市场在变，前景乐观--美的集团副总裁张河川访谈录

２０００年，国内家电行业中，恐怕没有任何一个产业像空调业这样，处处充斥着焦虑与不安：价格大战如乌云压顶、大小品牌为争夺市场全线混战，合资外资品牌随时虎视眈眈。

美的空调总经理张河川毫不讳言空调产业的这种动荡，在张河川看来，今年空调界的混战只不过是一场预演，大的调整还在后面。市场在不断变化

记者：现在在空调行业中有这样一种说法，即美的、格力、海尔作为行业第一集团军，遥遥领先于其它品牌，你觉得这种格局会不会改变？

张河川：这种格局时刻在变化之中，随时都有调整的可能。在１９９４年、１９９５年，春兰曾经牢固地占领行业第一的位置，但１９９８年就出现一定滑坡，而自１９９６年后，格力则迅速成长起来，１９９８年成为行业老大。美的的崛起，也是从１９９８年开始，而格力最错误的是忽视了美的。现在空调格局是美的、格力、海尔同居第一集团军，至于这种格局会否发生改变，关键看各品牌自身做得怎样。实际上，每一次格局的调整，也是行业领先品牌犯错误的结果。但从目前看，这种格局短时不会有大的改变，但也有很多不确定因素。

记者：您对未来几年空调行业的形势作怎样的判断？

张河川：未来几年，空调行业可能会出现比较混乱的局面，然后再出现由乱到治的过程。自今年以来，国内出现一大批小品牌。１９９９年，全国做广告的空调品牌有６０多个，而今年一下子增加到１４０多个，这些品牌一两年不会消失。作为第二集团军的一些品牌，现在也拼命往前挤。前一段时间，海信降价，据说也取得了不错效果；科龙想挤入第一集团军的决心也很大，如果改革顺利，也有可能挤入第一集团军。另外长虹空调也在迅速崛起，也是不可忽视的力量。其三，部分外资品牌的介入和合资品牌的崛起。最近，美国、日本几大空调厂有大举进入中国市场的打算，而合资品牌，从前由于对中国市场不了解，且服务配套跟不上，市场份额一直上不来。但这些状况都在改变，有可能出现像冰箱一样的情况。未来竞争关键在于上、下游资源的整合

记者：很多人可能有印象，美的空调在１９９８年突然爆发式地增长起来，您总结她成功的原因在什么地方？

张河川：主要有三点：一是１９９７年美的空调进行彻底的事业部制改革。而在这以前，美的空调的采购、开发、制造、销售几乎完全割裂，整个企业不是以市场为导向型的，造成产销脱节，这必然会出问题。后来事业部制改革，进行资源整合，尤其生产与销售的整合，再加上美的原本有较好的基础，从而产生能量的聚合，最终带来市场的爆发性成长。其二，美的多年与东芝进行技术合作。在几期技术合作的基础上，完成了空调业先进技术的引进、消化、吸收，真正解决了分体机及分体控制技术的问题，并形成了强大的研发力量。后来才有开发出像冷静星、清爽星这样能引导市场潮流的产品。其三，市场营销的成功，建立了知识型的营销队伍及强大的营销网络。另外，正确的定价策略也起了很大作用。

记者：您认为未来空调企业竞争的重点将在什么地方？

张河川：从根本来说，空调行业的竞争主要在综合竞争力上，即包括市场、品牌、产品。现在主要是产品，而要做到产品的高品质、低成本，关键在于企业上、下游资源的整合，即企业价值链的整合。我们初步预测了一下，空调的品质约有６０％来自供应厂商，也就是供应商对产品品质已起绝大部分作用。而从现状看，目前大部分供应商在管理、在资源配置上都落后于整机厂商。因此，我们现在提出战略联盟的口号，不是把供应商看作简单的买卖关系，而是共同参与市场竞争，建立命运共同体，把整机厂商的技术与管理延伸到供应商，这样才能达到降低成本，宿短供货期，提高效率的目的，最终的结果是提高了整机的市场竞争力。空调行业前景乐观

记者：据了解，美的空调的成功，与其中档偏低的价位也有关系，而今年，各空调品牌的价格都普遍下调，美的怎样面对这种低价位的冲击？

张河川：这方面我们已有预计。首先我们将尽量细分市场，建立深厚的网络基础，巩固网络终端。其二，进一步提升技术，依靠高品质、低成本产品参与市场竞争。其三，美的品牌经过这么多年的投入，其品牌形象已在消费者心目中牢固树立起来了，因此，我们以后将不仅做经济型产品，还会加大中、高档产品的开发与投放力度，至于呈多大比例则要按市场情况而定。

记者：由于今年空调市场已出现价格战的苗头，那么您怎样看空调行业前景？

张河川：我个人对空调产业还是比较乐观的。因为空调产业比其它家电如冰箱、洗衣机等要大得多。尽管空调行业已出现局部价格战的现象，但总体还是比较理性。而且，价格战是每个行业都有的，并不只空调有。这种空调行业的价格战也是从乱走向规范化，是一种正常的必然过程，最终结果也是优胜劣汰。