陕西三海空调华军:做专业化的技术公司

三海公司可以说是陕西空调市场的老企业了。从1999年开始销售家用空调到2005年转型从事中央空调。无论是多联机还是大型冷水机组，三海公司已经在陕西市场拿下了众多标志型项目。目前，三海公司是麦克维尔中央空调在陕西市场的重要合作伙伴。

三海公司董事长华军表示，三海公司的发展经历了2个比较大的选择过程。第一个选择就是从家用空调的销售向中央空调销售转型，让三海公司寻找到了新的商机。而第二个选择就是与麦克维尔的合作。“可以说，正是因为品牌的选择让三海公司踏上了发展的快车道，而麦克维尔灵活的销售体系以及让经销商感到舒适的合作氛围让我深知选择没有错误。”他表示，过去三海公司合作的是国产品牌，但操作工程项目不仅需要稳定的产品质量还需要较好的品牌支撑力度。这么多年以来，三海始终坚持麦克维尔单一品牌的运作。在西安最大的奔驰4S店项目中，设计师专家都建议考虑下其他合资品牌，但三海公司坚持使用麦克维尔的产品，最终，项目的使用效果得到了甲方的高度认可。 他说：“三海公司和麦克维尔合作的时候，麦克维尔全年的销售大约在3000万元，落后其他外资品牌。而现在的整体销售额已经过亿，与其他外资品牌不相上下。”

华军坦言，从2015年开始，经济形势变差以后，整体市场的项目数量和质量都有所下降。这样的市场环境让经销商的生存都很难受。“现在的工程确实不好做。如果说主机设备可以向厂家直接全款提货的话，那其他的工程方面就非常困难，做工程以后最多可以拿到70%-80%的工程款，无论做的好还是不好，后面的款就不知道什么时候拿到。有些项目已经调试完成，效果也达到了，甚至有些项目都已经营业了，尾款依然很难结。所以工程项目不是很好做。我们也一直在挑选，仅2015年一年，三海公司就放弃了接近3000万的项目。”

陕西三海空调设备工程有限公司董事长 华军

华军表示，现在整体市场的竞争越来越激烈，一方面，加入中央空调行业的人越来越多，1-2个人的公司也开始接活，业主选择性更多。第二，现在的资质挂靠比较混乱，很小的公司就可以去挂靠一级资质。所以，三海的卖点还是技术。华军认为，只有合理的价格才会有合理的东西，一旦价格做到很低就会造成很多机组的功能不能实现。

对此，三海的对策是走专业化路线。“三海是专业的技术性公司 ，对合资品牌产品的了解程度甚至高过厂家本身。三海的技术优势的体现主要在运营技术，与设计院相比，我们的设计技术肯定不高。而在运用技术方面，设计院也存在短板，这恰恰是三海的强项。优质低价、技术赢人，三海公司提供的技术方案会使实际使用成本比设计标准低。为客户创造价值，我们就有机会，这是我们一直追求的目标。像现在比较火热的冷热电联产的形式，我们也已经尝试过了。所以也需要寻找合适的业态来运营，这样的项目就是要通过不断的积累来提升。” 华军表示，虽然自己并不是暖通专业毕业，但通过多年的自我学习以及实际运作，已经深入了解了中央空调行业的每个环节。对于三海公司的员工，他也有着这样的要求。

为了不断提升销量，三海公司的业务也不断外拓，目前已经在海口、深圳、武汉等地建立了项目案例，而使用的产品也都是麦克维尔。(江南)