顿汉布什郑宇：渠道下沉 突破二三级市场

根据国家最新公布的《长江经济带发展规划纲要》，武汉被列为中国“超大城市”之一。“超大城市”不仅意味着强大的包容性，可以为各个品牌提供成长的土壤，同时，也意味着激烈的竞争性，各品牌在市场竞相角逐。从目前情形来看，市场呈现出中央空调品牌项目滞后、国产品牌挤压外资品牌份额等特征。然而，即使市场背景不容乐观，顿汉布什武汉分公司依然树立了包括光谷金融港、光谷未来城、光谷步行街、神龙汽车、第一人民医院、第六人民医院等在内的一系列标杆项目。

顿汉布什武汉分公司经理郑宇接受了“艾肯空调制冷网”的采访。在采访中，郑宇突出了顿汉布什出击市场的核心竞争力。顿汉布什作为五大外资中央空调品牌之一，在市场上具有较高的知名度，客户对于公司的产品也是相当认可。作为拥有百年生产空调经验的企业，顿汉布什拥有齐全的产品线，包括9大类别，32个系列，近10000种产品型号，产品种类丰富，质量过硬，并且配有完善的售后服务。在行业核心技术领域，顿汉布什是首家将螺杆压缩技术引入中央空调行业的开拓者，其全封闭螺杆技术代表了世界最先进的水平，由于它的高效可靠，顿汉布什的压缩机技术经常被效仿，却无可比拟。

顿汉布什武汉分公司经理郑宇

顿汉布什凭借一系列的核心竞争力在湖北市场取得了瞩目的成绩，但要想取得跨越性的发展依然面临瓶颈。郑宇分析称，虽然中央空调项目信息获取量和中标量并没有减少，但项目滞后性非常严重，包括顿汉布什在内的大品牌想在短期内获得大的增长是比较困难的。在这样的市场背景下，顿汉布什努力寻找突破重围的方法，摸索着前进的道路。

大力发展经销商是郑经理对武汉分公司开拓湖北市场的首要思路，拓展经销商渠道，与大家建立良好的合作关系，携手共赢。顿汉布什重视与经销商的合作，并在艰难的市场环境下，给我们的合作伙伴最大的扶持力度，不管是资金支持还是培训方面，都能够及时解决经销商面临的压力和问题。这样在长久的合作过程中，顿汉布什与经销商之间已经形成了极为稳定、良性的合作关系。在现有的基础上继续拓展经销商数量，在每个地级市培养一到两家核心经销商，通过不断的培训以及技术支持等服务，以网状的布局网络覆盖整个湖北区域。

努力拓展渠道，“宅家”的方式行不通，郑宇提出了“走出去“战略，让更多的人了解顿汉布什。不能把目光全部集中在武汉当地，广泛撒网，到访各个地级市，和当地的企业建立良好的关系，积极开拓市场。这样有效的提高了信息的传递性，缩短了项目处理时间，同时也加大了对空白区域如宜昌、襄樊等关注。

从大型的中央空调设备离心机、水冷机组、风冷机组，到小型的模块机、多联机、末端设备等，顿汉布什通过多年的深耕细作，产品遍布武汉市场。

2016年经济持续下行，想要取得跳跃性增长看上去十分困难，但郑经理认为，只要服务好经销商，采取走出去战略，在稳定大机的基础上加快小机市场的拓展，那么市场一定会有所突破。(倩文)