西安麦龙环境张龙:家装是公司以后的重中之重

笔者在约定时间到达西安麦龙环境工程有限公司办公所在地时，张龙正坐在靠近其公司大门口的一张办公桌前在画图。作为一家有着60多个员工公司的总经理，和其他员工一样坐在开放式的空间办公而不设立独立的办公室，这在其它公司里并不多见，可以说这种情况是十分罕见。“我们连前台都没有，我还负责公司工装项目的设计。” 张龙表示要把钱用在刀刃上。

张龙是一个喜欢思考的人，更是一个喜欢未雨绸缪的人，这一点，从其与艾肯空调制冷网的交流中就可以看出。成立于2009年的西安麦龙环境工程有限公司，最开始是以中央空调的工程项目销售为主，彼时的陕西家装市场，才刚刚进步，消费者对于家用中央空调产品的认知度很低，而工程项目市场则势头良好。“所以我们公司刚成立时主要以中小项目为主，做了几年，虽然我们一直在选择项目上比较谨慎，但做了几年外面还是有不少应收款没收回来，而且还有不少是甲方抵押的房子。”所以在从2013年开始，西安麦龙开始把主业从中小项目向家装零售市场转移，直至到现在，“公司30多个业务人员都放在家装领域，工装就是我一个人在做。我现在不接小工程，只做上万平方左右建筑的中型工装。”

西安麦龙环境工程有限公司 总经理 张龙

张龙表示，虽然做家用中央空调零售非常累，销售额要在短时间内有很大的突破也不太可能，但在目前的产业环境下，家装零售的发展前景明显要好过工装，“现在工装项目的付款条件特别差，我本身并不太想做，但因为家装零售我们涉足时间不长，销售额还没达到一定的规模，公司又有这么多人要养，所以我只能先做着。不过我现在一年也只挑选2-3个付款较好的中型工程来操作，主要精力还是放在家装零售上。”

而在家装零售方面，西安麦龙选择了和日立合作，张龙有一个原则，那就是每个领域只选一个合作品牌。“他的家装产品线、市场操作思路以及经销商体制，还有他们在客户当中的品牌形象，都是我选择和日立合作的原因。日立目前在家装零售领域处于发展阶段，潜力非常大，其对家装市场的规划我非常认可，跟我们公司的发展理念比较吻合。而且它的产品质量也没有任何问题，不管是压缩机技术，还是静音技术，抑或是厂家的服务我们都非常满意。再加上我们的安装管理，只要我们在这方面不存在问题，我认为，前期积累虽然会比较慢，但将来就是我们收获的季节。我跟下面员工灌输的理念也是，我们现在辛苦赚的是2年以后的钱。现在经济状况这样，各行各业面临的情况都是一样，我们唯一能做的，就是把我们的各项工作做细。”

2015年是西安麦龙与日立第一年合作，设备销售额就达到了600多万，“今年虽然公司与日立签订的目标是700万，但我们自己的目标是1000万。”而截止到5月中旬，西安麦龙已销售日立中央空调500多万元，“我觉得完成目标应该是没问题”。

按照张龙的设想，“如果2016年公司销售额能够做到1000万，那么明年的目标就应该是2000万。我认为家装公司一年做不到2000万的话，是没有多少利润的。所以我的规划是用三年的时间，把家装零售的规模做到3000万。如果一年的销售额能做到3000万，那么我一年就能累积1000个左右的客户群体，再加上这几年积累的客户数量，那我们的客户总量就能达到3000个左右，到那时，我们一方面可以通过我们的净水、新风等产品实现客户的二次销售，另一方面每年仅由老客户介绍的客户体量就比较可观。”

据张龙透露，目前西安麦龙每年有30%的客户是由原来的老客户介绍，“以后这个比例只会越来越高”，之所以这么自信，张龙表示他对公司的服务理念很有信心。“我们跟客户签合同时，承诺以后只要出现任何安装问题，我们终身免费负责。我们敢这么承诺，一是对我们销售的产品质量很放心，二是对我们的安装非常放心。”在家用中央空调安装上，不管是在安装材料的选择上，还是对安装细节的把控，西安麦龙都有一套自己的标准。而且在这些之外，西安麦龙还赠送客户6年的免费保养。“之所以定6年，一个是因为这个服务也是需要不少的成本，第二我看过一个调查数据，很多客户在第7年的时间就会换房。” 张龙认为，只要把服务做好，自然会引来越来越多的回头客。

张龙表示，家装业务会是公司以后的重中之重。“公司现在有20多个销售人员，我计划用3年时间，把20多人分成5-6个团队，然后把整个团队的扩充到60人左右，家装销售额做到3000万以上。如果家装市场目前这个模式没被其他业态垄断，我希望接下来我们能发展到100个左右的销售人员，那样我们就能有8个左右的团队，家装销售额就能突破5000万元。而家装的发展必然会带来一定的工装，那么到了一定的时候，我们就会成立一个专门的工装团队，专门负责由家装带来的工装项目。到那时候，公司就是一个比较理想的状态了。”所以在现阶段，张龙希望不管是他还是下面的员工，都能把家装当成一个事业来做，“这个行业不靠天不靠地，只能靠自己。”(史玮)