2016年中央空调经销商的困扰

2015年战斗早已结束，最后的结果也如预期那样并不尽如人意，中央空调市场的大幅度下滑，使得行业陷入寒冬，自然也不必多说。随后猴年接踵而来，都说金猴报喜，可是在许多经销商眼里，新的一年并不是新的开始，市场依旧将会延续羊年的寒冷，在前方的道路依旧坎坷。

由于大环境形势依旧恶劣、高库存的压力、价格战的持续、竞争的加剧、消费者越来越难以琢磨的生活需求等问题，这些都导致了2016年的中央空调市场注定会是难熬的一年。也正是因为这样，《暖通空调资讯》针对一些主要区域市场的经销商进行了调查，看看经销商们在新的一年究竟会碰到哪些困难与瓶颈，这才有了本文的诞生。

业绩下滑，企业内部该如何调整来提升“内力”?

在与众多经销商交流过程中，他们一个共同的感受就是以前中央空调行业利润较高，基本上不会考虑亏本的问题，但随着这几年大环境的日益恶劣，市场竞争的愈发激烈，这种只要公司成立，门店开起来就能够赚钱的“快者为王”时代早已一去不复返，而这也是部分中央空调经销商2016所面临的问题之一。

所谓的“快者为王”其实就是经销商尽快抢占网点，以最快的速度将门店建立起来，讲究的是一个快字，颇有点武侠小说里所说的，天下武学，唯快不破的感觉。然而这样往往导致的问题就是亲友团式的员工结构，管理难以规范化，不懂、不擅长聘用专业员工，作为中央空调经销商做必须掌握的“基本功”被其忽视，老板身兼数职，劳心伤神，难以打造真正的团队，企业发展陷入瓶颈。

随着房租快速上涨，人工成本年均两位数增长，再加上成熟市场的大型经销商不断地对各个区域进行侵袭渗透。许多中小型经销商的销售额不仅不能增长，还呈现下降的态势，成本增加、销售和毛利下降，这一增一减的剪刀差，基本就把那些以为“粗放式经营还能够赚钱”的老板们打回到了原形。

在这样的市场形势下，若是还不去找回自己本应具备的基本功，追溯本源，找到其中的平衡点来组织经营活动，只会加速灭亡。如何对公司体制进行改革、精简、优化，成为他们急切需要思考的问题。

零售市场要不要介入，如何介入?

虽然说2015年是近几年来首次出现下滑，但事实上，早在2013年前后，一线城市就已经接连出现项目市场萎缩的态势，虽然行业整体还在保持着增长的态势，但也只是最后无谓的挣扎，进入2015年，下降的不安定因素全面爆发，市场容量也大幅缩水，回到几年以前。

随着市场需求的不断下降，僧多粥少的情况也不可规避。

经过多年的连续增长，家装零售市场已经成为行业内最大的细分市场之一，此外相比于项目市场的低迷，家装零售市场的前景开始成为相关企业重点瞄准的市场对象，家装零售市场容量的不断增长以及后势的看好成为众多经销商进入这个市场的根本原因。在项目市场负增长的前提下，众多经销商谁能在家装零售市场获得更大的份额谁就将把行业整体低迷的影响降到最低。

然而，虽然众多工程商开始加速涉及零售市场并且有着丰富广阔的人脉资源，专业的技术以及安装施工的经验。但家装零售市场与工程有本质的不同，面对的客户群体改变了，受到教育水平，文化，观念等等因素的影响，家装零售市场面对的消费者错综复杂，甚至可以用“五花八门”来形容，绝大多数的消费者，对于中央空调只有一个笼统的概念，而向他们进行解释的时候，少则三五分钟，多则个把小时也是有可能的，做工程的有些方式，在零售上根本行不通。于是能为消费者带来切实体验的“专卖店”，是工程商介入零售市场的首要工作，其次售前、售中、售后服务的提升也迫在眉睫。

中央空调之外的产品要不要做?

