湖北美的：深入发展零售市场

2015年，受到宏观经济不景气的影响，湖北中央空调市场中的众多品牌在销售方面都受到较大挑战。但美的中央空调却通过诸多创新举措保证了整体业务量的稳定。湖北美的暖通设备销售公司市场管理部经理徐家坤透露，2016年湖北美的暖通设备销售有限公司的任务比较高，在整个美的系统里面也排名较前，但他相信在销售公司所有同事的努力下完成任务不成问题。

湖北美的暖通设备销售公司市场管理部经理徐家坤

他表示，整体市场的不景气主要影响在于工程配套方面。现在整体环境不景气，特别是对于工程方面的影响较大，前几年可能一天就有一个项目，现在可能要很长时间才会有一个项目。而且很多项目的付款质量都非常不好，不管对于厂家还是经销商来说都面临较大的问题和压力。”虽然整体工程配套市场承压明显，但是在教育、医疗等行业的发展并没有受到明显影响，美的中央空调也加大了这方面的工作。他强调，设计院工作是美的中央空调的重点。“我们市场管理部主要负责这方面工作，通过定期拜访、做活动、沟通上图等等方面增加与设计师的沟通力度和粘合度。每年，湖北美的销售公司会举办40场左右的活动。在这样困难的行情里，不仅要拼产品和价格更要比拼线下的服务能力和水平。”

从2013年开始，美的中央空调开始转型，加大对于零售渠道的开发和开拓力度。特别是随着美的“百万创富计划”的推出和深入实施，已经取得了不错的成绩。截至目前，在湖北中央空调市场，美的开设的家用中央空调专卖店数量超过200家。这一数量放在全国都是排名前列的。据了解，除去有些经济特别弱或者交通特别不好的地区，湖北95%以上的县级市场都可以购买到美的家用中央空调产品。对于这些专卖店，美的要求统一管理统一装潢和设计，十堰、襄阳、荆州等地的表现相对较好。更为重要的是，结合自身的渠道特点以及湖北市场的家装特点，美的会在全省不定期的举办促销活动，为经销商的销售提供更多的帮助和政策。

地处中部地区的湖北，整体市场的品牌格局也与东南沿海地区有较大不同。湖北市场的国产品牌销售占比远大于日系品牌，一方面是因为国产品牌在家用空调方面多年的积累形成的品牌拉力，另一方面，国产品牌在湖北市场的渠道开发力度较大，整体的渠道数量和密度也远高于外资品牌。第三，国产品牌的性价比高于外资品牌，当地市场的消费者接受程度更高。

也正是在家装方面的突破，让湖北美的中央空调销售公司的业务量有了一定的变化。过去，工程项目的销售占整体销售的比例约为60-70%，现在，家装零售业务的占比已经达到50%。徐家坤表示，业务量的提升固然可喜，但是美的中央空调并不能就此放松。今后还要在产品品质、设计选型、安装调试、售后服务等方面进行深入整合，为用户提供更多满意的没有任何疑问的空调系统解决方案，争做湖北家装市场的领导品牌。(江南)