廖正东：选择和方向大于努力

酷似姜育恒斯文的外表，质朴的语言，繁忙的工作，这是初见廖正东留给笔者最深刻的印象。与廖正东约访的时间恰逢其筹办格力中央空调I feel center店的开业仪式，因此整个采访也是在百忙之中抽空进行。

上海泽凌暖通工程有限公司总经理 廖正东

人生只有加油站，没有停车场

“人生只有加油站，没有停车场”，这是廖正东所信奉的人生格言。“人的一生就是要不断学习，不断奋斗，不能停留。”作为暖通专业出身的廖正东，1999年毕业之后就踏入中央空调这一领域，在上海浦东一家公司做技术。由于当时的工作表现出色，廖正东不仅在专业方面表现出过硬的素养，而且在管理方面也表现出了一定的才能。为此，公司领导委以重任，放权让他做实事，管理公司的相关业务。经过4年时间的熏陶、锻炼，廖正东萌生了自己开公司的想法。2003年4月27日，即注册成立了上海泽凌暖通工程有限公司的前身。

“开公司之前，个人觉得自己曾在以前的公司管理很大的摊子，因此操作自己的公司应该也比较容易上手。但事实证明，能当职业经理人不一定能当老板。刚开始做品牌的时候，无论品牌大小，客户需要什么我们就提供什么，没有自己的主导品牌。随着其他品牌专卖店在上海的开设，结合公司的整个经营状况，公司决定在销售思路上进行更新。” 在接下来的几年时间，其陆续与几大知名品牌建立了合作关系，如美的、大金、富士通、约克……2012年，公司成为了上海格力中央空调直营商、扬子中央空调单元机组上海总代理。据了解，其公司下辖财务、工程、销售、售后服务部四个部门，现有员工50余名，其中高级管理人员4名。“公司2011年销售额达3000余万元，树立了一批典型工程，获得了客户的广泛好评。公司发展到一定阶段要么更新，要么上一个台阶，如若原地踏步就算是退步。”在这一思路的影响下，廖正东经过与格力中央空调上海分公司相关负责人沟通洽谈下开设了格力中央空调I feel center店。据介绍，该店面积达370余平方米，并拥有一个800多平米的仓储配送中心，开业后将是上海中央空调经销商所开设的规模最大、品类最全的体验店。但廖正东不单单满足于这一家店的开设，“如果这家店的经营状况良好，将在半年之内开设另外一家店。而对于目前这家店的销售目标定位，2000万保底，3000万看齐，4000万为最终的目标。”

经过十多年在上海中央空调领域的打拼，廖正东在同行当中树立了良好的个人口碑和企业形象，但他并不满足于这一现状，力争给自己的人生时刻加油，不断进步。

艾肯空调制冷网统计的2012上半年上海地区中央空调市场报告中显示，受房地产行业下降以及整体经济放缓的影响，2012年上半年上海中央空调市场总量仅为24亿元，较去年同期有较大幅度的下滑，下滑幅度在20%以上。而下半年的市场状况同样不容乐观，在这样一个大环境下花费较大的人力、物力、精力投入到格力中央空调I feel center店当中，很多同行对廖正东此举甚是不解。“农村人有一句话叫‘晴带雨伞，肚饱带粮’，虽然目前公司的整个经营状况并没有受到大环境的很大影响，但这并不代表着在这一背景下我们不能做出很大的动作。相反，我觉得这是逆势强攻的有利时机。市场的发展都有一定的起伏，目前的中央空调的市场状况处于低谷，市场一旦反弹，将会给公司带来很大的收益。”

经济学中有一个术语“弹簧效应”，弹簧随着外加作用力增大，其反作用力也就越大。如果外加压力越大，则弹簧弹力越大;如果外加拉力越大，则弹簧拉力越大。弹簧效应即指某一事物在外环境作用下，其自身朝着外环境发展方向的反方向发展。廖正东此举即期望着弹簧效应的发生。

据廖正东介绍，格力中央空调I feel center横港路店是格力空调系列产品展示互动体验中心。为了最大限度突出与用户互动，店中设有不同的展示区及体验区，在中央空调专业展示区可以看到中央空调实机如风冷模块机组、水冷螺杆机组，让平时隐藏在建筑中的主机等都能一目了然;现场的透明别墅演示模型中，可以清晰看到完整的中央空调系统是如何通过专业和精心的设计，“隐藏”在建筑中，从而为整栋建筑提供制冷制热。当通过电脑触摸屏演示中央空调节能和普通系统的电子演示效果感觉还不够尽兴的话，还可以到模拟客厅，坐下休息，感受格力三位一体机带来的夏天清凉冬天地暖的舒适。该店还安装了多款空调实机和热水机，给顾客带来全新的体验式享受。与此同时，廖正东选择开店除了看中时机以外，还想进一步证明自己能不能发展的更好，“开店也不单纯是为证明自己，这也是在为员工负责，给他们一个平台去施展自己的能力，从中获得更大的回报，同时这也是在为合作伙伴负责。”

