“越勇”吴方亮

8月。宁波。吴方亮家有喜事。 喜事，源自一则喜讯：奥克斯今年250万台的空调销量目标终告一举突破，同时其历年累计销量突破600万台，在总量上也当之无愧地跻身空调第一方阵。 长期以来，作为奥克斯空调销售公司总经理的吴方亮，不断拿出权威调查数据"教育"大众：奥克斯已经成为了事实意义上的"中国空调市场竞争新格局的领导品牌"。但相信直到2003年8月25日的那个清晨，站在年度营销大会的会场，面对着台下500多张来自各地的营销精英兴奋莫名的脸，吴方亮才真正体会到超越劲敌、跻身前列的兴奋。 民谚曰："吴越之郡皆好勇，锐兵任死，越之常性也。"作为一支生长于"吴越之郡"的好勇"锐兵"，奥克斯给人的感觉更像是一名跨栏运动员：从1994年踯蹰起步，一路加速疾驰而来，飞越了标识着各个年份的跨栏，最后在2003年8月底一举逾越600万台"高台"--奥克斯要给人们留下深刻印象的是一组几乎呈垂直上升的数字和超越600万台的强音。 其实这一天,吴方亮已经等得太久。从2001年执掌奥克斯"帅印"的那一天起，他一直在冲锋陷阵。到去年，奥克斯空调一跃进入第二阵营的第一名，让奥克斯结束了8年的低徊。然而吴方亮依然不满足，他将所有的精力都倾注在了一个支点上，那就是一定要冲进空调业的第一阵营。 现在，他做到了。 32岁，有着江南人少见的魁伟身材，却在脸上分明透出江南男子的俊气和灵逸--这样的男人，注定有不平凡的志向，也注定有不平凡的历程。谈到今日的成绩，这位红脸膛的大男孩仰着头说："进入国内第一阵营，并不是我们奋斗的终极目标--相信有那么一天，奥克斯说话，业界都会静静倾听！""一脸霸气"的吴方亮如此纯粹地表达自己内心的意愿，正如意气风发的少年许下永不放弃的诺言。在这一领域里，出现过太多类似的领袖人物，比如董明珠，比如方洪波……不成功便成仁的理念，始终环绕着这些好出风头且想有所作为的年轻人。 战斗，永远战斗，这就是理想。而国内空调业的竞争太像军团作战，当一个又一个地区的销售量增长起来时，正如军队在掠城攻地；当与竞争对手相遇，一对一对弈之中，吴方亮享受着贴身肉搏的快乐。因此，与其说吴方亮是一名战士，还不如说他是永远冲锋在一线的将军。这个与"神奇教练"米卢完美牵手、与"外星人"罗纳尔多热情招手、与"空调大佬"从容扳手的空调"少帅"，完整经历了从默默无闻到一鸣惊人，完整体会了"做大真好"的快乐感觉，同时也完整经历了中国空调行业的一轮轮重新洗牌。 解读奥克斯，是解读中国空调近几年发展必不可少的一部分；解读吴方亮，是解读奥克斯奇迹般崛起"秘诀"同样必不可少的一部分。 童年的理想 好斗的性格养成并非一蹴而就，吴方亮一直记得童年的情景，回忆过去，他会对身边的朋友动情地坦露--"往事不堪回首，但也养成我好强的个性。"与所有生于贫穷、奋而致富的商人一样，吴方亮的过往经历让他刻骨铭心。  浙江宁波是一个富庶之地，然而连绵的四明山脉却是宁波最贫穷的地方。很难相信出生在上个世纪70年代的吴方亮，在四明山麓的一个小村庄里仍有着一段辛酸的童年。"看见我这只手虎口上的伤么？"他举起布满刀伤的手，说："砍柴砍的。" 吴方亮至今还清晰地记得，早年在革命老区，村里人烧不了煤气，每天他都要和村里人到山上砍柴。因为人小，力气小，砍柴总要爬上树干砍树桠，遇上树疙瘩，往往让手中的刀偏离方向，砍刀落下的位置，总是很不凑巧地向另一只撑着树的手挥去。"一开始，血并没有流出来，只看见白生生的骨头，然后才有血汩汩而出。"吴方亮并没有被这种伤害吓住。因为伤害次数太多，让他已经能适应受伤的痛苦。  "身体的痛，不如内心的煎熬来得更痛"。尽管7岁的吴方亮每天放学必须砍一捆柴才能回家，他最怕的还是星期天。每天星期天他都要在凌晨3点和母亲一起起床。"知道为什么会这么早起来么？"见听者摇头，他说"因为砍柴的人太多，附近山头的柴火都被砍完了，只有到林子更深的地方去，这一走就是要走整整3个多小时，才能找到上好的烧火柴了。"到深山砍柴，仅来去的路程就要花7个多小时，还不算砍柴所花精力。吴方亮在一整天的劳作中，惟一能够享受就是吃到一个母亲做的饼。也许劳其筋骨就是这样在锤炼着一个好胜孩子的顽强个性。 一谈起砍柴，吴方亮知道什么样的柴火最好烧，什么地方出的柴火太潮湿不能用，小小年纪的吴方亮已经很懂事了，贫穷让童年的他过早地期望能像城里人那样也能烧煤气。 "顽童"的成长 1989年，吴方亮高中毕业踏入社会。起初，他在一个乡镇企业当机修工，生性极不安分的他只工作了两个月，就被开除了。一提起这事，吴方亮就咧开嘴，一脸坏笑。"我特别能睡，厂里再嘈杂的声音，也不能影响我的好睡眠。有时候，我在地上放一张编织袋，躺上去很快就能梦见周公。" 他还有更大的"毛病"--喜欢吹牛胜过喜欢维修机器，上班时间，他总能找出空来与别人天南海北地狂聊，一旦让他维修机器，他就老大不情愿。"