陈云水：差异化生存

一个新进企业如何在竞争激烈的空调市场中如何安身立命？陈云水短线切入的眼光与技术都堪称一绝。然而最让这个由“白面书生”转变而来的CEO得意的还不是这些，他更在意的是公司的管理在他的带领下正一步步走入正轨，在他看来，这才是一个中小企业“长大成人”的必修课！ [img]/_newpic/2004978263.jpg[/img] 2002年9月，上海某酒吧。 陈云水在神情激动地发表他的演讲。对象是他手下从全国各地赶到上海的20多位公司精英。在这样的场合慷慨陈词并不符合陈云水的个性，大多数情况下，他表现的谦和而且有些内敛。 但是，这个时候，阿尔西公司正站在企业发展的十字路口。他们与意大利RC公司的谈判彻底破裂了，已经做了将近10年意大利RC公司空调中国总代理的阿尔西公司突然失去了他们安身立命的资本，在竞争激烈的空调行业他们该如何寻找属于自己的未来？ 所有人的眼睛都在盯着公司的创始人兼CEO陈云水。 也许因为酒精的作用，陈云水的誓师大会多少显得有点悲壮。所有在场的人都知道，他们必须自己拯救自己。破釜沉舟，开创自己的公司品牌！那个夜晚他们喝了多少酒，陈云水已经记不清楚，他们依稀记得的是那满酒吧被他们摔碎了的玻璃杯…… 事隔多年，再重新回想当时那一幕，陈云水的眼角泛起依稀可见的潮红。 实际上，重新在我们面前回忆这一幕时候的陈云水和他的阿尔西公司已经在工业化空调制冷行业闯出了点名堂，他们拥有北京和天津两家生产基地，并成功挤入了世界著名大公司GE的全球空调制冷最优秀的合作伙伴行列，同时还在为华为、中兴等国内大公司的制冷设备提供全天候的服务，员工也开始由以前的几十人发展到现在的几百人。 “没有那个时候痛下决心，就没有今天的阿尔西公司！”说这话时，一脸落腮胡子的陈云水显得非常坚毅。 借来的翅膀能飞多远 豪言壮语是说给兄弟们听的，路到底要怎么走，还得陈云水自己拿主意。他又一次站在了人生的起点，一如他1992年回国创业之初。 那个时候他不名一文，无论从哪个角度看，他给人的印象都是一个文质彬彬的书生，因为在这之前，无论是在北京大学读书，还是在意大利留学，都始终是在学术圈子里打转，北大地质系高才生的名号与商人的角色怎么看都相差甚远。 幸运女神对陈云水伸出了橄榄枝。他在意大利留学的背景让他机缘巧合地结识了意大利RC集团，并成为了其国内总代理，这是他生命轨迹第一次发生了巨大的改变。 而且在不经意间，这个早期的“海归”还成了时代的弄潮儿。他下海经商的初期正赶上了1993年上海经济摆脱重重阻力，开始飞速发展的时期，市场一片繁荣景象。善于抓住商机的陈云水果断地把业务重心搬到了上海。凭借敏锐的市场嗅觉，他准确地抓住上海急需的一种叫风冷热泵制冷产品。经过与意大利RC集团磋商，对方答应以最快速度满足中国市场的需求。好的市场，充足的货源，让初次试水的陈云水获得了意想不到的成功。 在繁华的大上海掘得“第一桶金”，这大大鼓舞了陈云水和他的团队的士气。这个出生书香门第的北京小伙子开始意识到，自己也可以成为一个出色的商人，这种全新的角色让他兴奋不已。他们开始以上海为基础，业务逐渐扩展到整个长三角地区。到了2002年前后，他们的势力已经扩展到西南、华南、华北……阿尔西的未来似乎一片光明。 但这个时候，阿尔西与意大利RC公司的合作却出现了意外。这就是文章开头的一幕。阿尔西必须用自己的翅膀开始飞翔。然而宣传了将近10年的“我们是意大利知名品牌国内总代”的说法突然成为了过去，大家突然发现自己现在什么都不是。他们能依靠的只有自己，只能创立自己的品牌，从头开始。 陈云水倔强的性格在这个时期得到了充分的展示。他不仅要自己创品牌，还要做最好的品牌，打进国内外大企业的制冷系统的产业链，证明自己。 陈云水和他的阿尔西公司到底该如何迈出第一步？即使是在两年前，空调行业也是公认的竞争最为激烈的行业之一。对于一个2002年才开始创立自己品牌的公司而言，如果找不到好的切入点，机会几乎为零。 “没有走不通的路，没有过不了的河。关键是找到适合自己的发展模式。”陈云水说，“在一个行业里，一个企业怎么去发展，怎么去定位，怎么确定未来战略，这确实是一个问题。” 在审时度势之后，脑子好使的陈云水对于第一仗如何打，开始变得心中有数。 他认真分析了空调市场之后认为，家用空调行业已经是人才济济，才俊辈出，以新生的阿尔西的实力，显然无法从中分得一杯羹。必须另辟蹊径，方能绝地逢生。那么，哪里才是阿尔西能生存发展的起点呢？多年来在空调制冷行业内摸爬滚打的陈云水，对这个行业的冷暖已经有了比较深刻的了解，既然家用空调的路不通，为什么不去做那些资金涉足比较少、而利润相对丰厚的工业空调制冷行业呢？ 这个想法让陈云水豁然开朗。