老板成最大“业务员”空调经销商转投中央空调

截止7月10日，江苏常州地区还浸泡在雨水中，2016冷冻年度已经接近尾声，入夏以来江苏的雨水却未有停歇，空调市场在这个旺季没有预期中的爆发。在当地空调市场进入饱和状态、遭遇增长天花板之际，有经销商在拓展新业务的同时，探索新的营销方式。常州新石器电器是常州地区空调代理商，早年间经营某三线品牌和一外资品牌家用空调，然而随着市场的变化、企业经营策略的调整以及其自身业务拓展，家用空调业务逐渐弱化，转而投入中央空调领域。

“我现在家用空调只剩下点库存，今年应该能消化掉。”常州新石器电器总经理费跃向笔者表示。新石器电器在2012年开始成为某三线家用空调品牌常州市区的代理商，并引入外资品牌，两大品牌形成差异化经营。随着空调行业发展进入新常态，市场需求乏力，小品牌生存压力加剧，进而开始渠道调整，经销商不得不寻找新的商机。

制冷行业中央空调是诸多经销商看好的产业之一，已经有不少经销商涉足该领域。苏南地区经济发达，中央空调行业的容量非常大，且发展也非常成熟。费跃曾是某知名中央空调品牌的掌舵人，因此在公司新业务拓展时，他将目光瞄准老本行，在2013年开始涉足中央空调领域。但是相比于家用空调，中央空调在产品、操作模式、技术要求、安装售后等有着截然不同的特性和规则，经销商在涉水中央空调领域时，还有诸多问题亟需解决。现在新石器电器是麦克维尔的经销商，麦克维尔是中央空调行业四大品牌之一，以产品“稳定可靠”作为产品研发、制造和应用的重要理念以大型中央空调、变频热泵、冷冻、控制四大板块为主线。

费跃对于竞争有着清晰的认识：“中央空调品牌很多，一个项目参与竞争的品牌很多，价格也不可能放到最低，否则你也没有利润，那拿什么和别人竞争呢?只有服务了，真正的竞争就是服务，售前服务、施工服务、售后服务。”中央空调的设计安装有很强的针对性，每个客户都会有不同要求，因此费跃在个性化设计、个性化施工，个性化项目管理颇下工夫，为客户提供中央空调营销一条龙服务：方案设计、商务谈判、施工监理、售后服务、人员培训。

中央空调行业大型工程项目一定程度上对人脉要求较高，费跃表示：“我现在是我们公司最大的一线业务员。”费跃非常重视售前服务，他从两方面切入寻找客户需求，切入项目运作。费跃不仅仅是一名经销商，而且是全国家用电器标准化技术委员会委员、国标《家用和类似用途空调器安装规范》主要起草人，专业的技术积累使得费跃有着比普通经销商更深厚的专业技术积累。利用这一优势，费跃面向客户开展暖通知识系统培训。“我讲课不收钱，只有一个条件，就是项目我要参与。只要让我去讲课，大家就能比之前更熟，我也就有了半分优势。”利用知识输出，费跃在寻找项目、项目谈判时占据先机。凭借费跃在制冷行业多年的积淀，他有着广泛的人脉资源，他表示：“我现在的工作就是‘喝茶’。”费跃所说的“喝茶”就是寻找业务的一种方式，多与客户负责人走动，一来二去建立了更为熟稔的关系，获取项目信息和人与人之间的信任。“我的客户都是老客户，至少的客户的朋友，我会花一段时间和客户介绍产品技术和配置，我不介意和其他商家比较，还会帮客户做参谋，本着诚信经营的原则，告诉对方不同价格的优劣，把我的成本和利润摊开来讲，一般80%的客户都会选择我。”

空调行业在一段时间内都不具备大规模增长的条件这已经成为行业共识，在家用空调市场不足以支撑和满足经销商发展需求之际，经销商如何选择新的业务、在新的业务单元如何发挥优势是问学问。常州新石器电器费跃在业余转型时审时度势，利用自身优势，完成了从家用空调到中央空调业务的转变，这个时代的特征就是“变”，在不同的竞争形式下，等待包括费跃在内的更多经销商的是不断的变革、创新。(苏锦)