政策考虑到国内销售员的实际情况，我们引进了符合公司实际情况的管理软件，来有效的提高销售员的工作效率，减少内耗。2007销售峰会上所宣布的销售政策只是我刚刚提到的销售政策的一部分，只是针对属于德州的业务经理。

记者：我们知道公司刚刚结束了一个大型的销售峰会，请您谈谈这次大会对公司来说有哪些重大意义？公司又有哪些收获？

王洪明：它具有以下几点重要意义：第一，让我们所有的德州业务经理了解我们的公司。因为奇威特刚刚成立不久，很多业务经理还没有到过公司总部，对我们还不是很了解，借此次大会让他们了解一下公司的产品情况、管理情况，公司本身所具有的实力。第二，我们向业