湖南惠通赵小东：增量主要体现在家装市场

成立于2010年的湖南惠通环境工程有限公司，算上前身，已经在湖南的空调市场上“厮杀”了十余年。而十余载的光阴磨练，在让湖南惠通由小变大、由大逐强的同时，也让其历经着湖南中央空调市场上的风云变幻。其总经理赵小东自诩是一个“不安分”的人，湖南大学暖通专业毕业后就一直在湖南的空调行业摸爬滚打，对当地的市场情况非常熟悉。而正是这种熟悉，让湖南惠通公司在不同阶段所进行的一系列变革在如今看来无比准确。

湖南惠通环境工程有限公司总经理赵小东

湖南惠通公司成立之初主要做中央空调的批发和工程项目，且工程项目也不是主攻大型项目，而是以小项目为主。之所以这么定位，赵小东这么给艾肯空调制冷网解释，“大项目周期太长，占有资金量大。小项目周期短，资金周转比较快。而且作为中部省份的湖南，本身大型项目不多，反而第三产业的小项目较多。”事实也的确如此。以湖南省会城市长沙为例，作为一座典型的消费性城市，“很多地方的消费者有了钱都会存起来，或者做其他投资，但长沙不一样。长沙的房价不高，生活压力不大，老百姓有点钱除了还房贷外，其余都用来消费了，比如长沙的老百姓很多都不做饭，都是在外面吃。而且湖南的娱乐业发展比较发达，KTV、酒吧、洗脚城、按摩场所等到处都是。”餐饮、娱乐的发达促使湖南地区出现了很多商业综合体，而商业综合体里的一个个小型商业场所正好给了湖南惠通这样以小项目为主的公司很多机会，赵小东自然不会放过。

从前两年开始，湖南惠通开始涉足家用中央空调零售领域，做出这样的决定，一方面是因为赵小东看到了家用中央空调未来发展的大好前景，另一方面，也是当前工装项目的现状给了他启发。湖南作为中部省份，相对于沿海地区，受大环境的影响相对较小，“比如珠三角地区，很多外资企业撤退，对中央空调行业肯定有影响，但对于中部地区来说就不一样，中部消费的首先大部分都是本地资源，其次再加上有些企业往中部转移，所以大环境不好对我们影响不是很明显。”但赵小东也承认，工装项目存在太多的偶然性因素，没有持续性。“像今年湖南的工装项目就不是特别多，除了公检法，剩下的基本上是一些关系到国计民生类的项目，比如医疗、教育，都是原地改造或者异地重建，而且70-80%都已经指定了品牌。”因此，现在湖南惠通特意放缓了批发和工装发展的步伐，在选择项目时也显得异常的谨慎，“不是优质的客户，我们一般不会接。湖南中央空调市场上契约精神有点差，付款不好。”

而对比工装的不持续性，具备稳定增长优势的家装零售业务进入了赵小东的视线当中。“现在很多经销商都在转型，有些之前是跟我们一样做工装，有些是之前做家用空调。”他们和赵小东一样看到了家用中央空调市场的发展潜力。一个很明显的现象，“大家知道我做空调，所以好多亲戚朋友买空调都会找我。前两年10个找我买空调，有70%都是要买家用空调，这两年这个比例在慢慢降低，今年变化更大，10个找我买空调的，9个都是要家用中央空调。”赵小东认为，随着消费者收入水平的提高，家用中央空调会慢慢侵蚀家用空调更大的市场空间。再加上以前阻碍消费者购买家用中央空调消费的最大因素价格在这两年也有了改变，比如“格力美的今年都把价格直接释放到终端，让消费者明白原来家用中央空调并不贵”，因此，赵小东认为未来家用中央空调市场的发展潜力不可小觑。

目前，湖南惠通主要与美的合作，代理了美的的商用热水、风机盘管、模块机、螺杆机、风管机以及大多联等产品，还和美的合作建立了一家中央空调专卖店，2015年销售美的中央空调达到4000多万元。赵小东相信，随着国产品牌的产品技术越来越稳定，未来湖南惠通的发展前景一定不错，“现在我们往家装倾斜，今年的销量只会多不会少。”(史玮)