工业用空调行业市场远未饱和，投资回报率也在15%以上，而且长远来看，产业链的可延伸性也比家用空调要宽的多。大方向确定了，陈云水并不能就此松一口气，他面前的路还很长。 没有过不去的河 “当上帝为你关闭了一扇门，他同时为你开启了一扇窗。”陈云水对此感慨颇多。 就在阿尔西站在发展的十字路口的时候，一个很偶然的机会，陈云水听说GEHC（GE医疗公司）正在中国寻找制冷服务全球合作伙伴，这与他当时发展的主业非常对口，为什么不尝试一下呢？ “当时竞争非常激烈，入围的都是国际空调行业的知名企业。阿尔西进入的时机也不是最好的，我们只有短短的两个月时间来进行准备。”回想那些艰难而充满激情的岁月，陈云水的眉间洋溢着难以掩饰的激动。 然而，事情并不像想象的那样顺利。第一次参加国际竞标的阿尔西的翅膀还是太稚嫩了，他们缺乏大战经验，而且最要命的是他们不知道客户到底需要什么样的机器。第一次把样机拿给对方看的时候，对方没有做任何表示。 这绝对不是个好兆头。陈云水头上的汗都下来了。这个项目对于新生的阿尔西太重要了，他们只能成功不能失败。 回去以后，他们努力研究了GEHC所需各种产品的需求可能，重新对样机进行了改进。两个月后，第二次送检，对方对他们产品性能在短时间内取得这样大的突破深感意外，这次他们提出了一些小的修改意见。陈云水悬着的心终于可以放下来了。 2003年9月，对于陈云水来说，是个值得纪念的日子。在与意大利RC终止合作一年整的时候，他们赢得了GE的垂青——他们送去参加竞标的两种机型全部通过了UL和CE两项标准苛刻的国际认证。阿尔西冲破了约克、开利等知名大企业的重重包围，脱颖而出，正式成为了GEHC的配套产品提供商。 今年4月，在GE美国总部举行的一年一度的万名GE全球供应商评比中，新加盟不久的阿尔西公司荣获了2003年度“技术创新奖”，成为了GE公司18家最佳全球合作伙伴。 “在阿尔西之前，没有人想到中国人的空调会进入GE的供应商行列。这个行当的高端产品曾经一度是美国人、欧洲人的天下，如今阿尔西作到了。”陈云水的自豪之情不亚于黑头发、黄皮肤的中国人刘翔在雅典赢得奥运会110米栏冠军时刻的心情。“现在，GE已经把我们作为他们全球采购的样板，从GE到北京的人一定会来我们公司参观。” 攻下了最艰难的堡垒之后，陈云水的底气更足了，他先后在国内成为了华为、中兴等大公司的制冷外包服务提供商。他们的新业务终于摆脱阴霾，重新拥抱阳光。 管理的演变 员工这样评价陈云水，“他待人宽厚，特别容易认同员工的优点，发现员工的才干和长处，对他使用的人非常信任。” 这就难怪在他开始创业不久，他的身边就聚集了一群与他志趣相投的人。公司的业务因此进入了企业发展的快车道。许多跟曾经和陈云水合作的人，后来都加入了他的团队，这其中就包括现任北京公司的总经理，他最早在重庆代理我们的产品，后来加入了公司，到现在成长为总经理。 但任何事情都有它的反面。过度的包容和宽容在公司成长到一定的时候，其负面影响就出现了。它体现在“人治”上，就是说你所有的东西都是基于你对人的信赖，缺少制度化的东西。尤其是在与意大利RC公司分手后，公司的业务发生转型，开始从单一的销售为中心转变为生产、销售、市场等一条龙式的生产型企业。面对越来越庞大的员工团队，陈云水开始感到了压力。草创阶段的靠哥们义气共同奋斗的管理模式已经无法适应企业的现状。 “阿尔西像中国的大多数中小企业一样都经历了从无到有的阶段。”阿尔西公司的创始人和骨干力量都没有管理的背景，当年大家就是靠着共同为一份事业奋斗的决心摸爬滚打起来，公司的高层管理人员甚至没有人在大的跨国公司工作的经验，也没人读过MBA，或是受过专业的训练。“我们的管理是从零开始的。” “我们对管理的认识还是有的。”学地质出身的陈云水开始清醒地意识到，公司治理必须提上日程，尽管自己没有时间再获得一个MBA学位。但他还是很留意与他合作的大公司的成功管理经验。比如，早期与意大利RC公司合作期间，他经常有机会接触到意大利人的企业管理经验。后来，成为了GE的合作伙伴后，他又有机会参观GE公司，接触到这个被广泛赞誉的世界第一企业的许多第一手的管理经验。直接与高手过招的好处就是，“通过学习别人的经验，可以加速企业的成长。”通过向西方顶尖企业学习，陈云水接受了很多西方的管理的理念。业余时间，他开始大量涉猎管理类图书，尽量与同行交流来获取经验。 从2000年开始，陈云水开始大量寻求“外脑”支持，他开始有针对性地聘请财务、人力资源以及战略管理方面的咨询专家，对公司的综合治理进行大规模改造。 “阿尔西与其他企业的差异化，还体现在管理手段上。”经过了一系列改造的阿尔西如今已经摆脱制度缺失的窘境，开始进入了良性发展的轨道。 陈云水对此并不满足，他要做的还很多。“市场给我们的时间并不多，阿尔西要尽快成长起来。因为家用空调