家用中央空调市场引爆要迈三道坎

【中国制冷网】今年以来，阶段性爆发的高温天气，大大催热了空调市场。特别是，近年来快速走进普通家庭的家用中央空调市场，在今年上半年释放出一轮持续放量上涨的态势。

不过相对家用空调，家用中央空调市场的增速仍然缓慢。特别是近年来，从家用空调领域转向家用中央空调行业的经销商们，迟迟没有找到市场引爆的风口。问题到底出在哪里？

门槛一：理念关

虽然同属空调行业，但是家用中央空调与家用空调，因为产品属性的不同，一个是标准品，另一个是非标准品，导致在市场销售理念上，一直以来都存在很大差异。

家用中央空调属于非标准品，商家追求的利润制胜，忽视销售规模对于业绩的拉动，追求并考核的是单台盈利能力。也就是，卖一台必须要大赚一笔。同时，家用中央空调商家除了硬件需要赚钱，在涉及到安装设计服务环节，还要在安装原材料、安装人员等环节赚钱。

家用空调由于属于标准品，可以规模化上量销售。很多商家追求的是规模化盈利能力提升。虽然最近几年以来，家用空调也在通过转战中高端市场，追求单台盈利能力。但是规模还是所有家用空调厂家和商家，都绕不开的前提。

因此家用中央空调的市场要想引爆，必须要在销售理念上进行突破，不要总是将家用中央空调定义成商用产品，必须要逐步向标准化的规模型产品转型，不能为了守死单台利润而放弃规模扩张。无论是厂家，还是商家，都必须要重构家用中央空调的规模和利润平衡点，要让家用中央空调冲破商用产品的属性，真正通过大众渠道、终端推广，快速上量。

门槛二：销售关

由于产品属性不同，因此家用空调与家用中央空调在销售渠道上，也存在很大差异。这也是近年来家用中央空调市场迟迟难以引爆的原因，就是渠道太小众、太单一，与用户的接触面太窄。

最近20多年以来，家用空调得益于苏宁、国美，以及京东、阿里等公共渠道，实现规模化销售，仅国内出货量最近五六年来，一直保持在4000万台。而家用中央空调则一直处在推广阶段，虽然近年来企业从大金、海信日立到美的、格力的扩张，但是整个市场规模仍然有限。

其中很关键的，就是家用中央空调一直采取代理经销制度。一个家用中央空调代理商，可能就操盘1-2个品牌。而且这种代理商的门店，与京东、苏宁等公共渠道相比，不只是数量少，而且品牌背书弱，更重要的是消费体验差。

用户在京东、苏宁，可以同时选择10多个家用空调品牌的几百款产品。但是在一家中央空调专营店，顶多就是2-3个品牌的不足10款产品。这样的销售渠道，和用户体验根本不支撑家用中央空调市场的快速普及。

比如当前很多家庭用户，根本不知道还有一拖三、一拖四单元机，以及天花机等产品。这个正是缺少来自渠道的推广力和影响力，从而没有形成与中央空调企业形成合力。所以，家用中央空调市场的引爆，如果只是靠传统代理经销商渠道，几乎是不可能的事情。可喜的是，京东、苏宁都开始主动拓展这一块市场。

门槛三：服务关

最近一位用户购买的家用中央空调，其安装费竟然比产品还贵，再次激发社会各界对于家用中央空调市场的关注。事实上，相对于家用空调安装不直接向用户收费，家用中央空调的安装费，与材料费都是单独向用户收取。特别是安装费贵过整机的情况，并不少见。

一方面，家用中央空调安装单独收费，是行业一直以来的商业规则，并不存在乱收费的情况。只不过，家用空调的安装费由厂家提前计入成本中。而家用中央空调则是由安装服务单位，单独向用户收取。由此，这会带给很多家用中央空调用户的接受和认知困惑。

另一方面，很多家用中央空调的服务商们，普遍存在着一种商业思路，就是不只是要通过卖产品赚钱，还要通过提供安装、设计服务，甚至是安装材料费赚钱。同样，一些家用空调经销商，进入中央空调市场之后，也被这种产品赚钱、服务更赚钱的商业模式所吸引，不愿改变。

服务收费并赚取不菲的利润，而且收费不透明等一系列原因，恰恰是家用中央空调市场迟迟难以引爆的商业瓶颈。对于家用中央空调厂商来说，最关键的要逐步根治和解决售后服务乱收费，收费不透明等问题。不能出现“买椟还珠”情况。

只有敢于打破常规，走出传统的发展套路、操作模式和服务体系，家用中央空调才会真正像家用空调一样，迎来属于自己的商业化、规模化引爆风口！