选择和方向大于努力

听过这样的一个故事，唐僧去西天取经，在大唐带了一匹白马，等到唐僧取经结束后，这匹白马就成为了大唐第一马，很多白马以前的朋友都问他：我们也每天都努力的不停的走，为什么你成功了，而我们没有呢?白马这样说道：因为我跟著唐僧在走，而唐僧有著清晰的目标，那就是去西天，我只是一直在向西走著，不因为任何理由而后退或换个方向，结果我就成功了，而你们走的没有方向和目的。这个故事讲出这样的道理，人一定要有一个清晰的目标，还要有强烈的方向感，不因为任何原因而转变，当有了目标你的努力就会得到应有的回报，也一定会成功。人们常说，努力一定会有结果，但不一定是好结果。

“选择和方向大于努力”，同样也是廖正东所笃信不疑的，“作为企业，选择大于努力，选择行业和品牌也是同样的道理。在农村，长辈经常说，要跟好人，跟对人，这样对自己以后的发展才有利。在品牌的选择方面，我们也是经过深思熟虑，从公司长远的发展角度出发，最终选择了格力。”廖正东坦言，选择格力，一方面是源于格力过硬的产品质量和专业的技术，另一方面格力在开发管理以及服务信誉方面有良好的保证。“此次I feel center 店的开设，无论是装修风格还是装修思路厂家都积极配合并给予我最大的扶持力度，这也进一步坚定了公司与格力长期合作的信念。”

对于公司未来的发展方向，廖正东坦言，“公司成立以来，经过9年多的发展成长，已成为格力中央空调上海直营商，并且代理数个知名品牌，公司前期一直从事家用空调和中央空调的项目安装，后期将向智能家居集成商转型。”

“做生意，首当其冲就是要做品质，这也是公司成立之初所明确的基本准则。不可否认，做中央空调的项目关系在其中起着举足轻重的作用，但是作为我们这些外来户，由于公司成立之初并没有太多的关系，因此我们就专注做好品质，保证工程质量得到客户的认可，这样才有让别人进一步了解公司的机会，同时也是在扩大公司的知名度。因此，品牌是公司发展的强大生命力。”谈及项目品质对于公司的重要性，廖正东如此坦言。如何保证一个项目的优质。对此，廖正东列举出以下观点：

第一，以客户为中心。在设计方案之前，工作人员都会与客户进行有效的沟通，根据客户的需求制定方案。在这一过程中，也会考虑到共赢。作为商人，在商言商，要赚取合理的利润，这样一方面有本钱为客户服务，另一方面也是为公司的发展做积淀。

第二，产品。目前公司主导的品牌是格力，而格力的品牌无论是在知名度还是产品质量方面都得到了客户的信赖。

第三，安装。中央空调领域三分靠产品，七分靠安装。品牌影响力再强，产品质量再硬，如果安装不到位，工程的整体质量将会大打折扣，对于经销商的信誉度和口碑也将会产生很大的影响。公司目前的安装团队都有丰富的施工经验，对于安装质量工作人员都是尽职尽责。

第四，服务。公司目前的政策是无偿做质保，但是在这一过程中得到的却是有偿。通过服务，使公司的口碑得到进一步的提升。比如其他经销商承诺在项目出现问题24小时之内解决问题，但我给售后队伍的时长是2-3个小时，争取在出现问题第一时刻解决问题。当前中央空调市场的竞争不单单是拼产品、拼质量，更多的是拼服务。

谈及到服务，廖正东给笔者讲了最初来上海所成功接手的一单生意。“当时有一个政府的招标项目，这个项目我们完全没有任何关系，就抱着试试的心态去投标。当时一台产品的报价比竞品高出100多元，但是在服务方面我们承诺四小时之内上门服务，1年之内免费保养。最终公司中标这一项目，说实话完全出乎我们的意料。因为当时招标文件里有写低价中标。后来问及客户，说是看中了我们的服务。”廖正东回忆道，也正是从那个时候开始，公司把服务放在重要的位置去看待。

后记

在短短一个半小时的采访中，廖正东接了8个电话。他的繁忙从8和1.5这两个数据中得到了很好的印证。而作为一个商人，繁忙已成为他人生的主旋律。