三菱重工罗小民做客中关村在线
高温带来市场前景大契机
5月29日北京遭遇了历史高温，当日最高温度超过40℃，而对于罗小民来讲，高温意味着强大的市场推力。访谈中罗小民用“农民靠天吃饭”形容空调市场，他谈到“天气热对我们做空调的人心里都有一些期待。天气对空调销售起到了很大的因素，但并不是主要的因素，不是说天气好我们卖的就多，从产品线到渠道，到品牌的基础工作做不好，这些因素并不意味着对销售有好处。这些年我们在中国市场的发展，也比较看好在中国市场的增长空间。”
三菱重工空调系统(上海)有限公司董事总经理罗小民(左)接受中关村在线家电事业部高级总监冯功采访(右)
技术是三菱重工的核心竞争力
谈到中国空调市场格局，罗小民谈到：“中国空调市场真正起步是在上世纪80年代末90年代初，三菱重工在1994年合资了两家公司，一家是和青岛海尔的合资，一家是在广东江门合资组建的生产家用空调，壁挂机这个产品，现在正好都是20年。那个时候国内企业有几家，格力刚刚起步，还是一个小作坊。在90年代不到10年的时间里，基本是以外资品牌为主的格局。随着国产厂商通过引进吸收相关的外国厂家的技术，扩展自己的渠道，扩展自己的生产规模，现在已经基本拥有中国家用空调市场的90%的占有率覆盖。”
面对国内家用空调市场格局，罗小民讲到：“企业的发展需要时间的积累，三菱重工做空调是在1950年开始的，包括大型中央空调，特殊型的空调，运输、冷藏设备。这些方面技术都是随着时间的发展不同的世代有不同新的技术实现，顺应消费者的需求。很多的产品在家用上，比如说压缩机的生产技术，对外资品牌来说，是很多年前就有的，还在向前发展，新的节能的要求，新的技术，包括材料，系统的设计，对制造的要求，都是在发展的。”
罗小民同时谈到了企业背景“三菱重工公司产品非常复杂，能源、航空航天，?波音787梦想飞机，比传统同规模机型省油70%，核心改变的地方就是在民用科技上首次使用了完全不用金属材料的碳素复合材料，大幅的降低了飞机的重量。比如说上海的豪华油轮钻石公主号都是三菱重工生产的，台北高雄新干线，从车辆到轨道也是三菱重工做的。二战结束后，约克和三菱重工在一起做大型空调，约克做水系统的中央空调，三菱重工负责做压缩机，三菱重工可以做飞机发动机，加工这种压缩机的技术对我们来说是比较简单的。”历史的原因早就了今天的三菱重工，也正是技术积累奠定的了三菱重工的核心竞争力。
走差异化市场路线 扩大市场份额
本土品牌空调占据了90%的市场份额，那三菱重工怎样扩大自己的占比?面对问题，罗小民告诉主持人：“商用空调技术要求高，研发制造难度比较大，但是市场份额不大，家用空调中国市场很大。我们更想走一条差异化的路线，从一个空调产品的综合解决方案制造厂商，而不是偏重某一种产品。市场有这样的需求，我们有与同行不一样的技术，这就是契机。”
罗小民这样讲到：“在中国20年的发展，一直都是各做各的，或者说三菱重工一直被动的在中国市场生存，而不是积极的寻找发展机会。这10年我们一直积极的在思考，我们三菱重工要怎么生存?尤其在产品线的销售渠道的整合，产品线的调整，都有成功的反馈。现在已经进入了发展的轨道上来。”
房地产捆绑家电销售业绩 空调销售仍持续增长
