经销商如何更好的生存?

面对目前诡辩莫测的2016年度，经销商只能根据自身的实际情况作出适当的调整，才能在当下的市场上更好的生存和发展。

2015年中国中央空调行业严峻的市场形势，作为产业链上的重要一环，渠道经销商显然也无法避免。根据艾肯空调制冷网的了解，2015年中央空调经销商的生存得相当艰难，资金问题、库存问题、人力资源问题等均在困扰和阻碍着渠道经销商前进的步伐。

2015年，受经济大环境影响，市场上的项目数量减少，尤其是政府公建类项目和房地产项目，因此，对以项目销售为主导的经销商来说，2015年的日子非常不好过。再加上，竞争的日益白热化，使得项目总价在2015年也有走低的趋势，经销商的利润被进一步压低。因此，面对目前诡辩莫测的2016年度，经销商只能根据自身的实际情况作出适当的调整，才能在当下的市场上更好的生存和发展。

而从艾肯空调制冷网在和经销商的交流来看，目前中国中央空调市场上经销商选择调整的方向不外乎以下几个：一部分经销商从纯工装向工装、家装兼营转型，即开始进军家用中央空调零售市场；一部分经销商把目光从一二级市场向三四级市场转移；一部分经销商开始从纯家用中央空调零售向智能家居一体化方向转型；还有一部分经销商则根据目前消费者的消费特点，开始在传统的销售模式上，尝试网络推广和网络销售。

首先，2015年虽然工程项目市场萎靡不振，但家装零售市场则持续火热并且实现了逆势增长。据艾肯空调制冷网了解，2015年，包括外资品牌在内的有多联机产品的中央空调企业，将更多的精力投向了家装零售市场。日系品牌、国产品牌、韩系品牌和美系品牌，使得家装零售市场在2015年度持续火热。年轻人的刚需以及中产阶级改善性住房需求的增加以及家用中央空调产品的日益平民化，使得家用中央空调零售在2015年实现了逆势增长。而2016年根据目前的情况来看，项目市场并没有好转的迹象，而家装零售则持续向好，因此，原本从事纯工装销售的经销商开始进军家装零售市场，也不失为一个很好的转型思路。

从第二点来看，一二级市场由于市场启动早，目前发展较为成熟，本身市场上新的项目数量就不是很多，尤其是一级市场，市场接近饱和，因此，对这些市场上的经销商而言，就必然要面对“僧多粥少”的局面。相比较而言，三四级市场由于经济的原因，市场才刚刚启动，当地中央空调经销商数量也十分有限，而在这有限的经销商群体中，还有不少经销商在销售经验、安装售后等方面的能力稍显欠缺。在实际市场上，也确实存在这样的情况，那就是三四级市场上的甲方由于信任的关系会把项目交由来自一二级大城市的设计院和经销商来操作。因此，在目前一二级市场逐渐饱和的情况下，经销商自动下沉，把目光想周边的三四级市场转移，在当地成立办事处或者分公司，也是一个很好的出路。

第三个方向上的调整目前在经销商群体中已比较盛行。随着市场对于家居品质需求的进一步提高，越来越多的经销商在完善其中央空调产品系列的销售布局后，开始将目光瞄准舒适家居集成系统。这其中的原因，一个是趋势使然，另一个则是从经营的角度考虑，经销商如果仅仅只从事家用中央空调的销售，经营范围单一，会对其依赖程度高。另外，站在消费者的角度，从便利性出发，他们也希望能够一站式解决所有的问题。因此，经销商可从产品相关性出发，再引进中央供暖系统、中央新风系统、中央水处理系统、中央除尘系统以及其他的智能家居系统等。

此外，尝试020销售也是目前部分经销商选择调整转型的一大方向，尤其在家用中央空调零售领域。通常，消费者购买中央空调、采暖、净化等家居环境产品基本都是通过装饰公司、专卖店、家居卖场等方式，但其往往需要通过多个卖场或专卖店的走访来完成家居环境产品的整体装修，并由这些卖场或专卖店分别提供售后服务。而通过网络购买则不同，既能够享受完整的家居环境产品销售和售后服务，还避免了客户需要跑多个卖场或专卖店的情况。尤其在目前，家用中央空调消费群体为80后的一代人，而80后消费和既重视体验，也注重简单化操作，因此，针对这种消费特点，不少经销商开始自建网络销售平台如南京的好享家、苏州的明珠、杭州的未莱等等，他们在城市的黄金地段开设了智能家居体验中心，并在网上同步建立了网络销售平台。还有一些经销商则选择和全国比较知名的第三方中央空调电商平台合作，如艾好家等。

其实，不管是哪种转型方式，作为经销商来说，做好售前、售中以及售后的服务是必须的基础，然后才能根据自身情况和市场情况做出最适合自己的调整，使公司的状况有所改善。(史玮)