西北富士通范晨明：渠道下沉，让规模更上一个台阶

富士通将军中央空调于2013年正式进入西安市场，此前在西安市场有一些项目但没有成立办事处。随着项目的增多，考虑到这个区域的发展空间，才正式安营扎寨。这个时间点相较于其它品牌来说稍晚了些，但是随着市场的发展，这几年富士通将军中央空调的步伐也逐渐加快。

富士通将军中央空调西北事务所经理范晨明认为，目前的市场现状是，一方面，多联机占整体市场的40%以上，近年来多联机的项目也越来越多。另一方面，大家都在往“零售”方向上走，因此零售市场的占比也越来越高。和江浙一带相比，西安区域的零售环境、增长比例以及客户接受度显得毫不逊色，以富士通将军中央空调为例，其家装零售的销售每年都以30%的速度递增。

从富士通将军中央空调的财务年度报告来看，二、三季度是其销售的重点。范晨明认为，年后整个市场都在苏醒中，四五月份项目逐渐增多，家装也迎来了装修旺季，仅这两个月投标项目就多达几十个，主要集中在地产、医疗、教育领域。但是不甚乐观的是，付款环境比较恶劣，尤其是公建类的项目，大都是总包或是待建，即使有的项目中标了，但是条款并没有显示明确的付款方式，以至于最后还是放弃，这样的情况也不少见。同时，房地产配套项目也比较难做，甚至最后厂家出面或者安装设备分开采购的现象屡见不鲜，价格压得很低，经销商难以参与。从区域表现来看，除销售重心西安外，宝鸡、汉中、安康算得上是潜力市场，以中小项目为主。

范晨明坦言，富士通将军中央空调在西安的规模要上一个台阶仍要继续开发渠道，2016年这项工作正在计划中，但要找合适的经销商即有共同想法、有一定实力并最终达成合作，这在西安地区有点难度。值得一提的是，西安地区有一个比较特殊的现象是“跑单帮”，即由个人挂靠公司，这一类人的数量在西安尤其庞大，只要开公司的都能挂靠，服务成本、安全意识都十分欠缺，这样的经销商没有太大成本，大大小小数量接近2000家。“和江浙那边不同，那边市场相对成熟，经销商也好找，但是西安区域经销商的门槛非常低。”

同时，专卖店方面范晨明表示也一直在开发拓展。以西安为重心，周边区域目前接受度还比较低，截至目前，西北区域富士通将军中央空调的专卖店包括产品展示中心一共有6家，主要分布在西安、榆林，计划2016年底达到10家，分布在安康、汉中以及咸阳。二级城市基础打好了，在销量上实现突破是必然。范晨明认为，“零售是最稳健的步伐，每年都是30%以上的增长，是重中之重。”在项目上，范晨明也表示，很多项目开始改变之前的工作模式，从依托经销商协助经销商，到现在设立了专门的担当来负责设计院前期的信息采集。同时，基本上每两三个月都会做一个信息采集活动，所有销售员直接面对甲方，经销商只是做维护，由办事处安排从头到尾的跟踪、配合、项目的梳理，然后等项目开始招投标了再去找经销商一起合作，这样一来成功率较高，经销商也比较愿意操作。这和以前的工作是截然相反的，也就是说，富士通现在更重视和设计院的前期沟通，将信息拿过来以后怎么转化成实际的工作，都是需要办事处来做的。

范晨明透露，现在富士通西安事务所的人员架构还不是很完善，还将招揽一批人才。随着销售区域向周边涉及，人员储备也将是2016年的一项工作。对于西安的中央空调市场，范晨明认为，还是有很大潜力，现在富士通的重心在西安，待二级市场都建设起来，规模必将有一个跨越。