那时我太年轻，机器对于我来说，实在太无趣了。"所以对于自己被开除，吴方亮也不难过。 如此跳脱的性格，让吴方亮很难找到其他适合的工作。他不得不自己开了一家小家电维修点。但是维修店只能小打小闹，吴方亮尽管带了两个学徒，维修着黑白电视机，但更多的时候，这个"小老板"却躲进房间看起书来，对生意不管不顾。"我看书太杂，有历史的，有武打的，甚至还有琼瑶的言情书，但我最喜欢还是人物传记和近代史。"摆着现成的生意不做，却守着书看。在常人眼里不定心的吴方亮，总是与自己干的工作过不去。 "那是因为我在找平台啊。"对于生意不太景气的维修点，吴方亮开脱的理由很多。 但机遇终于开始惠顾这个"坏孩子"。不知道是运气，还是吴方亮命运早已为他作了如此的安排。就在1990年，吴方亮进了三星公司。  当时的三星公司，还是一个不起眼的农村信用社下属的小企业。吴方亮阴差阳错又成了一名技术员，专门校验电表。因为做定额，吴方亮每天要校验60只表。多校验一只表，奖励一毛钱；少校验一只表，倒扣两毛钱。 吴方亮哪里受得了这样中规中矩的制约，他爱聊天的老毛病又犯了。由于经常在当班时间聊天，他总是完不成任务。于是不得已总要向班组的女同事求助，而且求助的理由很简单--只要能做校验完60只定额表，傍晚一定陪住家远的女同事回家。因人缘好，吴方亮居然平安度过了他两个月的逍遥日子。 但好事不常在。车间主任将吴方亮的"劣行"看在眼里，记在心里，向老总告了他一状，"曝"了他的光。由此机缘巧合，在进厂两个月后的一天，吴方亮总算有幸与三星老总对上话了。古人云："祸兮福所依"，吴方亮这一谈话不要紧，竟然改变了此后的人生轨迹。 小试牛刀 吴方亮与老总面对面进行"零距离"谈话后，其口才和灵气受到老总的赏识，于是被调入供应部门。他接收的第一个任务，是采购漆包线。  以往，三星公司在采购漆包线时，总是固定从一家外协供应商采购。由于三星还是一个小厂，漆包线供应商虽然长期为三星供货，但供价居高不下，而三星也无可奈何。因为资金困扰，永远约束着像三星这样刚刚起步的企业。但思维活跃的吴方亮，却暗暗多了一个心眼。  当他第一次到庄桥采购漆包线时，并没有到三星常进货的厂家"报到"，而是先潜入该供应商竞争对手的厂家里，游说该厂向三星铺货。但这家生产漆包线的厂家规模很大，从不把三星放在眼里。不管吴方亮怎么搅动他的三寸不烂之舌，也不能撼动厂家的固执看法："一手交钱，一手交货，要想长期铺货决不可能。"  无奈之下，吴方亮脑子里灵光一闪，猛然间想到了办法。他执着告诉对方：三星的电表28元一只，上海产的电表要31元一只，价格优势必须会拉近大企业与小企业差距，更何况三星电表在质量上一点不逊色于上海电表。一个美好前景在吴方亮的描述中，豁然明朗起来。该厂方的谈判代表态度终于有些松动，但还是迟迟不能下最后决定。 当天，吴方亮就住在了这个有两家漆包线厂的小镇上，但始终不进那家长期向三星供货的厂子。吴方亮的反常行为，迅速被厂家获悉。供货商立即产生错觉，以为新来的采购员想与对手合作。 第二天，吴方亮大摇大摆与老搭档供货商见面了。厂方出现了少有的热情，就在人家端茶递水之际，吴方亮认为火候已到，顺势将价格压低。他很明确地向厂家表示，已有厂家向三星报价，同等质量的货品，价格比他们的要低得多。  这一来一回的表演，让吴方亮的"计谋"得逞。他不但打破了漆包线供应商长期"坚不可破"的价格体系，而且从此将三星的原材料采购引入竞争体系--由几家供货商同时向三星供货，而且让三星电表的成本迅速降低。 吴方亮体验到有史以来第一次成就感。"我终于明白自己要作什么，干什么了。"当他体味着小小的成功喜悦时，其人生目标已从混沌变得清晰起来。 走向生意场 1991年4月，正是春暖花开时，广州召开全国交家电产品交易会，吴方亮被派遣到会场。然而这一去，竟然让他在广州呆了整整三年。  在广交会上，吴方亮就像一个兴奋的孩子。因为三星电表当时在广州市场还是一片空白，看着在会场签定的一个又一个定单，他向公司主动请缨，要求在广州设个办事处，完成会场所签定单。  对外宣称的广州办事处，其实就是吴方亮一个人。但吴方亮就喜欢在空白市场上开疆拓土、体现自己的个人价值。仅1992一年，吴方亮一个人在广州的销售额就高达380万元，这就是奇迹。 在辉煌的业绩背后，吴方亮不知吃了多少苦，"其实在广州的第一笔生意我就被骗了近12万元，那时心情真的很糟。一心立功，却栽了大跟斗。"  汕头饶石的饶平百货公司，向吴方亮要了三星价值12万元的电表。吴方亮的第一单生意，选择的就是这家百货公司的国营背景。他要求对方现款现货，对方也一口应承下来。  为了让这单生意四平八稳地成交，吴方亮亲自到了饶平。看了对方的营业执照，参观了300多平方米的商场，吴方亮觉得很踏实，"那时年轻，太相信国营招牌