格兰仕华西经销商文华：厂商同心 其利断金

开县位于重庆市东北部，北邻城口；东邻巫溪、云阳；南接万州；西与四川省的宣汉、开江两县接壤。是重庆市区通往巫溪、城口的必经之地，1997年重庆市划归为中央直辖后，开县始属重庆市所辖。开县是一座现代化的移民新城，伴随着三峡移民工程、灾后重建工程，开县的变化日新月异。行业各大品牌悉数集聚于此，约克、开利、美的、海尔在开县设有办事处，其他品牌均有专职业务人员常驻于此，小小县城汇集了绝大部分国内外知名中央空调企业，其竞争程度可见一斑。格兰仕中央空调自2008下半年进入开县，短短一年时间，跃居第一品牌宝座，创造了又一个神话。怀着崇敬与疑惑，笔者敲开了格兰仕中央空调核心经销商重庆领风机电设备有限公司总经理文华办公室的大门。

比想象中更年轻，“自古英雄出少年”，每个人初见文总总会发出这样的感叹。典型80后，身材消瘦，温文尔雅，讲话却铿锵有声，在一片拉家常似的的气氛中，采访已不知不觉进入主题。

笔者：就中央空调领域来说，格兰仕只是个新进者，就您与格兰仕合作的经历来看，格兰仕中央空调在激烈的竞争是如何站稳脚跟的？

文总：对于一艘盲目航行的船只来说，任何方向的风都只能是逆风。新进品牌在进入市场之初，面临的最大问题不是资金，也不是技术，而是自我定位。格兰仕中央空调成立之初便定位高端，营销思路清晰，并且工厂内部也十分注重从品质、工艺、服务多方面对品牌进行维护和提升，这既是我当初义无反顾同格兰仕中央空调合作的缘故，也是格兰仕中央空调能够在如此激烈的竞争和肆虐的经济寒冬中坚挺下来的原因。

笔者：站稳了脚跟就等于暂时活下来了，但做企业永远也不可满足于温饱问题的解决，您代理格兰仕中央空调同样如此。如何解决温饱奔小康呢？

文总：先做对的事，然后把事情做对。品牌战略就是做对的事，围绕品牌战略进行的一系列翔实具体的品牌推广活动就是把事情做对。如果事情一开始就错了，那么不管过程如何努力，都会是事倍功半的结果。同样，如果好的品牌规划没有确实可行的实施方案的支持，也只能沦为空谈。

格兰仕中央空调不同于一些单做产品不做品牌的企业，并且它的品牌推广很有特色。将平台下移，给区域充分的自由。在进入之初厂商一同制定了详细的推广计划，不仅兼顾了各个区域的不同特点，同时也使之后的推广与销售活动都有章可循，有法可依。总部与地方，厂家与商家通力协作，真正做到了系统发力。年初，在格兰仕中央空调公司的支持下，我们公司在开县最繁华的开县大道打出了一副5x15M的巨幅户外广告，收到了良好推广效果。同时在年初的制冷展期间我们也组织了相关客户参观了格兰仕中央空调的展台，平时也非常关注对形象工程的介绍与推广，所有的这些工作加大了格兰仕中央空调的品牌知名度，增强了客户的信心，同时也换来了相对丰厚的回报。

笔者：我手里有一份您09年以来部分重点中标项目表，这其中似乎有一种倾向，或者说规律。

文总：细分市场，重点突破，务必使好钢用在刀刃上。格兰仕中央空调应该发挥自身优势，不能奢求同行业领导品牌一样全面开花，即使是像大金这样的大品牌，也有自己明显的优劣势。格兰仕中央空调的优势产品是模块机等中型中央空调，特色产品是光波风管机和天花机，就开县市场来说，适用此类机型的工程大多与第三产业有密切的联系。并且灾后重建以及移民安置工程也必须大量的服务性工程做配套设施。基于这一点，我们选取了服务业作为突破口，结合本身公司的网络人脉资源，先后中标了重庆曼哈顿娱乐城、百乐会娱乐城、开县皇家娱乐城、味千局中餐厅连锁、重庆百盛广场、重庆中天家居广场、开县宾馆等一些列工程。

采访当天是11月19日，就在前一天的CCTV黄金资源广告招标活动中，格兰仕集团不鸣则已，一鸣惊人，将新闻联播、天气预报、焦点访谈等多个黄金标段广告资源囊括麾下，总价值超过2亿元。当我将这则新闻告之文总时，文总感叹道：这实在是一则爆炸性的新闻，使他对以往那个将大象作为吉祥物的，一向以稳重和踏实自称的企业有了更深层次的理解：对顾客温柔可亲；对工作务实稳健，雷厉风行；对敌人凶猛勇敢，具有钢铁般意志的市场强者。文总表示，虽然短期的合作还难以充分了解格兰仕长达三十多年的企业文化，但从与格兰仕中央空调的合作中，他明显感觉到格兰仕是一个值得合作的朋友，正所谓厂商同心，其利断金。

文总是众多格兰仕中央空调经销商中的典型代表。年轻有为、受过良好教育、销售理念先进、品牌意识强、冲劲十足……。一个拥有三十多年积淀的强大集团，一个具有明确定位的走品牌路线的竞争性企业，一群冲劲十足而又思想先进的经销商队伍，演艺的经典与碰撞的火花让这个冬天不再寒冷。