湖北富士通刘霆：精耕细作 欲速则不达

与湖北市场的其它多联机品牌相比，富士通将军中央空调算是一个“后来者”，进入湖北市场时间并不是很长，但也做了一些标杆性项目。2015年，富士通确立了向中西部市场延伸的零售战略，逐渐加大对中西部地区的投入，并于2015年底在武汉落地成立了首家产品展示中心，正式宣布进军湖北零售市场。

短短几个月的时间，富士通将军中央空调在湖北的区域渠道商已经有7家，每个月也开始固定的出货，富士通将军中央空调(无锡)有限公司湖北事务所零售经理刘霆认为，湖北当地对品牌相对陌生，真正切入市场占据一定的地位仍需要时间，但富士通的成长速度已经可见一斑。随着每个月的设计师沙龙、家居展会、小区活动等推广的展开，收获十分明显，尤其是荆州、襄阳、十堰、荆门等地每个月的出货量都在提升。按刘霆的话来说，“零售是一个慢慢积累的过程，急不来，需要的是时间的检验，目前来看，富士通在湖北零售市场的发展是比较良性的”。

对于富士通来说，现正处于品牌提升的阶段。此前富士通提出的美学工艺，落到实处也已带来了不错的效果，加上富士通品牌的质量本身不错，业主都十分认可。只是品牌的市场推广并不是一蹴而就，公司也意识到这个问题，近年来不断调整，富士通在华东市场的口碑也得到了认可，其他地区偏弱一些，刘霆认为，这就需要销售团队比别人要求更高去推广，需要点点滴滴接地气的方式去推广，因此相对来说通俗的、积极向上的活动更能够带动品牌，给大众充满活动和激情的公司的形象，富士通在湖北也举办过赞助球队的活动，刘霆表示，以后此类活动会经常开展。当然，对于经销商来说，尤其是二级城市，品牌不是最关键的，他们更关注的是品牌好不好卖、能否持久拥有等现实问题，对此，刘霆多年的中央空调行业经验也让他有深刻的认识。刘霆认为，武汉是码头文化，开发较早，因此很多品牌愿意在武汉市场大力度投入，富士通将军在湖北的发展难以脱离武汉，但想要在武汉取得一席之地暂时并不现实，因此刘霆的战略是将重兵布阵在二级市场，所有的推广以武汉市为主，行动还是以外围城市为主，如宜昌、襄樊、十堰、荆州、荆门等等，两条腿走路。

此外，渠道开发是零售工作的重中之重。富士通采取的是多样化开发策略，现在市场上80%-90%的商家都在打造系统集成，很少有单一做空调、采暖、新风、净水的经销商了，客户也开始转变，喜欢打包搞定一切。介于此，富士通对经销商的选择有一套自己的标准，必须要有团队、店面、工程管理的一系列能力，以及直销的能力。刘霆表示，“简单来讲，富士通对经销商的要求就是做这个品牌不能昙花一现。”在他看来，经销商有人员队伍很重要，即使人员素质不高，富士通可以通过培训解决经销商的后顾之忧，全方位地去支持。当然，这也对当地事务所销售人员提出了更高的要求。刘霆开玩笑地表示，“其实我们零售准确的定位应该是服务行业，怎么把客户服务好才是关键，不是作为一家简单的工程商也不是厂家，而是把客户服务理念灌输到现有销售队伍中，提升我们自身的销售素质，真正让业主得到实惠，展现最好的一面。”(从容)