西安东芝开利罗选：稳中求增长
“目前我们紧盯家装和小工装市场”，2016年5月份，艾肯空调制冷网走访西安市场，东芝开利空调西安事务所所长罗选在一开始接受采访时就透露了市场方向。在2015东芝空调合作伙伴年度峰会上，东芝空调正式发布了“3+1新战略构想”，其中战略关键词为“智能全效”、 “壁挂式中央空调”、“旗舰店”与“020”。而东芝空调西安事务所也正是根据市场的需求，朝着战略方向前行。
谈到东芝在西北五省一季度市场表现，罗选认为“零售方面增长很快，项目进度很慢”，他介绍，东芝空调定位高端，而西北地区房地产项目使用高端定位的东芝中央空调较少，企事业单位成为了东芝空调西安事务所关注的重点，但目前来说，企事业单位投标数量增多，但投标完施工进度很慢。
视角再放到市场大环境上，虽然国家在西北地区的利好政策有很多，但罗选认为真正释放到中央空调行业很少或者说不可能一下体现出来，更多的机会体现在医疗、学校领域。与开放的沿海地区不同，西北地区对于多联机的接受程度并没有那么高，只有仅有的几个学校在使用多联机。所以东芝空调西安事务所将目标市场还是锁定在政府楼堂馆所扩建领域。区域市场方面，包括西安在内的一级市场竞争激烈，外围二级市场如宝鸡等城市在前几年的发展中已达到了饱和。
在这样的市场背景下，东芝空调西安事务所策略是稳中求增长，继续重视家装市场，项目上重点跟进。
目前东芝西安事务所负责西北五省空调销售，其中陕西的市场销量占比达70%-80%，受气候条件的影响，甘肃地区零售稍差，市场销量几乎靠工装支撑。一直以来，东芝空调注重市场高端定位，只销售进口机器，这一情况在2015年杭州工厂国产机器上线后有了改变。“国产机器上线后，我们可做的市场越来越多”，国产机器填充了东芝产品线进而拉动整个终端市场的增长，高端的品牌定位，加上国产机相对较低的价格体验，使得东芝空调市场形势一片大好。“今年西北地区东芝零售预计有60%-70%的增长。”罗选对于今年的销量十分有信心。而对于国产机和进口机，罗选认为这该由经销商自己选择销售哪种机器，“市场是最终承载者，对于新晋经销商与代理商来说，存活为第一位，之前市场并没有细化，所以每个经销商可以根据自己需求再做专做强，前提是要保障经销商利润。”目前，西安市场已经进入较成熟的阶段，在这种情况下，市场需要管理能力、市场操作能力更强的团队，反映能力更快的经销商，所以罗选认为，在选择合作伙伴上，团队建设比其他优势更让他信服，“不找巨型经销商，而是发展型的经销商”。另外，在工装方面，罗选预计“项目中标量肯定会有增长，但实施情况还是要看资金的情况”。
