武汉海特思黄震：选对品牌很重要

成立于2011年的武汉海特思机电设备有限公司，是一家集销售、设计、安装、售后于一体的家用中央空调零售企业，从最初的零起步到现在的年销售额超过2000万元，武汉海特思用了5年的时间。

武汉海特思机电设备有限公司总经理黄震

五年，说长不长，说短不短，但对于武汉海特思和其掌门人黄震来说，却是一个在家用中央空调领域不断摸索、慢慢成长的过程。熟悉武汉中央空调市场的人应该很清楚，2011年的武汉家用中央空调市场，消费者认知度还不高，只有零星几个品牌对这块领域比较重视，可以说市场才刚刚起步。武汉海特思当时作为一个刚刚成立的公司，其起步、发展的艰难可想而知。

至今回忆起刚涉足家用中央空调行业时的辛苦和艰难，黄震仍然万分感慨。“还好我们选对了品牌” ，黄震这么表示，“我相信如果日立中央空调没有成长，我们公司也不会有现在的规模。”对于合作这么多年的合作品牌日立，黄震这么形容，“品牌过硬、研发能力强，产品创新能够跟上市场的步伐，贴地气的市场政策以及给力的品牌推广和销售团队”。他认为这些对经销商的发展都至关重要，“都能助推我们成长”。

黄震所开设的日立中央空调专卖店

黄震认为，家用中央空调作为一个专业程度相对较高的家庭消费品，品质必须过硬，这是他当时选择和日立中央空调牵手的初衷，“说实话，当时没有想到会有现在这样的规模。”彼时的武汉市场上，日立家用中央空调才起步不久，“客户接受度很低”，而现在则完全不一样，“比如推广，完全不需要我们费力气去给消费者做推广”，这使得武汉海特思把更多的资源投放到其它方面，比如服务。

黄震觉得，如果说产品质量由厂家负责，那么安装和服务就必须由经销商来把关。“我们一直把服务放在一个很核心的位置上。”黄震不认为武汉海特思是一家设备销售公司，而是定位于“服务公司”。只有把服务做好了，公司才有可持续发展的根本。

目前，武汉海特思在江岸区大智嘉园开设了一家日立中央空调专卖店，10月份另一家位于红星美凯龙、面积超过260平的日立专卖店也即将开业。对于店铺选址的变化，黄震这样解释，“沿街店面和家居建材市场店中店各有各的利弊，沿街店面的好处在于时间我们可以自由规划，不用像家居建材市场店中店一样受整个市场时间的限制；而且沿街店面品牌指向性强，不像逛家居建材市场有很多品牌可供选择。但家居建材店中店也有自己的优势，比如人流量大。”最主要的是，方便和家居建材市场里其它品牌一起搞异业联盟，这是黄震选择把第二家店开在红星美凯龙里最主要的原因。

黄震表示，市场在发展，各种推广及营销手段也要随之进行改变和创新。“过去家用中央空调产品认知度不高的时候，很多品牌和经销商都是依靠设计师来进行推广。现在产品和品牌知名度都有，不那么需要中间渠道，我们就要直接面对终端消费者”。跑小区、搞异业联盟以及在网站、微信及各种网络平台进行推广是武汉海特思目前最主要的几种推广方式。“所有的推广落地都需要实体，做异业联盟更需要空间，所以我们选择了开店中店，并且选择了260多平的展示空间，这样做活动时可以容纳更多的人。”

事实上，在目前的家用中央空调领域，仍有很多品牌和经销商选择和设计师合作，而这也是黄震认为武汉海特思同其它公司进行差异化布局的其中一个方面。另一方面，在产品设计上，黄震认为也可以进行差异化设计，“可以更人性化一些。比如在美观度方面，现在的出风口有很多样式、很多材质，我们可以根据客户家用的装修风格，给他选配不同的风口，使中央空调和家居搭配更和谐。”

目前，黄震正在做一个尝试，“我想做一个样板，小区推广或者是小区团购的样板。现在虽然很多人都在做小区推广，但都没有系统性，没有一个模式性的东西。”武汉海特思想做的小区推广样板，是从最开始的策划到最后的实际成单整个一个全流程的样板，然后在每个小区进行交替循环。“但最终形成一个很良性的样板需要我们前期进行大量的实践，然后不断摸索、创新和完善。”

黄震认为这是必经的过程，“实际上日立中央空调的提升也是如此，最开始进家用中央空调领域也是慢慢摸索，然后一步步完善，最终形成自己的模式。只要模式建立起来后，销售提升就会非常快。”(史玮)