“空调大王”与“彩电巨头”的对话

黄宏生（以下简称黄）：南京是个好地方，十几年前我在南京的720厂实习，组装黑白电视机，然后从为熊猫做电视机的塑料标贴起家，应该说我在南京掘得了第一桶金。早就听说空调大王苏宁，我看到国内许多大城市居民外墙上空调的防雨篷上印有苏宁的大名，不用说他们买的是苏宁的空调。服务是流通企业的生命，你们不简单。

张近东（以下简称张）：苏宁靠空调起家，而空调主要做服务。我们早期成功地把春兰推向全国，可以无愧地说，苏宁是中国空调消费市场的播种者，苏宁商标是国内第一个著名服务商标。在服务消费者的同时，苏宁也得到了发展。

黄：前不久我在拉斯维加斯参加国际信息家电展，网上有条信息，说你们新街口的家电城，开张第一天销售额达1200万，当时立即打电话给我的江苏市场部经理，要立即进入这个强势市场。南京我经常来，这两年新街口地区不断有商场关门，许多人视新街口为商业雷区，你却偏向虎山行，自己盖大楼，与几大商场门对门地打擂，从中我看到的不仅是你的胆略，更看到南京市场魅力无穷，深不可测。

张：苏宁是在竞争中成长的，没有竞争就没有发展。国有大商场至今还延袭几十年来的代销制，卖一件商品提固定扣率，卖完给钱，卖不完厂家拿回去，表面上看做的是包赚不赔的生意，但长此以往，经营能力的弱化甚至丧失是最大的风险。我走的是一条完全不同的路，所有商品都是买断经营，现钱拿货，厂家能给我最大优惠，卖不掉自担风险。当然没有包赚不赔的买卖，适量的学费锻炼了队伍。进新街口，我的经营方式、思路、定位与大商场完全错开来，所以很有信心。随着加入世贸组织的临近，新的商业业态必将更多地涌现，国际化的竞争会更残酷，我们也在摸索一条顺应市场发展规律并适合自己的路。

黄：不瞒你说，广东三大彩电巨头：康佳的陈伟雷，TCL的李东生和我都是华南理工大学的同学，李东生和我同班。上学时我们非常要好，当然，现在我们是对手，但也是朋友，现在个人感情仍不错，经常碰头。三家共同以入股的方式投资国家科委对数字电视的研究。我们发现南京的商家好斗，南京市场像个火药桶，一点就爆，不大好坐到一起。

张：有过，九十年代初有过“商战同盟”，但不符合市场规律，很快解体了。现在的价格战喧嚣尘上，我认为主要是南京的商业格局中，国有比重太高，于是才会出现重份额轻利润的价格战。苏宁也要规模和份额，但苏宁不要没有利润的规模。

（记者问：民营企业发展到一定阶段，会面临两个棘手问题，一是家族制，近亲繁殖，二是对中高级管理人员的报酬，你们怎么处理这些问题？）

黄：我不开夫妻老婆店，我的两个孩子在加拿大读书，夫人在那里陪读，企业8000多人，来自五湖四海，没有一个亲戚在集团担任领导职务。许多中高级管理人员包括我的一位副总，是南京人，我最近以500万美元的年薪外加期股等一揽子办法从硅谷挖来五个搞软件设计的高才生，其中一个是你们扬州人。

张：企业做大了，不能有重大的决策失误，不用近亲是一个好办法。我今年准备用百万年薪招聘下属公司的总经理，我的一个副手是个女孩子，只有27岁，18岁就跟我“打江山”，现在每年有十个亿的业务由她经手。我今年提出来，分公司经理有突出贡献的，收入可以是平均收入的18倍。