涂建华：摸索中一步步找到属于自己的发展之道

随着社会的进步，人们的生活质量逐渐提升，对生活品质的追求也越来越高。同时伴随着中央空调技术的发展，家用中央空调也开始走进普通消费者的生活。相关资料显示，家用中央空调目前已经在欧美、新加坡、日本、中国香港、中国台湾等国家和地区的公寓、家庭住宅、别墅等建筑里普遍使用。据相关数据统计，美国拥有空调的家庭为72%，其中小型中央空调为48%，分体机为24%。而在我国家庭空调中，90%为普通家用空调，随着我们生活水平的不断提高，对生活品质的不懈追求，家用中央空调在中国市场上成为主流将是一种趋势。

成都绩翔机电设备工程有限公司总经理 涂建华

四川的家用中央空调市场，大概起步于2003年，至2009年开始到达发展阶段，尤其是地震过后，整体市场到达了一个爆发增长期，进入市场的品牌也越来越多，大家都看中了整个市场家用中央空调产品发展的广阔空间。而从渠道来看，大抵也保持了和市场同步的速度，部分一直以来在工装领域驰骋的工程商将更多的目光转向了家用中央空调领域;部分之前做分体空调的经销商为寻求更长远的发展也进入了家用中央空调市场;还有一些从事家居集成的经销商以及转行过来的经销商等等。

来到成都市二环路北四段的512建材市场对面，一排门店中就有好几家家用中央空调专卖店，一家日立变频中央空调绩翔专业店就在其中。这家专卖店的负责人涂建华，同时也是早年成立的成都绩翔机电设备工程有限公司的总经理。从2000年开始步入空调行业，积累了多年的市场经验后于2006年正式成立了机电设备工程公司，一直以来从事工程项目的运作，在随后的几年中，公司的发展伴随着市场的变化，在日益激烈的市场竞争中一直没有找到更好的定位，加上工程项目的不稳定性起伏难平而且带有很多的偶然性因素，难以巩固更长期持续的发展。直至2009年，四川家用中央空调市场的爆发到达了一定的阶段，涂建华看到了新的机遇。

老朋友“日立”

和涂建华同时看到这个新的市场机遇的，当然还有日立品牌。一直以来，以工装项目为主的日立也一直在摸索家装市场的道路，和涂建华不谋而合的是，双方都认为，四川家用中央空调市场未来的量必定是不可预估的。

从2006年涂建华正式成立公司，成都市场上第一台原装进口的日立多联机就是从他手里出货的，客户对品牌和产品都很认可。所以涂建华也算是对日立的品牌和产品知根知底，和日立的关系也一直延续至今。2009年当日立方面表示对家装市场的关注时，涂建华也表现出了兴趣并一拍即合，单独开辟了一个专门的团队来操作，并成立了日立变频中央空调绩翔专业店。同时这也是日立在成都市场的第一家家用中央空调专卖店。

还有一个考虑是，当时一直以工程项目为主的绩翔机电设备工程有限公司成立几年时间以来，在市场上也打造了一些样板工程，如四川省委东一院、四川电视台、中国二重(德阳)会议厅、四川大学华西附一院、绵阳旭虹光电科技有限公司办公楼、绵竹地税局等，在市场上积累了一定的资源，但公司平台一直没有建立得很完善。而涉足家用中央空调市场并成立专卖店后，涂建华认为，对整个公司的形象建设提供了一个很好的平台，人员架构也能更完善，相对来说，绩翔公司这个的品牌就更容易建立。

第一年，整个公司年销售额是2600万元，其中家用中央空调销售达到200万元。因为之前没有任何家用中央空调市场的操作经验，家装和工装体系的运作、销售都走的是不一样的道路，当时能取得这样一个量对于涂建华来说，已经是一个鼓舞。

家装辐射工装

一般来说，做工程项目起步的经销商前期在涉足家用中央空调市场之时，大部分精力还是放在之前的工程项目上，只是把家用中央空调的销售作为一个辅助。但对于涂建华，在一开始，就树立一个很好的零售的心态，并很快确定以家装来辐射工装的定位，这要从一个失败的工程项目说起。

