对话湖南格力：工装家装两条腿走路

根据艾肯空调制冷网制作的《2016年上半年度中国中央空调市场报告》显示，2016上半年，格力中央空调继续在湖南市场位居冠军宝座，市场占有率在3成左右。而在此次艾肯空调制冷网走访长沙市场的过程中基本也能感受到格力空调在长沙乃至整个湖南市场的主导地位。然而，湖南格力并没有停止前进的步伐，据格力湖南销售公司商用空调经营部部长吴小云透露，未来格力空调在湖南市场会从工装、家装两个方面同时夯实其在湖南地区的冠军地位。

众所周知，从前两年开始，整体经济环境都不是很好，身处中部的湖南市场虽然也受到了一些波及，但受影响程度不高。比如长沙的湘江新区是中部地区首个国家级新区，拥有长沙高新区、宁乡经开区、望城经开区等3个国家级园区和2个省级园区，是我国中部地区重要的高新技术产业基地和先进制造业基地。这给各品牌的发展带来了诸多机会。不过2016上半年，虽然市场上的项目依然存在，但由于资金原因，项目延迟的情况比较突出，因此也影响了包括格力在内的一些企业的出货，“到现在为止，我们在湖南地区的销售增长应该在15%左右，但大机表现和去年差不多，工程量对比去年有所下滑。”吴小云表示，目前湖南市场上楼堂馆所类项目还有，比如公检法的项目就有不少，另外，湖南娱乐业发达，宾馆、足浴城、KTV等项目也在湖南的各级市场争相涌现，但由于市场上整体项目数量对比往年还是有所减少，“僧多粥少”的情况下导致市场上拼价格的现象非常严重。

不过，本土化的制造优势和日益提高的产品品质也让格力中央空调在湖南市场收获了一大批样板工程，比如在轨道交通方面，在长沙1号线和3号线的招标过程中，格力中央空调凭借其超人稳定的产品品质和市场口碑拿下订单，其中1号线超6000万元的订单均被格力中央空调收入囊中，格力中央空调为其提供了38台螺杆机组。

而对比格力中央空调在大机上面的辛苦耕耘，在小机销售上面，格力中央空调可以说是如鱼得水。

吴小云表示，格力在湖南的小机市场始终处于领导者的地位，无论从渠道网络的构架建设、机器整体的出货额还是市场的反馈和口碑上，格力中央空调都拥有超人一步的实力。2016年，格力多联机、单元机不仅在湖南的一、二线城市增长势头良好，单元机在三四级区域也有不错的市场表现。这主要得益于格力的销售模式以及家用空调出身的深厚渠道布局。“目前我们风管机在湖南市场的占比应该超过了50%，我们在湖南很多县级市场一年都有几百万甚至上千万的销量。主要抢占的就是家用空调的市场，这是未来的发展趋势。”

而从湖南格力实际销售上，也体现了这种发展趋势，据吴小云透露，截止到目前，湖南格力家用多联机的增幅最大，超过40%，其次是风管机，也有20%多的增长。吴小云认为，随着近几年消费者对家用中央空调市场的了解越来越多，消费理念和能力都在不断提高，在湖南地区使用家用中央空调越来越成为一种时尚的选择。与此同时，由于家用中央空调技术日益成熟，几乎所有品牌都奋力开拓家装市场，产品价格也在激烈的竞争中不断下降，消费者对于家用小多联和风管机接受度也越来越高。

而在这种趋势之下，格力中央空调一方面继续开拓渠道，深耕市场，在当地市场树立格力强大的品牌影响力，另一方面也开始夯实内功，从产品、服务入手抓住客户，“格力中央空调的优势主要在渠道优势、强大的品牌拉力以及产品优势，现在我们产品的尺寸、噪音、能效比，在行业里都很有竞争力。而在安装方面，我们湖南销售公司也设立了自己严格的安装标准，目前我们仅监理、售后加设计人员就有30多个。”据吴小云透露，目前格力家用空调在湖南地区的优势渠道数量就有60多家，“渠道是我们的优势，今年我们增长的重点就在家装。”(史玮)