精益求精是对待客户信任最好的回报

湖南南方健坤暖通设备有限公司，是专业从事知名供暖设备在湖南地区的销售、安装及售后的暖通公司，尤其作为德国威能的一级代理商，已合作十年之久，是湖南市场上较为知名的地暖经销商。2015年开始涉猎家用中央空调，按健坤暖通总经理邬宏波的话来说：“我们的客户群越做越大，部分客户有空调的需求，我们要尽可能地去满足”。

湖南南方健坤暖通设备有限公司总经理 邬宏波

虽然进入家用中央空调市场时间不长，但是凭借着南方健坤暖通公司在湖南市场的名气，操作起来也算是顺风顺水。邬宏波认为，最近两年湖南市场家装的上量非常快，原来家装在中央空调行业还是比较薄弱的，同时也是美资品牌也根本不在意的领域，而现如今不同往日，几乎所有的品牌都挤破了头往这个领域冲。在地暖行业十多年的南方健坤，也一直是做家用零售的，所针对的客户群体大都是致力于提升生活品质的消费群，随着市场的发展，邬宏波逐渐感受到有部分消费群体对家庭生活品质的要求越来越高，他认为，“大部分家庭所朝向的目标是一致的，中央空调随着房价的提升变得易于被接受，尤其大城市几万元一平米的高房价，基于这些情况，中央空调的需求量逐步在提速，我们也需要新的增长空间。”

于是，在现在的市场环境下，客户需要一体化，而健坤在市场上做了这么多年大家非常放心了，在技术、服务、产品上都十分成熟，部分客户就考虑“能不能多为我们做一些服务”，尤其是看到市场上空调安装参差不齐，造成各种尴尬，加上健坤所从事的行业利润慢慢变薄，但是消费者更理性了，这一点给了邬宏波信心。邬宏波认为，从供暖切入到中央空调，难度并不高，这是一个互通的行业，做地暖的时候健坤和做空调的公司交流互动也比较频繁，也正是因为了解到空调这块利润薄，专业做空调的公司如果不具备一定规模，收益、抗风险能力也就低了，有时候难免涉及到客户服务方面的各种问题。而健坤公司相对来说毕竟规模大、根基稳，品质方面都能保证，毕竟能在一个省会城市专注、专业的在这个行业而且保持了一定的规模是很不容易的。同时，供暖市场比家用中央空调市场要大很多，长沙市场一般装地暖的客户不一定会装中央空调，但是装中央空调的用户百分之百会装地暖，对于健坤公司来说也能相互促进。值得一提的是，虽然健坤进入家用中央空调市场的时间晚了，但是邬宏波还是煞费苦心地将整个安装工艺彻头彻尾做了一次革命，成立了健坤的新标准。邬宏波认为，越是隐蔽工程就越要精益求精，这也是对待客户信任最好的回报。

切入家用中央空调市场健坤选择了三菱重工品牌，邬宏波认为，作为日系品牌的代表，三菱重工的品质是完全有保障的，加上三菱重工进入湖南市场的时间稍晚了些，相对来说更具备发展空间。现在健坤在长沙共有3家专卖店，从原先的6家改为“小店并大店”，在长沙这样并不是很大的城市看上去就比较有优势，客户的信任度就加强了。两年不到的时间，健坤在家用中央空调的销售方面已经得心应手，现在健坤的用户转介绍的能占据60%-70%的销售额，再次印证了公司的非凡实力。

当然，推广方面邬宏波也有一套自己的方式。比如在设计师推广方面，健坤公司是十分强势的，前期举办的一期“设计与选材”的设计师沙龙就广受好评，邀请了来自长沙以及周边城市的知名设计师大咖。邬宏波认为，一些地推活动对于健坤公司来说并不会去花费力气，而是尽可能地去举办一些比较高端的活动，这也是整整有实力的公司应该去做的。比如健坤公司还会参与一些主流媒体的访谈节目，让消费者尽可能得到一些公司的信息、经营理念，主观上对公司产生认可，这才是健坤的追求。邬宏波自信地表示，“健坤的优点就是不怕客户去比较，毕竟健坤所拥有的都是从业七八年以上的专业团队。”“面对客户，有着不同的逻辑思维，以什么样的方式来呈现出你的价值才是需要一个公司去思考的，各种需求更多的要对症下药，了解客户的生活习惯，在生活群体里的状态，而不是千篇一律”，这就是邬宏波的销售心得。(从容)