荏原空调长沙事务所彭湘蓉：坚守方能成功

从事中央空调产品销售人员的很多都是男性，很多品牌驻外办的负责人也都由男性担当。但荏原空调长沙事务所负责人却是由一位女性来担任，这位土生土长的湘妹子在湖南中央空调行业从事销售工作多年，具有良好的人脉和口碑。现在，她又在荏原开启了一段新的篇章，这个人就是彭湘蓉。

荏原空调长沙事务所所长彭湘蓉

众所周知，湖南有着直燃机和冷却塔的两大本土品牌远大和元亨，而这两大业务又恰恰是荏原的主营业务，可想而知荏原要在湖南开展业务难度之大，也正因为如此荏原进军湖南市场的时间相对较晚。“来荏原之前，我咨询了多位行业内的专家领导和朋友，征求他们的意见，他们都对荏原品牌高度认可，是个非常不错的机会。对于我自身来说，做一个品牌的驻外办负责人，也是对自己的一个激励和提升。”最终，彭湘蓉在2014年底正式加入荏原，负责湖南市场的业务。

进入角色后的第一件事情并不是去寻找项目和订单，彭湘蓉把目标转向了荏原的老用户。“当时，我就一家一家用户去跑，有很多都是荏原十多年的老用户。我就询问用户对于荏原产品的使用情况及服务需求，听听他们的声音，帮助自己来提高。”这样的行为得到的都是用户的欢迎和认可，也让他们对荏原的品牌和服务有了更深的认识。良好的沟通为荏原新市场的开拓奠定了基础，很快在长沙绿地中心商业广场项目的竞标中荏原脱颖而出。“绿地集团作为全球500强企业，这次的招标和湖南平时的模式不同，甲方选择招标的方式以空调主机品牌入围含安装工程总包，在激烈的竞争中荏原凭借的是自己的产品优势和特点。”该项目采用荏原两台300万大卡的直燃机和12台冷却塔产品，这是彭湘蓉进入荏原之后拿下的第一个项目。

绿地中心商业广场的中标开创了湖南市场新格局，也为她增添了信心，同时也对荏原总部有了更为深入的了解。一方面，荏原的产品无论是技术还是质量都过硬，深得市场的认可；另一方面，荏原是个正能量的企业，在销售过程中遇到的技术问题，总能得到又快又及时的支持。良好的沟通渠道也为荏原长沙营业所提供了动力，随后荏原又拿下了湖南省博物馆等多个知名项目。就在与彭湘蓉沟通的当天，她还在紧盯着2016年度湖南省最大的中央空调项目——长沙国际会展中心项目。虽然溴化锂产品在整体项目中的占比并不大，但影响力却不同凡响。

关于长沙，彭湘蓉认为这是一个幸福感很强的城市，有竞争自然就有压力。不过，彭湘蓉认为，湖南是个包容性较强的市场，每个品牌在这里都有生存空间，市场也不会出现某个品牌垄断市场的局面。

面对激烈的市场竞争，彭湘蓉却十分坦然。她表示，荏原的产品线比较齐全，从直燃机、离心机、螺杆机、模块机、冷却塔再到水泵荏原都有非常成熟的产品。在市场博弈方面，结合目前的情况和企业自身的特点，荏原坚持以溴带电的销售模式，彭湘蓉对此非常有信心，“荏原有100多年的历史，技术方面很成熟。而在湖南当地无论是政府项目还是民用项目，我们都有样板工程在这里，我们不害怕竞争。所以，我做溴化锂项目是超级有信心的。虽然现在荏原在电制冷方面湖南的销售还并不理想，多参与项目竞争，只有不断参与才能收获更多的机会。”

她表示，溴化锂产品在湖南市场有较好的使用条件和空间。各市县天然气的开通，冬寒夏炎的气候特点，会造成电力供需的矛盾，这些客观条件的存在为溴化锂提供了生存的空间。“荏原要通过溴化锂产品树立更多有代表性的样板工程，来提升在湖南市场的知名度，吸引更多的经销商加入荏原的销售渠道，从而提升荏原在湖南的整体业绩。”彭湘蓉坦言，荏原现在在湖南市场的打拼更多的依靠的是自身过硬的产品和优质的服务，不管这条路存在多少困难，她会一直坚守下去。截至本文发稿，荏原又成功中标长沙国际会展中心溴化锂标段，再次树立了样板工程。(江南)