对话美的中央空调国内营销公司总经理郝然
前言：长期以来，在中国中央空调市场，占主导地位的依然是那几大外资品牌——约克、开利、大金等。但是近几年来由于民族品牌的默默奋斗，不断进取，在国内市场中占据了相当大的份额。我们能够看到，国产品牌可喜的进步。在众多的民族品牌中，美的的进步算是其中较为神速的一个了。美的进入中央空调市场是在1999年，当年的销售额仅为2000万元。然而美的凭借自己优秀的研发团队、生产团队、营销团队、售后服务团队，加大研发投入，提升产品质量，加强品牌推广，完善服务质量；利用家用空调领域的销售网络，迅速切入全国各大市场甚至国际市场；美的秉承一贯优良的服务精神，给中央空调客户送去“满意100”的服务。到了2006年，美的中央空调全球总销售额已达到36亿元。2007年，美的先后中标北京首都机场T3航站楼配套工程、深圳比亚迪总装大楼项目、上海虹口足球场、南昌市公安局、长沙碧桂园等，成为了政府工程和商用地产中央空调项目中标的热门品牌，全球销售额42亿元，一跃成为国内中央空调行业领先品牌。如此神速的进步，不禁让整个行业为之侧目，讶异不已。那么，是什么原因让美的在激烈竞争的中央空调领域杀出重围，脱颖而出的呢？怀揣着整个行业的疑问，本刊走进了美的中央空调，与国内营销总经理郝然进行了一番深入的交流。
美的中央空调国内营销公司总经理郝然
人才，是公司进步的源动力
人才对于一个企业的重要性是不言而喻的，从产品的设计、研发、生产一直到最后的安装，每个环节都离不开高素质人才的保驾护航，美的能取得如此耀眼的进步，高素质人才的贡献是不可磨灭的。郝总强调，美的是一个非常重视人才的企业，多年来一直在努力给员工营造一种和谐的氛围，让员工与企业一同成长。并通过科学的奖罚制度，最大限度激发员工潜力，为企业做出最大贡献。同时，美的还通过各种途径，积极网络各种专业人才。其中最突出的要算MDV设计大赛了，从2002年开始，美的持续举办了六届MDV设计大赛。设计大赛带来的效果是：使得美的在专业设计领域中树立了自身专业的形象。经过六年的努力，设计大赛在行业内已产生非常大的影响力，已经成为了行业内的传统赛事，成为行业人才展示自己的一个舞台，为美的乃至整个行业带来一大批优秀人才。美的网络的专业人才，极大地提高了美的的科研实力。这些人才依靠自身的实力和创造力，提升了美的产品的质量和性能，丰富了美的的产品。在2007年的广州制冷展上，美的首次展示了包括第四代数码涡旋多联机、第四代智能变频多联机以及水冷螺杆机、风冷热泵、第三代网络控制系统、美式风管机等众多代表美的最新自主创新成果的产品系列，凸显了美的自主研发创新的能力。这些产品不仅在节能环保方面符合国家的标准，而且丰富的产品系列也满足了客户的不同需求。郝总表示：“把各个产品线进行了分开调整，大中小型机组和热水机的几条产品线分开运作”也是2007年增长迅速的原因之一。目前，美的的多联机以及单元机两大产品在市场上的销售额已经进入前三甲；同时，美的热水机的整体规模排到前2名，前景比较可观；离心机和水机方面也有了长足的进步。以离心机为例，国产品牌在离心机的原本销售方面优势不大，国内的离心机市场几乎被美资四大品牌垄断，美的通过几年来不断的提升，产品逐渐得到用户的认可，并在市场上分得一杯羹，开始与美资四大品牌一起，角逐国内市场的各项目的竞标，被业内人士誉为离心机的第五大品牌。这些都充分说明了，美的中央空调产品已在客户群体中树立了一定的形象和品牌信誉度。
渠道，是公司前进的助推器
六届设计大赛的举办，除了带给美的优秀的人才外，一定程度上也提高了美的在行业内的知名度，很好的推广了品牌。然而促使美的真正增长较快的主要有三个方面，第一，美的优秀的营销团队几年如一日的努力，成为美的迅速增长的重要原因；第二，美的拥有完善的销售网络。美的很好的利用这些渠道，迅速地切入全国各大重点市场；第三，美的高层关注市场并针对各地市场不同特点制定不同的营销政策。以华东市场为例，华东市场以前是大金的天下，除了大金外，其他日资、美资品牌都很强势，竞争十分激烈，数年前美的作为中央空调的后起品牌，要在众品牌的夹缝中求生存十分不易，部分品牌都放弃了华东市场，选择退出。美的在2004年以前，在华东市场的销售情况也一度不景气，但是美的凭借敢打敢拼、勇于创新的精神一直坚守着。郝然分析，华东市场是全国最难的一块市场，只要攻下这块市场，向周边辐射发展就不成问题了，为长久考虑，必须在华东市场闯出来。通过对市场仔细的调查分析，美的找出了打开市场的方法。首先，美的利用自己家用渠道完善的优势，调整一些思路方法，整合一批有实力、高冲锋、高专业的经销商队伍，在华东市场站稳脚跟。站稳脚跟后，美的加大投入，在政策上对这些经销商进行照顾，加强彼此的互信，建立可靠的合作伙伴关系，并且有意识的加强同经销大金的经销商合作力度，利用他们的优势推广美的，此举到了很好的效果。同时，美的加强内功修炼，密切关注市场的需求，加大研发投入，生产能满足市场需求的产品，同时提升人员素质，做到无论是安装还是服务，都让用户满意。这样，通过短短的几年时间，美的杀出重围，在多联机、单元机等方面，成为华东地区的前列品牌。
服务，是公司发展的加速器
与许多中央空调品牌不同，美的是在家用空调方面取得巨大成功的同时，转战到中央空调领域的，因而，其拥有了别人不曾有的完善售后渠道以及商用无微不至的服务理念，这也成为了美的能快速成长的重要原因。笔者在本刊上期推出的中央空调售后服务调查中了解到，美的的售后服务，在行业内是数一数二的，得到了广大经销商及用户的交口称赞。“美的中央空调秉承了很好的服务精神，把顾客利益放到第一位，做到消费者满意100分。其安装质量、配件配送速度、服务态度以及出现问题处理的及时性都让客户满意。工程设计阶段，美的中央空调公司派出技术工程师积极参与设计方和施工方的联络和协调工作，以保证专业化设计及后续工作的顺利进行。施工前，美的技术人员则在施工图纸的基础上进行安装基础的查验，保证机组就位和安装顺利进行。施工中，美的技术人员则在现场进行督导，向施工方提供技术条件和现场指导，直到安装工作结束。安装结束后，美的技术人员则协同安装人员进行调试前检查，确定供电回路是否安全可靠，制冷系统是否已经得到彻底清洗、试压、查漏。同时，每年，美的还举办1-2次针对用户的免费清洗活动。如此全方位细致的服务，让用户在选择美的后省心不少。美的中央空调在国内共有32个营销分枝机构、380个顾客服务网点。数十名专业工程师专门在日本培训学习半年，能够处理美的产品中任何方面的故障，包括压缩机的维护及机组的大修，同时具备对用户操作维护人员提供全面培训的能力。”郝然强调。
一向以创新精神著称行业的美的，再一次用他的不拘一格的人才观、先立后破的市场政策、让人耳目一新的服务理念征服了中央空调市场。郝总的一番话，很好地阐述了美的在中央空调领域腾飞的原因。我们有理由充分相信，美的将做的更加成功，成为民族企业崛起的杰出代表。
来源：美的中央空调
