雅凯商贸高春年：满地都是黄金，主要看你怎么捡

“满地都是黄金，主要看你怎么捡”，与市场悲观论调不同，高春年在接受笔者采访时提出了不同观点，这位在石家庄市场浸淫十多年的空调老兵认为，目前的市场趋势是产品更加专业，经销商经营更加精细，推广方式也更加多样化，只有这样，才能捡到“属于你的黄金。”

石家庄市雅凯商贸有限公司总经理 高春年

石家庄市雅凯商贸有限公司公司成立于1999年，高春年是该公司掌舵人，目前在石家庄市场开设一家美的旗舰店，产品涵盖美的全品类产品，根据近几年每年保持20%——30%的市场增长，2016年在家用空调方面市场目标销量为1500万。

“市场还是有的”

提到与美的的合作，高春年认为是水到渠成的事情，“美的操作非常人性化，而且我们与美的公司工作关系非常不错”，高春年回忆公司发展历程提到，公司经营之初并没有做专卖店的概念，而是多品牌经营，主要包括美的、格力、LG、长虹等当时炙手可热的品牌。2004年，雅凯商贸开始专门经营美的专卖店，2011年开设美的旗舰店，产品囊括美的家用空调、中央空调、冰洗，小家电等全品类产品。

与沿海城市相比，市场悲观论在石家庄似乎体现得并不那么明显，高春年回忆2008年，在北京奥运会期间，货物运输方面受经济大环境影响较大，空调的销量受到的影响微乎其微，视角再回到2009年的经济危机，广东等沿海城市悲观情绪旺盛，石家庄市场来讲一直相对稳定，市场影响依然很小。“市场还是有的”历经十多年商海浮沉，高春年显然对于此次“经济寒冬”更为淡定。

作为一座“火车拉来的城市”，因历史欠账太多一度像个大农村，甚至被戏称为“天下第一庄”。笔者在几年前走访石家庄市场时发现石家庄俨然是个大工地，而这次却发现城市面貌有很大的改观，处处林立的高楼大厦，整洁的市容市貌都让人耳目一新。这依赖于河北“三年大变样”，该政策发轫于石家庄。“这几年都是交房的高发期，而且我认为即使房地产市场不好，空调市场受其影响还会滞后两三年。”高春年认为，目前空调已然成为了刚性必需品，只要有房地产交易，就有空调的市场。

市场在哪里?除了刚性的必需品需求，石家庄棚户区改造也是高春年一直以来瞄准的一块“黄金”，《关于进一步做好城镇棚户区和城乡危房改造及配套基础设施建设有关工作的通知》《石家庄市棚户区改造货币化安置实施办法》这些政策正释放出信号——“ 三年改造5.1万套棚户区住房” 在高春年看来，这些都是空调市场的机会。

“从粗放管理到细化经营”

“还是那句话，满地都是黄金，主要看你会不会捡！”回到最开始论调，高春年认为如何抓住这些机会是厂商们最关注的问题，高春年有着自己的经营思路。

“首先，要让客户听到我们的声音”， 高春年反思近几年从苦等客户上门到走出去找客户是目前经营思路的改变，小区推广、异业联盟，各类促销团购都是新兴的推广方式，而雅凯商贸一直在尝试。

另外，如何提高员工的执行力是根本，规章制度别的公司可以模仿，但员工执行力是模仿不来的，让员工丢掉自己是打工者的心态，改变心态为老板是投资人、合伙人，把公司的事情当自己的事情来做。高春年强调，这种观念理念是未来企业发展主要趋势。

最后，企业管理“从粗放管理到细化管理” 高春年举例，原来销量追求数量，销售一台空调无论变频还是定频，销售额提点统一为为1%，而现在，如果销售一台定频空调大约提5元提成，而销售一台“一晚一度电”空调提点为50元至100元提成；小区推广之前是给员工午餐补助20元每天，而现在推出一台机器就给补助50至100元，“考核细化、管理细化，员工的积极性得到提高，成单率也大大增加”谈到管理改变后成效，高春年语气坚定。他介绍，2015年销售的挂壁机空调中，定频和变频的比例是为3比7，经过对用户引导，而今年变频所占的市场销量更高，这一方面提升了公司的销售额，另一方面也提高了员工的积极性。

售前销量得到了保证，售后服务也做到让消费者放心。高春年分析，“空调行业专卖店生存优势就在于反映速度”，他认为与管理环节多的商场相比，专卖店的优势在于安装速度和反映。高春年要求公司售后带货安装，即原来送货和安装分两次，送完货要打电话预约安装，而现在不用客户麻烦，可以做到随到随装，另外要求每安装好一户业主，安装工必须发短信给员工形成定向服务，这样业主有什么问题就能直接找到对接人，另外心连心卡也受到很多消费者的认可，高春年介绍，每销售出一台产品，业主会得到一张心连心卡片，有任何问题业主都可以拨打卡上电话得到直接解决。

做学习型企业

从2004年至今，高春年一直是美的的“死忠粉”，谈起美的总是赞不绝口，“美的非常会琢磨用户的心理”他说，除了美的质量以外，美的的新品非常有卖点。从2015年的“一晚一度电”新品到2016年 “舒适星”，这些都恰好契合了消费者心理。

除了产品方面得到高春年肯定以外，美的在其他方面也给与了雅凯商贸不少的帮助。在人员培训上，美的邀请专业讲师对雅凯商贸员工进行专业培训，在经营理念上，美的及时将市场信息传递给雅凯商贸，高春年举例，近期非常红火的异业联盟方式是美的传递学习的成果。“学习讲起来很简单，但是实践起来很难，比如细化管理，提成从粗放的1%到细化考核，老板到底能不能贯彻实施，将员工当作合伙人，老板的心态能不能发生改变。”高春年承认这过程还是经历一些阵痛，但公司也正朝着好的方向发展。

对于未来公司发展方向，高春年认为必须随着市场的需求实时调整，目前看来，家用机是吃饭基本的“饭碗”，但从市场趋势和利润方面来看，家用中央空调和净水市场十分可观。

采访临结束的时候，高春年一句总结性的箴言让笔者印象深刻：“从粗放到细化，企业和人都得不断学习”正是本着这样学习向上的理念，雅凯商贸才能在空调市场蓝海中变得游刃有余。(李倩文)