陕西天加吴世东:做好两个增量市场

在陕西市场耕耘多年，在当地的暖通市场，天加空调已经占有一定的市场份额，尤其是在末端市场，这是天加和其他品牌都无法否认的一点。但天加显然不满足于此，和UTC合作推出世界级的离心机产品，由日本专家团队研发生产出来的高效多联机产品，在丰富天加空调产品线的同时，也给了天加空调更大的底气，面向更广泛的领域竞争。

2015年整体中央空调市场的黯淡收场，似乎并没有对天加空调产生很大的影响，至少对陕西地区来说是如此。艾肯空调制冷网在和天加空调陕西分公司总经理吴士东交流的时候，他对2016年的市场不能说是充满了信心，但至少一点都不悲观。“我觉得2016年整体市场有抬头的迹象，虽然没有我们预想的那么好，但从现在的情况来看，肯定比2015年要好。而且从我和其它品牌的沟通来看，情况都是这样。我们自己品牌的出货也一直处于增长当中。”

之所以对目前的市场这么有信心，吴士东表示一是对天加空调的产品有信心，二是对自己的团队有信心。“去年我们招了不少新人，经过一年多的磨练虽然还没有达到最好的状态，但不管是销售水平还是业绩量都在上升。”而去年之所以扩大团队，则是为了把市场做细。“现在的市场竞争，粗放式的销售肯定不行，必须要做细。所以我们去年招了很多人专门常驻到下面的二三级市场，比如陕南、陕北、宝鸡一带，就是为了精耕细作当地市场。”

天加空调陕西分公司总经理 吴士东

其实对2016年的市场规划，吴士东早就有一个清晰的思路，那就是要做好两个增量市场，其中之一就是做好陕西除西安外的外围市场。“事实上我们从去年就开始重视外围市场的开发。陕西地区不像沿海发达地区，在西安市场甲方对品牌的认知度还比较高，但在陕西的外围市场，对品牌认知度就很低，一些家电系品牌能在这些外围市场做得很好很大部分原因就在于他们有家电产品品牌知名度的积累。那对于我们这样专业的中央空调企业来说，他们对我们的了解就不多。而现实是，在外围市场还是有不少经济实力不错的市场，项目也不少，比如宝鸡、汉中、安康等。如果我们还是跟以前一样，由西安这边的经销商去操作，一方面很折腾，另一方面也扎不了根。我们要真正沉下去把当地市场做好，就必须要有人常驻，发展一些当地的经销商。”而且从长远来看，销售额每年要实现一个较大的突破，仅仅依靠市场已逐步成熟的西安市场是无法实现的，必须要开发外围市场。另外，从竞争层面而言，外围市场的竞争要比西安好得多，企业进入得越早机会越多。

而吴士东规划的天加在陕西的另外一个增量市场，就是产品的增量，比如离心机、商业市场的模块机和螺杆机。“2016年，我们在巩固优势产品市场的基础上，必须要加大新产品的推广力度。比如我们的离心机市场，面对的都是大型商业项目，单个项目的体量较大，一年做几个项目，整体出货额就上去了。不像之前，我们做的都只是小型商业项目，只能一点一点地去积累。”

为此，天加空调加大了对品牌和产品的推广力度。以离心机为例，天加首先从设计院入手，加强了与设计院的联系和推广；其次，对经销商加强培训，“事实上，这两年天加的品牌推广做得不错，在市场上的影响力也在慢慢提高，但还不够。目前我们和四大外资品牌相比，我认为差距主要在产品知名度上，我们加强推广就是想慢慢提高我们产品的知名度，慢慢让甲方认可我们，给我们更多参与竞争的机会。有了机会，最终的结果就不好说，就怕没有机会。”(史玮)