袁勇:抢占“新系统节能”先机做市场先行者

家用供暖系统不是一件单一的产品，而是众多供暖相关产品的有机系统集成。消费者购买的，也不是单一的产品，而是一整套家庭供暖的解决方案。

家用供暖事业，也绝不是简单的家用供暖产品的代理和分销，而是从头到尾彻彻底底的服务。

成都华商暖通设备工程有限公司总经理袁勇

成都华商暖通，一直以来遵循的就是以上两个原则。在四川成都，这样一个对采暖需求并不是十分旺盛的地区，做到了年销售额超8000万元的规模。从成都市场目前来看，采暖需求主要分为以下几种，一是舒适节能环保，技术型路线，超静音、冷暖一体、高品质生活水、零排放，这个目标70%靠技能来实现;二是高性价比，保持走高品质产品路线，优秀的设计与完善的施工，但是价格处于中等;三就是走低端路线，只提供低价的产品。一般来说，华商做的最多的是第二种。相对来说，采暖是个复合系统，稳定性和可靠性才是重点，一味的强调高技术或者低价格对于用户来说并不是最合适的。

和成都华商暖通设备工程有限公司总经理袁勇的约访在一个雨后的清晨，担心交通拥堵笔者早早来到他公司，没想到袁勇也一早就到了。了解笔者来访成都市场的意图后，袁勇对于专业的敏感性使他很快打开了话匣子。

技术之路打开市场

成都华商暖通设备工程有限公司成立于1998年，从事地暖事业是从2003年开始。对于自身的定位，袁勇一直坚持走技术路线。

四川市场是比较特别的，各地气候不一样。成都属于黄河以南是非采暖区，所以建筑节能方面其他地方相比是不一样的。通过连续两年的时间和当地墙改办合作，并参与其中的设备节能节能采暖方面，华商暖通积累了一定的经验，于2004年正式“入住”成都建筑节能中心。该建筑位于四川省建筑研究院，根据夏热冬冷地区的地域，气候和新型墙体材料的特点，充分利用地区的自然与技术资源，以及适宜于成都地区不同消费层次的节能产品特点，从设计、施工、使用与管理的全过程，开展新型墙体及建筑节能应用技术的综合配套研究，为成都市的建筑与建材市场提供真正的环保、低能耗、高舒适的建筑节能示范体系。这对于华商暖通来说是一个非常大的转折点，因此华商成为四川省地暖标准建筑图集规范编制单位，同时也是西南区唯一参与节能标准编制的暖通企业。

按袁勇的话来说，这是一件非常有意义的事。

对于成都这样的非采暖区，相较于空调作为传统的采暖方式，地板采暖成为一时兴起的节能设备。而对于开发商来说，一切也都是新的，他们相信专家和权威，因此对华商暖通的信赖度非常高。成为规范的编制单位以后，只要是华商暖通公司参与的成都市场的工程项目，基本上80%都被一举拿下。

抢占“新系统节能”先机

从2010年参加了关于低碳经济的研讨会后，袁勇对公司的发展有了更进一步的打算。袁勇认为，包括地源热泵和太阳能结合这种系统等新系统节能未来会是一个方向。因此，不光光在地暖方面，分户采暖以及更多可再生能源的利用将是一块更大的市场。

“我们还没有投入多少，所以必须占领一个先机”。

袁勇也不是没有考虑过，成都的地质结构比较特殊，拿上海来比较，上海打井做地埋管的费用大约不超过50元每米，而成都属于冲积平原，是砂卵石，打井工艺因而完全不一样，费用足足比上海高出4倍之多，成本太高因而推广起来难度很大，极少会有客户愿意这样做。除此之外，还有很多限制条件，比如对装修公司的要求、对客户装修风格的考虑等等，如果一味地着力于推广的话，效果一时之间很难看到。但是国外市场如欧洲、德国来看，应用已经非常广泛。对此，袁勇并没有过多地瞻前顾后，因为华商暖通的未来不在于此时。

按他的思路来说，单单从眼前、从利益考虑，此路必然障碍重重。而华商愿意这样去做的原因，抢占先机是一方面，还有另一方面是，向市场证明“华商的技术水平已经能够达到做新节能系统的水平”，这样一来，普通的分户采暖更没问题了，而客户是不是听从建议从长远角度考虑去使用这样一种系统，并不是华商目前的目标。一直以来，强调技术为先的华商暖通，在建筑节能、分户采暖领域肩负的是引领市场的使命。袁勇认为，虽然现在四川市场还很小，需要很大的投入，但是现在只是开始有意识地去走一条新的道路，暂时不会形成依赖。等上五年十年以后，燃气价格肯定会上调，而普通家用空调毕竟使用的是二级能源，从舒适度、建筑节能方面都不符合节能的要求，届时“新系统节能”将迎来春天。

温暖“过冬”

近年来，华商暖通一直保持着20%-39%的增长速度稳妥前行。袁勇认为，这个数字应该更大一些。

2011年受到房地产市场的影响，市场上的项目也少了一些。除了开发商延缓开发的原因，华商暖通对项目的选择也更加谨慎。比如，之前都是开发商说了算，现在更多了些选择的权力，依据目前的市场情况，华商会选择回款情况较好的以及长期的合作伙伴。2012年袁勇的规划是把服务做好，温暖“过冬”。对于这个行业来说，华商暖通并不是单卖产品，更是以“服务商”和“系统集成商”的身份来满足市场需求，除坚定不移的把技术之路走下去，还要走服务之路。在华商暖通公司300人的人员规模之下有超过150人都在公司的客户服务中心。

袁勇并不否认，目前市场上或许有很多这样的经销商，而华商的优势在于，在某些方面其他经销商可能比较强，但是对他们来说专门投入去做这样一个系统的很难应对基本的生存有问题，而华商可以。目前在做分户采暖的过程中，华商已经积累了大量的客户资源。众所周知，在成都这样一个非采暖区做新能源系统确实是属于奢侈品，客户群都是高端用户。而华商从03年做采暖的近十年间已经积累了超过两万个客户。

作为一家将自身定位于专门“为顾客提供最舒适的采暖系统方案”的技术服务型公司，华商暖通现在的产品实际上也很单一，多年以来坚持只做四个品牌，其中锅炉包括德国博世，瑞士乔治费歇尔，散热器包括瑞格、丹佛斯。还有2012年新增的家用中央空调品牌日立。袁勇认为，只有选择做高端的产品，各方面都会更稳当一些。而且这些公司每年都有十分专业的培训，从整个团队、品牌、服务来说，华商的专业性更是毋庸置疑。