俞尧昌——格兰仕全面产业升级之路

——专访格兰仕副总裁俞尧昌

谈到格兰仕，过去是全球微波炉的代名词，现在又是“全球制造”、“世界工厂”的代名词。格兰仕集中资源于生产制造，将自已的比较优势转化为竞争优势，通过规模化、专业化、集约化将自己的劳动生产率和劳动力成本优势整合全球制造和技术资源，在全球家电制造业中取得了支配性地位，真正成为中国家电产业做大做强的一个经典案例。从世界级的加工规模开始，格兰仕首先在中国微波炉市场走向垄断，进而又在全球市场走向垄断，将全球制造力资源的核心优势发挥到极至。现在，格兰仕正在由制造与成本优势走向制造、成本、 技术等多种优势组合的战略演变。为此我们对格兰仕副总裁俞尧昌进行了专访。

格兰仕目前占有全球微波炉、光波炉45％的市场，俞尧昌总裁说格兰仕要占领全球2／3的市场，格兰仕将通过什么样的方法和多长时间实现这个目标？

俞总：2003年，格兰仕的产销规模已经超过1500万台，基本上已经占据了全球1/2的市场。从93年进入微波炉行业，我们用了五年左右的时间，成为世界第一。在这一过程中，我们走的是一条总成本领先的道路。当我们企业的销售规模在80万台时，我们就以60万台的成本作为定价基础，这样，只要是规模在60万台以下的企业，就必须要承担亏损。但格兰仕在这种价格策略上，却赢得了市场，迅速扩大了规模。在发展中，我们规模每上一个台阶，就不断降低成本转化为价格竞争优势，获得更大的市场份额。这种总成本领先的方法，使我们在短短五年时间，就打造了全球第一的产销规模。98年之后，正值全球产业大转移，我们及时把握了这一机遇，利用格兰仕中国市场庞大的产销规模，与世界跨国公司进行合作，将生产线搬运到格兰仕，迅速扩大产能，使格兰仕成为全球微波炉生产制造基地。2000年，我们已经超过1000万台产销规模，03年，我们扩大到1600万台。04年，我们计划将产能扩大到2000万台，按照这样的发展速度，我们将在2005年实现占领全球2/3市场的目标。格兰仕在微波炉方面取得巨大成功，我们知道这个成功得益于几个方面，比如：

成本方面：格兰仕开始生产微波炉的时候，微波炉当时尚属新兴市场，市场领导者没有产生，市场竞争尚处于起步阶段，允许格兰仕采用规模经营以达到低成本目标；

宣传方面：利用的基本上是终端和公共媒体来传播品牌和形象，没有在电视、报纸等高成本的推广渠道上进行大规模投入。

竞争方面：格兰仕在微波炉市场上始终没有遇到实力相当、强有力的阻击对手。

格兰仕现在大力进军空调业，今天的空调业与刚起步的微波炉业有着非常大的差别，格兰仕在空调产品的成本、价格、宣传、面对竞争对手等方面会采用什么样的措施？

俞总：在空调产品的竞争上，格兰仕走的是与微波炉完全不同的道路。微波炉我们是先通过国内市场扩大产销规模，再把握全球产业转移的机会拓展海外市场，从而最终实现两条腿走路的策略。微波炉方面，我们却恰恰相反。自2000年以来，是中国空调行业出口迅速发展的几年，现在，空调的外销出口量已经超过内销，可以说，空调企业，谁没有国际竞争力，没有海外市场的支撑，是很难生存和发展的。在这一点上，我们利用微波炉已经建立起的全球销售平台，把握了这一机会，将战略重点放在海外市场的拓展上，迅速地通过海外市场扩大空调的产销规模，回避国内市场过度竞争导致的亏损经营。事实证明，这是正确的选择，现在，格兰仕空调已经成为中国空调企业出口二强之一，我们通过海外市场的高速发展，使空调的产销规模迅速扩大，降低了产品成本。在价格上，我们没有一味地追求低价，而是走差异化的市场策略，先后推出不锈钢空调、光波空调具有个性卖点的产品，突出宣传格兰仕产品的品质和技术，避免产品同质化造成的单纯依靠价格竞争的作法，以稳扎稳打的市场操作策略，参与市场竞争。虽然我们以打价格战著称，但是，我们不打亏损的价格战，我们要保持企业的长期稳定发展，所以，我们的产品，不是行业最低价，但是，却是性价比最高的产品。

格兰仕推出了“光波炉”与“光波空调”，“光波”是一项新技术，现在有很多说法说中国市场的高新技术大部分是一种“概念炒作”，对此您有什么看法？

俞总：现在，一些家电企业确实存在着喜欢概念炒作的通病，但是，这并不能说明中国的家电没有高新技术。格兰仕推出的光波炉和光波空调，是美国研究中心历时几年的研究成果。格兰仕光波炉在非典期间，以消毒杀菌，营养健康的功能，为小汤山医院医护人员承担着消毒、烹饪作用，也成为市场上旺销产品。禽流感期间，我们的光波炉也运往东南亚等国，作为消毒杀菌的器具。光波炉的新技术、新功能，是经国家权威卫生部门检验证明的。光波空调同样也是如此。所以，对中国家电行业的新技术是概念炒作这一看法，我承认有，在相当企业身上有体现，但是，也不能一概而论，格兰仕的技术、产品就不是依靠概念炒作的，而是功能、技术取胜。

格兰仕空调现在采用什么样的市场渠道？您对目前由于格力与国美引发的制造商和渠道商之争有什么样看法？

俞总：格兰仕空调在全国范围内实行区域代理，基本上采取依靠传统的渠道商操作市场的作法。空调行业不同于其他行业，经销商在其他所起的作用相当大，在工程机、安装等售后服务方面，经销商承担着很大的功能。而且，我们一直强调专业化分工，工厂作好生产的事，商家作好流通的事，只有这样，才能集中精力作出成绩。目前，格力与国美引发的制造商和渠道之争，从我个人的看法来说，我们应以平常心对待。在商业合作中，厂家和商家其实是一个博弈的过程，格力和国美之争，我想，这是制造商和渠道商之间的矛盾，但是，制造商和渠道商肯定存在着冲突和矛盾，并不只是在国美和格力之间，但是，大家要明白的是，制造商和渠道商始终都是相互依赖的共同体，不可能缺少任何一方，关键是如何在矛盾中找出共同点，在解决矛盾中合作、共同发展。所以，格力与国美之争，没有必要扩大化，生意上，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，今天不合作，并不代表明天不合作。我想，大家都应遵循着这一原则在作事。 信息来源：hc360慧聪网家电行业频道