韩敏杰：特灵大品牌“角逐”小机型

作为全球知名的中央空调产品和服务供应商，特灵是一个非常庞大的机构，也是一个非常全面的公司，在美国市场，特灵是市场占有率第一的品牌，在中国市场，特灵也是中央空调行业的四大品牌之一。

目前的中国暖通空调市场，行业格局还待稳定，市场竞争极其激烈，特灵作为一个全球知名的品牌，将如何在 中国市场挖掘新的增长潜力？续演品牌的更大辉煌！

明确短期长期规划

对于特灵来说，中国是其在未来占有率不断提升的重要潜力市场。

事实上，中国早已成为全球主流的暖通中央空调市场之一，为了能获得更大的发展，各大外资品牌越来越多地将生产线转移到中国，甚至实力强大的企业，包括特灵早已经将产品研发和配件采购也都移向中国。

特灵空调从20世纪80年代开始进入中国市场，先后在江苏太仓和广东中山建立了两个大型生产基地。目前，特灵的足迹遍及全中国，在中国各主要城市设立了近40个销售和售后服务办事处，并于2004年在上海设立了特灵亚洲研发中心。一系列举措表明，中国市场在特灵的的全球布局中占据着举足轻重的地位。

“在中国，特灵虽然是四大品牌之一，并且基础也已经牢固，但是想要创造更大的辉煌，尤其在中小型机组业务方面实现短期内超越发展，挑战也非常大。”时任特灵空调系统（中国）有限公司中小型商用空调业务总监的韩敏杰，肩膀上多了一份沉重与责任。

事实上，特灵作为空调行业美资品牌的代表，具有纯正美资企业的管理特色，“美国式管理的精华不在于人，而在于流程。”韩敏杰认为这是优势所在，也是目前工作的一个核心提升点，“公司流程从研发到市场、财务、工厂、销售、订单、售后服务等各个部门，通过一个更加科学的管理方式，让整个流程更高效率的运转，从而更加提升特灵的业务现状。”

韩敏杰是一个特别理性客观的人，他会毫不掩饰对于特灵的赞赏，也能一针见血的指出问题所在，他坦诚：“对公司来讲，特灵正重新面临着短期和长期的市场规划问题。短期规划里，特灵需要考虑的是在一些薄弱的市场里如何去追赶竞争对手。长期规划里，是如何在业务方面继续领导市场。

很显然，经过三十多年在中国的发展，特灵早已经深深扎根在中国的土壤上，并实现了中国市场本土化，而且保持美国企业的管理特色，在明确了这些市场竞争短期长期规划后，特灵已经调整到了最佳的出击姿态。

角逐“小机市场”

现有的中国暖通空调市场容量早已不能和十年前相提并论，种种数据和信息表明，很多区域市场已趋于饱和的增长状态。不仅如此，产品销售的主体、产品品种、销售方式、客户群在这十年来变化也很大，想要在此种情况下达到新的发展高度，并非易事。

数据显示，中央空调国内大机市场容量约为130亿元左右，在市场规模上，目前并不会有突破性的增长，可以说市场的格局已确定。据业内人士分析：“在这种情况下，任何一个品牌要想增长1%、2%或5%的份额，需要投入很大的代价。”

对于短期市场规划，特灵的计划则是用合适的产品、合适的市场销售策略、合适的人以及合适的服务，去达到一个迅速扩张的状态。

对于长期市场规划，特灵既要遵循中国本土的国情，也要充分发扬美资企业的优势，特灵有着让员工最骄傲最自豪的产品质量和最齐全的产品品种，但却因 “过于低调”而不尽被市场所熟知。

韩敏杰坦言：“从‘外面’看很多人并不十分了解特灵，因为特灵本身也是很低调务实的企业。也因此让外界并不完全知道特灵有这么齐全的产品，他们一直认为特灵是一个比较神秘的品牌，或者只是一个纯粹专业提供大机设备的品牌制造商。”

