2015年热点事件冷思考：加速行进的专卖店

2015年的中央空调市场，一如笼罩的雾霾，前景不明。项目市场的萎靡让大部分企业不得不改变战略，而家用中央空调市场的逆市崛起，吸引了大部分中央空调企业加入了市场竞争的行列。除了日韩系阵营之外，美的、格力、海尔等家电巨头也将目光瞄准了家用中央空调这块巨大的市场，除此之外，以水系统业务为主的约克空调、麦克维尔、特灵等外资品牌也越来越重视旗下的家用中央空调业务。转眼家，家用中央空调市场也成百花齐放之势，于是，关于渠道的拉锯战也迅速展开。

专卖店的建设成为了各大品牌零售渠道比拼的重中之重。短短几年，大部分企业的专卖店就从原来的数百家扩充至300家、500家甚至超千家。据艾肯空调制冷网统计，截止到2015年10月，主流家用中央空调品牌在国内的专卖店数量基本都超过500家，如大金、日立、东芝、三菱重工、格力、美的等，其中主导品牌的专卖店数量早已超过1000家，如大金。就开店速度来看，2014年到2015年两年间专卖店如雨后春笋般层出不穷。

以东芝为例，在“3+1”战略的提速下，东芝空调在全国的TCS专业店数量已超过500家。而三菱重工，自2009年启动K标战略以来，三菱重工中央空调的专卖店平均以每年100家的速度在增长，截至到2015年11月底，三菱重工第649家K标专卖店在四川绵阳落成。此外，一向低调的富士通将军这两年在市场上也颇为活跃，自2011年在常州开出第一家专卖店开始，截至目前，在全国市场已经开出160多家专业店，其中苏南地区作为家装市场重要战略阵地之一，专业店数量就达70多家，且未来两年内的目标是超百家。而LG在刚刚召开的华东经销商大会上也宣布，LG将快速的布局华东零售市场，至2016年LG将在华东开设超过200家零售专卖店。零售市场成为了众多品牌不遗余力开拓的重心市场。

据艾肯空调制冷网了解，目前专卖店的建设主要集中在一二线城市，三线城市略少，且以华东、华南、华中为主，渐渐拓展至中西部。深入、渗透是渠道布局的关键，可以说，对于未来的两到三年，大部分中央空调企业都对专卖店的布点提出了规划和战略目标，然而，在追求数量的同时，也有很多理性的问题也摆在中央空企业面前。比如，每一家专卖店的盈利状况如何?店和店之间是否有利益冲突?专卖店的支持和服务是否到位?经销商的质量又是如何?对此，某品牌也表示，“数字并不是最终追求的目标，而是要想办法让目前已经建立起来的专卖店更好的生存下去以及更快的成长起来。”理性来看，随着布点的不断增多，一方面需要和厂家有共同追求的经销商，有一定的资金实力或人脉，一方面需要当地办事处和经销商之间的协调和配合，做好桥梁作用，保证经销商的合理利润，这样才能够保证店与店之间的良性竞争。与此同时，对于开设专卖店的经销商而言，要分清工装和零售的心态，需要有足够的耐心去经营去推广，而不是为一时之利而参与恶性竞争。

那么，专卖店是零售渠道的终极砝码了吗?答案是不确定的。随着市场的发展，高昂的房价和人力资源成本都关系到专卖店的最终生存，除了一些老牌零售商或者人脉初衷的经销商，在市场上拥有一定的基础，还有一些新手，在初入零售市场打拼时，面临较高的推广费用、人员成本，尤其是不能即时收效而影响整个店面的盈利的情况下，会产生质疑。因此，我们看到的大部分中央空调经销商，其实并不止经营中央空调一种产品，还销售地暖、净水、新风等产品，互相拉动销售；还有部分专卖店只是用作形象宣传，经销商本身还是以工装项目市场为主，以门店来做形象展示或者支撑基础的费用。此外，部分经销商同时通过电子商务平台如淘宝、京东等以及第三方服务平台如艾好家等，作为销售的另一个出口，以期能够节省部分费用又能取得较好的效果。

总而言之，专卖店作为零售市场的主要渠道并不是万能的，也并不是以量取胜，渠道质量、经营利润、厂家政策等都是关键。只有理性去规划和引导家用中央空调市场的发展，提升数量的同时也能也能有质有序的发展，才能分得这个市场最大的蛋糕。

(从容)