东芝空调，为什么能逆势增长25%?
2015年，东芝空调国内整机销售实现25%增长、项目销售增长19%、TCS销售额增长34%、项目中标金额增长15%；作为东芝空调的工厂所在地，TCAC杭州独资产品销售额增长111%、TCAC杭州独资产品的中标金额增长32%，这是在1月29日举行的东芝2016年合作伙伴年度峰会上，东芝空调向来自全国各地的合作伙伴交出的成绩单。
一连串增长的数字或许在某些圈外人士看来并不是很起眼，但如果结合2015年中国中央空调行业的整体市场来看，就非常惹眼了。根据艾肯空调制冷网的统计，2015年，受不利环境的影响，中国中央空调市场总容量出现了近10%的下滑，这是继2009年以后，中国中央空调市场出现的第二次下滑，也是迄今为止下滑幅度最大的一次，由此也可以可看市场的严峻程度。还有一点要说明的是，根据艾肯《2015年度中国中央空调市场报告》显示，一直在市场上呈持续增长的多联机组市场在2015年也出现了首次负增长。而这块市场正式东芝空调的主战场。
那么，在如此恶劣的市场环境下，东芝为什么能够逆势增长?
寒冬逆袭的背后
自2002年进入中国市场以来，从在中国市场默默无闻到成为日系品牌在中国市场的领导品牌之一，东芝空调用了十几年的时间，并且以自己的方式完成了从一个“迟到者”到“领军者”的跨越。在这个过程中，东芝空调优秀的产品质量、精准的品牌战略起到了重要的作用。众所周知，东芝空调从进入中国市场以来，就一直坚守高端，并在渠道上实行“少而精”的发展策略，保障合作伙伴的利益。这两点策略在当时中央空调高速发展的时候，并不被很多人所认可和看好。但恰恰是东芝空调在这两个方面的坚守，使东芝空调在市场上树立了牢固的高端品牌形象，更为重要的是，十多年来在市场上的渠道拓展和稳步经营使得东芝空调具备了市场快速的基础。而这，正是东芝空调在2015年能够逆势增长的一个不可或缺的因素和发展前提。
其实，东芝空调在2015年年初提出不同于以往的年度销售目标时，就曾遭到不少业内人士的质疑，这其中，不乏一些东芝空调的合作伙伴，但东芝空调一直都表现得很有信心，而这个信心就来源于东芝空调在2015年度合作伙伴峰会上所提出的“3+1”战略构想。而根据2015年度东芝空调在市场上所收获的业绩来看，作为东芝空调“3+1”战略构想的几大关键词的“智能全效”、 “壁挂式中央空调”、“旗舰店”以及“020”等功不可没。2015年，东芝空调针对超高端客户推广智能全效中央空调、针对普通高端客户推广既有的SMMS-i和Mini-SMMS、针对中端客户推广壁挂式家用中央空调的产品销售策略在市场上取得了很好的效果。TCS零售方面，2015年东芝空调在上海、南京、绍兴、南昌、佛山、福州和南通等地建立了7家旗舰展示中心，并开始尝试 O2O销售模式建设，目前也初见成效。这一切，均是东芝空调2015年在市场上销售势如破竹的很重要的原因。
创新思变的2016
其实，从2015年年度销售目标的制定就可以看出，2015年对于东芝空调来说是非同寻常的一年。
不同于以往的相对较高的增长目标，意味着东芝空调开始在中国市场加速布局。而2015年东芝空调的逆势增长，也代表着2016年会对东芝空调提出更高的要求。
但众所周知，截止到目前，2016年的市场环境并没有很明显的好转，市场前景依然诡辩莫测，东芝空调想要在这种市场环境下取得很好的业绩，显然要面临更大的压力。因此，在此次会议上，东芝空调总经理杨燚华用简单的四个字“改变”和“创新”来概括了东芝空调2016年的工作战略。而改变和创新的最终目标就是要促进东芝空调销售额的大幅增长，保证和提升东芝空调合作伙伴的经营业绩，最终实现东芝和合作伙伴、消费者的共赢局面。
在改变和创新的举措上，首先，东芝空调会在2016年进入从前不曾涉足过的市场，例如商铺和小工装的项目；其次，东芝空调要进入原先比较薄弱的市场，即中小户型的变频多联机市场；最后，东芝空调在2016年还会进入大家从来没有想过的市场，比如2016年东芝空调将大力推出空调和空气源热泵一体的产品，率先探索环保产品，力争成为这个市场的标杆。
市场是战场，产品是武器。为了能迅速把控住在这几大块市场的地位，东芝空调在2016年还为此推出了不少新产品，如针对中小户型的新产品，包括5匹、6匹、单风扇mini-SMMS系列以及一拖一风管机、一拖一四面出风嵌入式室内机等新产品，这些新产品将成为未来中小型项目的首选。此外，还有将于2016年7月份上市的HWM地暖模块产品，能够实现空调、地暖二合一。
此外，在旗舰店的建设上，据东芝空调方面透露，2016年东芝空调会在目前全国7家旗舰店的基础上，至少再开设15家旗舰店，以便更好的服务东芝空调全国的项目经销商和零售渠道。同时，在渠道拓展方面，2016年东芝空调会在原有渠道发展策略的基础上，进一步重视在新兴市场——020市场的发展。东芝空调副总经理李明表示，近五年来，空调产品在电商渠道的销售额每年均以100%的速度快速增长，这其中家用中央空调产品的占比很小。他认为家用中央空调进军电商渠道的销售要求，品牌必须具有一定的知名度、品牌线下实体店遍布全国，满足线上接单线下及时响应需求、品牌能满足实体销售网络与线上平台销售网络利润需求，而对于这几点要求，李明认为东芝空调完全符合，因此，对于东芝空调在020市场的发展，李明充满信心。据了解，截止到目前，东芝空调已与艾好家、家装e站等电商平台达成了战略合作协议。
2016年，对东芝空调而言，是转型和快速发展的开始，虽然目前的市场情况对东芝实现2016年的销售目标提出了很大的挑战，但在此次合作伙伴峰会上，东芝空调历史上最大规模的合作伙伴出席人数，就让我们对东芝空调的2016年产生了很好的期许。(史玮)