眼下，特灵最佳的出击姿态，首先就是需要向外界揭开这层“神秘面纱”。换言之，也是特灵除了继续引领其在大型中央空调的市场地位外，今后会加大在中小型中央空调领域的投入，特别是大力加强与经销商渠道的合作。

据韩敏杰透露：“中小机商用机市场容量超过400亿元，尽管特灵在大机市场的份额中占据主要份额。但在400亿元的小机市场中，份额待提升空间非常大。可以想象，特灵未来大力竞争的市场在哪里。”

可以说，不管是大机市场的份额稳固还是小机市场的份额提升，都需要特灵做出改变，特灵早已在思考，现在怎样去超越已有的成绩并创造更大的辉煌。

不过，“特灵的方向十分明确，现在就看行动了。”韩敏杰笃定的表示。

这样的回答对于韩敏杰来说，充满更多的可能与期待。中小机业务领域不同于大机业务，特别是在“渠道为王”的中小型商用空调市场中，如何解决特灵在渠道拓展方面的突破。

重心是“渠道为王”

对于中国暖通空调行业的中小型商用空调市场来说，就是渠道为王，谁的渠道做得好，谁就能做大做强，而特灵目前需要解决的就是在渠道方面的拓展工作。

眼下，特灵要想在中小型商用空调市场实现质的飞跃，则必须依托经销商渠道庞大的营销网络。目前，特灵在中国市场大概有百余家合作伙伴，但尚缺乏足够的核心经销商伙伴。

据此，特灵制定了一个“五年计划”，包括合作伙伴质量的提升及数量的增加。其中，核心经销商每年的销量保持在150万美元左右，数量达到100家。此外，合作经销商的整体数量也实现大的突破，从现有的100家增加到900家。

事实上，如今特灵在全国共设有近40个办事处，按照当前特灵的100家渠道数量进行平均到每个省或者每个市的办事处时，在其管辖范围内，每个办事处只负责管理两家经销商左右，因此，每个原有地域范围内的经销商数量还存在足量的递增空间。

值得一提的是，在中小型中央空调方面，特灵专门成立了渠道管理部门，并聘请了行业资深人士加盟中小型商用空调机组团队负责渠道发展，足以见其对于渠道开发的重视。关于渠道的培养与建设，特灵目前以两种方式进行，第一种就是寻找合作伙伴，第二种是自己培养，两种方式中则以寻找合作伙伴为重心。

韩敏杰表示，特灵对于未来经销商渠道快速扩建的信心除了这些之外，还基于其系统性服务的优势，因为经销商现在不仅仅只看重售后服务，更希望厂家能提供一个全面的系统服务。为此，特灵正在创建一个服务支持环境构架，这一点远远超出了售后服务的范畴，从售前就开始为经销商提供一对一的服务，包括项目跟踪、订单处理的流程、技术支持等，以此减少与经销商之间的合作障碍，提升合作深度。可以说，特灵在创造一个健全的销售环境和渠道生态系统，从一般售后服务提升到系统性服务。

韩敏杰向本刊记者透露，在不断完善营销渠道的同时，特灵对于中小机型商用机产品的研发和创新依然走在行业前沿，比如行业目前的明星产品多联机，特灵一直在探索研发更有竞争力的产品，包括将于今年年底或明年年初发布的一款极具市场竞争力的三联供产品。

“在中小型中央空调方面，特灵需要有更多新的渠道加入，同时也会根据地域、产品类别、细分市场这三方面来选择经销商与合作伙伴，并出台更多新的合作政策。如有的经销商只做政府项目，有的只做房地产，或者只做零售，按照经销商的合作需求进行拆分的话，扩展到900家经销商并不太难。”韩敏杰坚定的说道。

业内专家表示，现在市场上中小型中央空调的产品同质化严重，特别是在多联机领域，包括成本的控制、生产的规模、后续的保障、销售的策略等方面比拼综合实力。而这其实也是特灵今后的发展方向，而且特灵已经做好了准备，就让我们拭目以待！