2014年中国房地产市场各路唱衰，地产绑架家电企业，面对这样的环境，三菱重工的空调销售业绩是否会受到冲击?罗小民告诉记者：“从2004年的时候正好是房地产起飞的时候，很多企业那时候赚了一把，也跟着发展了起来，跟房地产相关行业，如果房子真卖不出去，家用和商用空调都卖不出去。地产需要政策的调控，现在我们对中西部市场是非常看好的，就像房地产过去几年比较正常的时候，我非常重视中西部市场，也设了销售机构，成长的速度也很好。”
罗小民同时认为空调产品正常更新换代是空调销售的一个主导因素。“空调和汽车很相似，每年都在扩大，洗衣机冰箱不增反减，空调过去20年只有两次产生过负增长，今年家用空调的增长不会低于10%。空调自动有更新的季节，第一代的消费者都是94年左右买的，15年左右都可以更新了，97年买空调的这位网友，那时候肯定是不是变频空调，耗电量基本高于现在的产品。”
把握互联网新媒体 钻耀系列为中国用户定制
“互联网新媒体的出现，解除了品牌和厂家靠垄断渠道，绑架了消费者的行为。”在谈及互联网新媒体时，罗小民讲到：“中关村在线做了非常有价值的产品评测，以前消费者买空调只看价钱，功率，耗电量，现在把产品拆开，认真专业的客观的评价比较，拉近了企业与用户的距离，消费者更直观的更快的全面的了解不同的品牌，不同的产品。企业也可从中得知该如何去改变。”
谈及未来的产品战略，罗小民说起了刚刚发布的三菱重工钻耀空调。他讲到“钻耀系列，是针对中国市场研发的产品，核心技术必须是三菱重工有，以前我们的产品都是面向日本和欧洲市场，转化到工厂来生产。所以某些方面不是完全适合。”罗小民同时讲到了，他对三菱重工品牌的情况，他希望三菱重工的设计可以融入一种元素，就像宝马汽车的前脸一样，让用户可以一眼识别这就是三菱重工，让消费者感受到三菱重工的文化。
核心技术 三菱重工定义空调能效环保新标准
谈及空调技术，罗小民讲到：“不能过分的强调价格，甚至不能过分的看参数，一个是系统的稳定性，很多人买了空调之后有无尽的烦恼，怎么修也修不好，夏天容易出毛病。不需要空调的时候不用它，想用它的时候是最热的时候，用的时候往往出毛病。所以要考虑空调的品质，综合的性价比，消费者都比较的敏感。”罗小民同时谈到有些企业过分夸大宣传，消费者不要被轻易的误导，还是选用实实在在的品牌。
罗小民告诉记者：“作为空调厂家来说，核心技术或者是最难解决的问题，客观要解决的除了用户体验之外，还是在环保和节能方面，APF值更高，为了达到需要的冷量或热量消耗更少的能源。空调用冷酶或者制冷机，下一代要更加的好。我们已经做出热泵锅炉，来制造热水，完全是二氧化碳作为制冷机，能做到非常高的效率，二氧化碳是自然空气，没有任何对环境破坏的地方。”
渠道战略 苏宁直营同步进行
谈到渠道策略，罗小民谈到：“我们希望给消费者特别高端的感受，感觉，最终服务也要做到位，这么好的产品卖出去。我们也希望大家都争着抢着用，我们跟苏宁合作，在渠道里做战略品牌，这种合作让我们觉得非常的好，非常适合我们。”
在中央空调方面，三菱重工则以直营店为主，罗小民告诉记者：“目前中央空调直营店已经有372家。2008年房地产调整了，房地产大型开发商的项目尽管做起来规模很大，但是风险也很大。做工程风险很大，怎样让终端消费者和厂家进行沟通的渠道，改变靠面向房地产市场的渠道，增加对终端的零售渠道，这个需求存在。中央空调不是普普通通的经销商或者到大型的家电连锁顾客就可以选购。通过简历直营店这种方法做到现在，四五年下来，这些店本身也会越做越大，产品线增加，销售经验的积累，这300多家一年一家200多万。工程还在做，还在努力的扩展，零售渠道的产品本身也跟你的消费者了解你的品牌。”