当时大连万达集团在成都有一个精装配套的项目，涂建华和日立都是志在必得的，前期对其各个部门的疏通工作都没有问题，他们对日立的产品和品质都十分肯定并且一致通过了日立提供的方案，但是后来这个项目出乎意料被另一个品牌拦截。原因却很简单，最后一个环节的决策人决定就使用自己家中安装的空调品牌。

这个经历从此让涂建华将发展重心倾斜在家用中央空调领域，并希望通过做家装的项目来辐射一些工装的项目。众所周知，目前市场上使用家用中央空调的消费群体主要集中在高端客户，而大部分高端客户的工作单位、工作领域相对来说也更有机会接触到一些需要使用中央空调的工程项目，因此，这部分客户的潜在资源有很多。如果抓住了这部分客户，对整个公司的发展将是很大的带动。按他的话来说“我现在基本上70%的精力花在家装上，只有30%分给工装。”虽然说工程项目一单的量很大，不需要像家装一样慢慢积累，但是家装的压力不大，也不用像工装项目那样垫资，资金循环很开，相对来说承担的风险几乎为零。

涂建华坦言，公司现在平台还小，仍需要不断完善，而接下来还有一项很重要的工作就是，让公司的整体水平和实力再上一个新的台阶。目前，成都绩翔机电设备工程有限公司正在申办安装资质，一方面，从长远发展角度考虑，现在工装市场上有很多好的项目都需要有资质的公司，绩翔机电完全可以通过自身实力来运作得更好。

另一方面，从专卖店的客户源方面，大部分还都是通过公司的业务员跟踪客户信息之后把客户带过来，主动上门的客户仍然不是很多。要改善这样的局面就要改善自身。随着市场的发展以及社会的信息化传播速度越来越快、面也越来越广，家装市场的客户已经更加专业。大部分客户了解的第一手信息都是一般是通过看品牌的知名度、做过的业绩、产品价格、装饰公司的推荐等等，因此只有把公司这个品牌形象和实力都树立，客户才会源源不断地涌入。

同时，在推广方面涂建华也做了很多工作，比如和装饰公司合作、新小区的推广、布点，以及利用工装积累的一些资源等等。从2012年的整体形势来看，公司在家用中央空调产品方面的销售同比往年有了大幅增长。

别墅、公寓面面俱到

从目前成都的房地产市场来看，房价水平主要分四类：一环以内的价格在一万元到两万元以上每平米;二环以内的价格在8000元到10000元每平米;三环以内的价格为6000元到8000元每平米;郊区房价为5000元每平米。从这四类的消费群体分析，基本上8000元每平米的楼盘使用家用中央空调产品的更多，同时也具备了这样的消费理念。公寓房和别墅用户相比，公寓房使用量远远大于别墅用户。

再简单算一笔账的话，三室一厅的公寓房如果安装分体式空调，客厅加上三个房间安装分体空调的费用就达到两万元。如果安装家用中央空调，可以提供满足消费者需求的各种方案，比如一拖四，或者只在客厅饭厅使用中央空调，卧室仍然安装分体式空调，只需要安装出风口，大概费用为一万多，和柜机相比，不仅美观、节能、舒适，而且费用方面也不会高出太多，因此这部分消费需求的空间会越来越广阔。

前几年的成都市场，家用中央空调别墅使用的占有率很高，涂建华所关注的领域也主要放在别墅群体等高端客户。加上家用中央空调市场发展初期，别墅安装中央空调需要几万甚至十几万的费用，普通消费群体是难以承担的。但是随着市场的不断发展和变化，产品线也越来越丰富，家用中央空调价格已经大大降低，消费者对生活品质的追求逐年提升，因此电梯公寓安装中央空调的消费者开始增多。涂建华考虑到，目前绩翔公司日立家用中央空调产品的销售还是以别墅为主，但是别墅系统的竞争非常激烈，周期一般也比较长，绩翔专卖店在坚守高端市场之外，也希望通过分析市场来不断调整发展战略，将目光投入到需求更广阔的公寓房群体。2012年公司在家装版块已经迈入稳步发展，仅仅上半年的量就已经达到往年全年的销售额，家装之路，是一条需要不断摸索的道路，而涂建华及其带领下的日立绩翔专业店正是在一步步的摸索中找到了属于自己的发展之道。