明明可以靠颜值 它却非要拼服务

左 丹华宏业总经理 王维嘉 右 强华信息董事长 李义强

洗牌带来正规化、标准化

据悉，目前机组生产企业面临着市场混乱、以次充好、恶性竞争、货款难收等诸多发展难题。丹华宏业总经理王维嘉认为：“其实最初是工程商自己装机组，有的甚至把配件发到工地上直接安装，由于工艺不规范，造成了很多安全事故，也引起了安全部门的重视和监管。自此之后，机组厂家大量涌入市场，除了新兴企业外，一些行业大佬也从工程商转向机组生产，企业多、订单少的状况导致这个产业竞争激烈，恶性竞争也频频发生。”

“现在有一个奇特的现象，卖压力容器的设计机组，卖机组的设计冷库。”王维嘉说，在北方市场机组厂增多的同时，客户对厂家的要求也更多。“以前卖机组无非就是帮助客户进行工程调试和选型，但现在我们还要负责设计图纸、选择设备，甚至是现场指导。这种现象使得机组厂投入与回报不成正比。”

王维嘉据此推断：并联机组生产企业即将面临市场洗牌，未来发展的方向一定是正规化和标准化。“在我看来，机组厂商在近两年内就会重新洗牌，淘汰无证生产企业，朝正规化发展；另外，以前机组厂都是按照客户要求进行非标定制，而现在已经开始朝标准化发展，可是就目前形势而言，客户对冷库大小、品牌、配件等差异化要求，使得机组标准化生产遇阻，标准化还需要经历一段艰难的革命时期。”

比颜值更高的是服务

丹华宏业非常注重创新，他们最先创新的地方---颜值。“我们的产品有着超高的颜值，设计、布局、颜色都经过不断调整，做到了结构紧凑、外形美观、吸人眼球。”

相比高颜值，丹华宏业更佳注重服务。王维嘉认为，服务到位是吸引客户的重要手段，“我们不仅提供产品，还提供增值服务，包括设计冷库、配套产品等，说我们在卖产品不如说我们在卖成套系统。另外，我们还可以给忠实伙伴提供相关安装资质证照，让工程商客户有更大的机会拿下工程项目。”

谈到丹华宏业今年的产销情况，王维嘉表示：“今年我们到8月份的产值已经接近去年一整年，特别是前两个季度销售情况很好，7月份稍微差一点。”

去年下半年，丹华宏业坚持证照齐全、产品优化、设计合理后，才进行市场推广，但此时很多客户已经被其他机组厂抢走。所以今年丹华宏业另辟蹊径，从客户体验入手，用口碑渗入市场。“我们从产品、技术、服务、价格和整体上给予客户良好的体验，与更多优质品牌合作，让客户能在丹华宏业完成一站式采购。”

品牌推广最佳方案——全媒体营销

“现在对丹华宏业来说，最重要的是品牌推广。”王维嘉表示，他想让更多的人知道丹华宏业，而能够达成目标的第一步，就是参加强华11月在宁波举办的冷博会。“参加专业展会，特别是像冷博会这种直接对接工程商客户的展会，我认为强华展会定位非常准确，它使得企业可以从展会上获取信息、签约客户，这对企业的发展很有帮助。”

王维嘉对于李义强提出的全媒体营销方案非常感兴趣，认为这是快速推广品牌的最佳手段。同时他还表达了与强华合作的强烈愿望：“我们希望与强华形成长期战略合作关系，渴望得到强华强大的资源支持，以期快速打造企业品牌、全面拉动市场。”

天津市丹华宏业制冷技术有限公司

是一家专业从事制冷机组的设计、生产、检测、安装、销售、售后为一体的企业，本公司现有员工50人，拥有2538平米的现代化生产产房与办公场所。公司具备冷凝压缩机组工业产品生产许可证和GC2压力管道安装资质，并且是中国制冷空调工业协会会员，在2015年初被天津市科学技术委员会评为“天津市科技型中小企业”，且和天津商业大学制冷与空调学院合作紧密，不仅成立了丹华宏业制冷助学基金，且被天津商业大学授予“天津商业大学产学研基地”荣誉称号。

“冷博市场行”是中国制冷空调与热泵节能博览会一年一度的市场走访活动。

中国冷博会是由商务部外贸发展局主办，旨在服务于制冷产业发展、推动产业经济升级的大型综合博览会。

时间：2016年11月18—20日

地址：中国宁波国际会议展览中心（江东区会展路181号）

主办单位：商务部外贸发展局

组展单位：长沙强华信息科技有限公司 广东省暖通空调俱乐部

协办单位：商务部中国会展经济研究会中国勘察设计协会建筑环境与设备分会

支持单位：湖南制冷学会 山东制冷学会四川制冷学会 广东制冷学会辽宁制冷学会 浙江制冷学会福建制冷学会 河南制冷学会江苏制冷学会 河北制冷协会