欧科空调长沙办事处张敬辉：用心做好市场

欧科空调长沙办事处经理张敬辉已经在湖南中央空调市场从事销售工作多年，在他的带领下欧科中央空调在湖南市场的业绩不断攀升，市场占有率也获得较大提升。而作为土生土长的湖南人，在市场打拼多年他也对市场有着自己的看法。

欧科空调长沙办事处经理张敬辉

在他眼中，湖南市场有两种形态，一种是过去的湖南，一种是现在和未来的湖南。由于地处中部地带，湖南省的整体经济发展水平速度并没有广东等地快。同时，较为薄弱的工业基础和以农业为主的经济结构造成了整体市场对于中央空调产品需求的滞后。正因为如此，很多品牌对于湖南中央空调市场并不重视。在湖南设立分公司的品牌更是少之又少，更多的品牌选择武汉分公司代管，这就是过去湖南中央空调市场的写照。现在的湖南中央空调市场却发生了较大变化。随着长株潭一体化的打造和承接部分沿海省份产业的转移还有湖南各级城市化建设的加快，使得整体中央空调市场容量不断扩大。另一方面，近几年，湖南省也加大了招商引资的工作，这对于中央空调市场又是极大地拉动。更为重要的是，从2015年开始，湖南整体的家用中央空调市场开始启动，市场爆发式增长，为整体市场容量的提升增加了新的动力。

张敬辉表示，这几年湖南市场的生意越来越难做，项目竞争越来越激烈，价格战很明显。“今年的中兴通讯项目，由于该项目属于政府招商引资项目，在前期的厂房建设和空调采购方面都需要提前安装完毕。在项目运作过程中，很多外资品牌都参与进来。在项目后期，有些品牌明知中标希望已经很小，就砸出一个低价，让中标品牌以极低的利润拿下项目。”他认为，这样的行为非常不理性，如果在竞标过程中经常有这样的乱价行为，那么最终破坏的是整体的市场规则，无论是品牌还是经销商都不能获得正常的利润。

之所以有这样的情况出现，也正是因为大家被形势所迫。他表示，虽然与2015年相比，2016年的市场环境有所改善。但与前几年的高峰相比，整体市场的项目数量有所下滑，特别是房地产项目数量和体量较大的项目数量急剧减少，使得很多外资水系统品牌要来抢占中小项目的订单。最终造成价格战的爆发。张敬辉说：“面对这样的情况，欧科中央空调始终坚持现款现货的销售方针，我们的价格可以稍微低一些，但必须全款付清。”他预计，2016全年欧科在湖南市场的销售将同比提升20%。

2016年初，欧科空调与SMARDT进行战略合作，在中国组建了SMARDT·EK品牌，整合双方优势资源，致力于磁悬浮变频机组的研发和推广，产品包括磁悬浮变频水冷机组、磁悬浮变频风冷机组。这样的合作方式较好地弥补了EK在大型冷水机组方面的产品缺陷，为欧科在今后的市场博弈提供了广阔空间。对此，张敬辉非常有信心。

家用中央空调市场也是欧科在湖南市场的亮点业务。张敬辉坦言，原本对于这块业务并没有太高的期望，但经过一年多的铺垫和发展，欧科家用中央空调的销售数据却有些出乎意料。目前，欧科已经在株洲、衡阳、宁乡、长沙、湘潭、郴州等地开设了家用中央空调专卖店，销售网络已经初步形成。“在湖南，家用中央空调产品的销售主要以大金、日立、格力、美的等品牌为主，这些品牌的渠道网络相对完善，品牌认可度非常高，经销商的销售压力并不大。但是欧科想要在这块业务上分得一块蛋糕就需要付出更多的努力和走差异化路线。”欧科家用中央空调定位中高端，针对湖南地区冬季湿度大又寒冷的特点推出了具有喷气增焓技术的压缩机，能够保证机组在较低工况环境下实现制热。同时，欧科的室内机均有净化PM2.5功能，用户可以通过手机短程查看和控制室内机的状态。在细节设计方面，欧科的控制器均采用全触摸屏设计，能够满足用户的新鲜感。更为重要的是，欧科家用中央空调给予经销商的操作空间比较大，同时也鼓励经销商与地暖、净水、新风等其他设备搭配销售，以满足不同用户的需求。他透露，2016年，欧科家用中央空调的业绩将同比提升60%以上。(江南)