麦克维尔武汉分公司周东化：深挖二级市场潜力

作为麦克维尔武汉分公司总经理，周东化已经在这个职位上任职多年，对湖北市场可谓是知根知底。在他和他的团队的努力下，麦克维尔在湖北市场的销售额超过2亿元，在湖北省外资品牌中名列第一。面对不甚乐观的经济环境和市场环境，周东化坦言在感受到市场压力的同时，麦克维尔仍然会有许多机会。

麦克维尔武汉分公司总经理 周东化

国家最新公布的《长江经济带发展规划纲要》中，武汉同上海、重庆等城市被列为中国“超大城市”。武汉显而易见是湖北省中央空调市场容量最大的城市，也因此各品牌在武汉市场的竞争格外激烈。周东化表示：“麦克维尔可能会凭借某个或某几个大项目的获取获得较大增长，但这不是常态，在稳定发展武汉市场的同时，麦克维尔要深挖湖北二级市场的潜力，以此来获得更多的增长。”

随着中部经济的崛起，除武汉市场外，宜昌、襄阳、荆门、十堰等二线城市的经济也得到了较快的增长。周东化也早已开始了在湖北二线市场的渠道布局。在周东化看来，这些二线市场会模仿中心城市的商业发展模式，比如在城市中心建商业综合体，并配套医院、酒店、学校等民生项目，这些项目都会产生中央空调的订单，而这都将是麦克维尔的机会，谁能够更早一步布局，谁就能够获得市场的先机。

随着国内房地产市场的飞速发展，家用中央空调市场成了各品牌争夺的重心，麦克维尔也顺势推出了“A+”系列家用中央空调。根据艾肯空调制冷网的统计，2016年上半年，湖北家装零售市场的比例占据了整个湖北市场的22.7%。周东化显然不会忽视这样一个日渐壮大的蓝海市场。但是，与其它品牌不同的是，周东化是在全省每个地级市进行渠道布局，从他的规划来看，重心甚至更加着眼于湖北的二级市场而不是武汉市。

周东化向艾肯空调制冷网表示：“武汉市的家装市场竞争已经十分激烈，麦克维尔如果将重心放在武汉市场可能会陷入价格竞争的泥潭而得不偿失，不如去挖掘二级市场的潜力，湖北省的各个地级市的家装市场还处于发展初期，麦克维尔已经完成了二级城市的渠道布局，因此在这些城市推广家用中央空调显然要比在武汉市场方便许多。而且，二级市场开店的成本会相对较低，经销商的利润就能够得到很好的保证。”周东化表示，麦克维尔在仙桃等城市已经有了成功的案例，未来就是将这些成功的案例推广到全省，从而在家装市场获得稳定的增长。

此外，除各种常规项目外，对于原有老旧中央空调项目的系统改造以及售后维护保养，也是周东化下一步工作的重点之一。从2014年开始，麦克维尔就接手了许多这一类型的改造项目，仅医院项目在今年上半年就有四五个。周东化表示会布置专门的销售人员专注于这一块市场，“这是一个能够持续且稳定的市场，而且，售后服务能够为麦克维尔带来更多的利润空间，从而去反哺项目销售。”周东化说道。

对于未来湖北市场的发展，周东化报以谨慎乐观的态度。他表示，大武汉的概念会继续升温，武汉市场会继续扩大，麦克维尔要做的，就是苦练内功。销售人员要诚心服务于渠道经销商，配合经销商一起进步。周东化认为，未来麦克维尔市场竞争力的体现还是在渠道，超级业务员的 时代已经过去，只有渠道经销商才能够帮助麦克维尔取得更长远的发展。

“未来，我们要把麦克维尔建设成为服务型的公司，全力以赴去协助渠道经销商，让经销商放心，使更多的经销商愿意和麦克维尔合作。“周东化对麦克维尔未来的发展有着清醒的认识，二级城市、家装、改造，将成为他未来工作的三个方向，但每个方向的重点又各不相同。整个湖北市场犹如一个大的棋盘，十多年湖北市场的履历给了周东化精准落子的信心，对于麦克维尔未来如何在湖北市场取得更进一步的发展，周东化侃侃而谈。(杨帆)