原本就在零售市场打拼的经销商们，看到越来越多的人过来抢夺蛋糕，为了更快的抢占市场，大多都向舒适家居转型。随着消费者生活水平的快速提高，消费者对于中央空调的接受度也越来越高，同时也造成对于一些高端客户来说，普通的服务已经满足不了他们的生活需求，而且家装零售利润空间不断的变小，单单只做中央空调已经满足不了经销商本身的发展，从而越来越多的经销商开始涉及舒适家居。

再加上，如今舒适家居行业远远还未达到饱和度，即使受到房地产各个方面的影响，可能整个市场的规模变小了，但是舒适家居其中的比例不会变，比例还差得很远，因此这个市场的空间潜力非常巨大，经销商也正是看到其中的契机纷纷加入其中。

然而有些经销商为了体现自身优势，盲目追求差异化，但所谓的差异化其本质就是满足消费者的不同需求。归根结底，功效、费用、安全、售后，消费者都是冲着这四条来的。虽然地暖、空净、净水等产品到位了，可是对于产品的了解又有多少?专业性是否足够?

硬件有了，技术、售后等软件是否跟得上?这些恐怕都要深深的打上一个问号。

也正是因为因素的不达标，诸多问题也会紧随其后，不断困扰着各大经销商。 在这里突然想到了普罗塔戈拉最着名的哲学观点：“人是万物的尺度”。实体业不会因为建设起来就有理由存在，而是应需而生，因为满足需求而被需要，才得以持续发展，到位的服务至关重要。

项目市场急剧萎缩，接下来该怎么办?

部分经销商表示，2016年市场情况预计不会好转，项目市场将会依旧低迷，项目回款造成的资金问题依旧会困扰许多经销商，带来巨大的压力。

资金链的断裂加上市场的恐慌，将进一步导致市场竞争的白热化。低利润，零利润现象在中央空调市场上更加突出，小项目也会有大量企业参与竞标的现象会更加频繁，如何在这块萎靡不振的市场中存活成为了很多商家的当务之急。

零售市场火热的程度是毋庸置疑的，为了生存，大量工程商涌入这个市场，让其成为竞争最为残酷的炼狱。即使这样，依旧有很多工程商前赴后继，希望在这块土地上站稳脚跟，而2016年这种趋势会进一步加剧。如何在日趋恶劣，僧多粥少的环境下抢夺现有的蛋糕，体现自己的竞争力，也是新年中最为让人头疼的一件事。

另外，不少经销商并没有随大流涌入家装零售市场，他们认为这个市场充斥着太多的企业，并不是谁都能虎口夺食，争得一席之地。为此，他们将目光转移到细分市场，那些被大企业有意，或者无意忽略的那部分市场。事实上，某些细分市场所呈现出来的市场空间也并没有想象中那么小，同时相比于大众市场，细分市场因为竞争不充分、市场不透明，其给企业带来的利润空间也往往大于大众市场，因此细分市场也可以说在困境下为经销商提供了不可多得的良机。

都在强调互联网思维，该不该去尝试?

如今的电子商务正慢慢渗透到日常生活的方方面面，遭遇发展瓶颈的传统行业也尝试在电商领域开拓新的天地。事实上，传统中央空调经销商正站在命运的分岔口，一条是老路，一条是“电”路，让人难以抉择。

其实区域局限性也成为阻碍传统经销商发展的一大障碍，市场竞争日趋白热化，不少经销商在本地区发展遭遇瓶颈，企图向区域之外的中央空调市场发展，然而经销商在本地区沉浮多年，笼络一方，如果贸然向外围突进，那么一切都是从零开始。

但由于互联网的飞速发展，电子商务的火爆，为他们提供了一个机遇。不少经销商开始尝试朝互联网上发展，不断扩大自己的触及面，从而使得自身能够得到一定突破。然而要走互联网这条路，对经销商提来说也并非那么容易，中央空调电商需要在集结了人力物力资源的基础上，以互联网为连接介质，建立完备的销售、服务网络，实现传统中央空调市场的升级换代，如何能做到这点也让许多经销商感到十分困惑。

其实身处在群雄割据的战乱时代，优胜劣汰是必经之路，经销商们只有不断的前进，才能更好的抵御这股寒潮，而那些不知变通，顽固守旧的就会被淘汰。

但在我看来所谓的淘汰只是淘汰个体的速度加快，不是淘汰群体，未来的市场依旧需要更多的人去开发。2016年经销商面临的挑战将会更加严峻，“寒战”也将会持续。(来源：暖通空调资讯)