海立睿能：打造一体化竞争力

2012年5月，正值空气源热泵节能补贴出台之际。2012年5月29日，又一家新的空气源热泵企业宣告进军空气源热泵市场，它就是上海海立睿能环境技术有限公司。据介绍，海立睿能是海立集团全额投资的一家子公司，依托海立集团在制冷采暖行业的雄厚技术基础，其主营业务是开发和制造空气源热泵机组，提供各类冷热源系统集成设计和施工，同时为客户提供节能服务管理和相关咨询服务。蒋谊湘，这个从1996年大学毕业后就进入海立集团，并经历多个岗位的“老员工”，被任命为新公司海立睿能的总经理。

上海海立睿能环境技术有限公司总经理 蒋谊湘

从压缩机到整机的蜕变

上海海立(集团)股份有限公司成立于1954年， 1992年改制为股份有限公司。海立股份旗下拥有上海日立电器有限公司等八家被投资企业，主要产品包括家用空调压缩机、除湿机压缩机、热泵专用压缩机、特种制冷设备、铸造、商用冷柜及汽车起动机等。目前，海立空调压缩机的年产规模达1800万台，位列全球第二，产品销往世界160多个国家和地区。

“进军空气源热泵行业，进而成立海立睿能公司，是海立集团综合各方面因素考虑的结果。”蒋谊湘向艾肯《热泵·热水》表示，“海立集团经改制成立至今已有20年的时间，集团发展到现在，由于行业的变化，我们开始考虑向终端发展的问题，否则海立的品牌将很难再往上提升。海立可能在专业领域已经非常有名，但在终端市场，在老百姓中并不被熟知。海立对此在战略上有很多思考，在未来的十年，乃至更长的时间内，应该挑选怎样一个终端产品来操作。”

终端产品的选择是艰难的。因为它既不能影响现有的空调市场格局，同时以现有的这样一个双寡头竞争的时代再去树立一个空调品牌明显已经不合时宜;但是，海立又不能偏离自己的经营领域太远，毕竟海立是一个专业的压缩机生产企业。于是，在一个偶然的情况下，空气源热泵这一新兴的产品逐渐被提上了日程。

“当初只是觉得空气源热泵这个产品可能会是一个方向，于是我们就静下心来仔细看这个行业。这个行业在中国市场还没有起来，在日本市场也只是刚刚起步，但是，综合各方面因素考虑，空气源热泵在中国市场还是大有可为的。”蒋谊湘非常看好空气源热泵这一新兴产品在中国市场的发展，“首先，节能减排是一个大方向，空气源热泵明显符合这一标准，国家相关部门在今年5月份为此出台了节能补贴政策;第二，空气源热泵的效率很高，预示着它拥有可观的前景;第三，空气源热泵对压缩机是有要求的。”

蒋谊湘认为，对空气源热泵产品而言，最主要的问题是制冷剂的选择和压缩机的技术。而在这两方面，海立是拥有基础优势的，能解决空气源热泵最核心的内容，且距离自己的产品领域不是很远，于是海立集团下定决定试水空气源热泵行业。2010年，海立集团成立了热泵事业部，在海立集团下独立运作。经过两年时间的运作，到2011年年底的时候，海立集团经过多次尝试，解决了空气源热泵压缩机的问题和制冷剂的问题，且整机运行效果良好，具备了全面推向市场的条件。再经过半年左右时间的市场培育，海立睿能公司最终成立，并完成了从压缩机企业到空气源热泵整机企业的完美蜕变。

定位采暖

最近几年，空气源热泵行业进入了高速发展期，但是，核心的内容并没有解决多少，却一下子在全国各地出现了许多品牌，但是真正能够把空气源热泵产品做大做强的品牌却没有几个，行业内充斥着大量的浑水摸鱼者。对于空气源热泵行业这样一个尚处于初始极端的行业，是很不健康的。蒋谊湘对此也表现了担忧，“我们希望，把海立睿能的产品做成一个高标准的产品，对各项难点进行细致的研发，我们不希冀在行业里树立什么榜样，只要实实在在做出一个标杆的产品。”

选择了空气源热泵产品后，从哪个行业切入，成为横亘在蒋谊湘面前的一个问题。从海立睿能还是事业部的时候开始，蒋谊湘就对当时的空气源热泵市场做了详细的市场调查，结果发现，用空气源热泵做采暖且用在商用项目上在中国市场基本没有。而对于家用机市场，海立睿能如果选择切入的话，会面临两个难题，一是品牌没有美的、格力强势，没有拉力;二是热水器领域有很多强势的品牌存在。大规模的生产、低成本的进入千家万户，对海立睿能来说很难，尤其是海立睿能品牌的建立、认知需要一个漫长的过程。相对来说，创立一个高端的品牌更简单一些。于是，蒋谊湘为海立睿能选择了一个采暖的方向。

目前，空气源热泵热水器大规模应用的范围还是集中在长江中下游地区，由于气候的原因，这部分地区的最低温度一般也就零下几度，在技术上是比较容易解决的。如果有采暖的需求，大致也应该是这么一个区域范围，既没有集中供暖又的确够冷的地方。蒋谊湘坦言，“我们从采暖这个方向去切入，肯定限制了我们的销售额，一旦我们的基本利益范围限定在这一块，那我们肯定不是为了追求数量。”

2012年10月18日，海立睿能将迎来自己的首个招商大会。在蒋谊湘的计划中，海立睿能的渠道建设将以省一级为单位划分大区，在每个大区成立营销中心，未来海立睿能在每个大区都会设立展示中心，承担产品展示、用户体验、销售、安装和售后等功能。而对于没有营销中心的地区，海立睿能将和经销商合作共同开发市场。在蒋谊湘及其领导的团队来说，首要的目标并不是销量的扩大，而是经销商体系的建立，以及产品线的布局和投放市场。在2012年这样一个经济大环境不是很好的时间进入空气源热泵市场，对海立睿能来说并没有限制，蒋谊湘认为，“这反而给了我们时间去布局，去做好产品线，市场给了我们等待的机会，我们就可以按部就班的一步一步按计划去操作，练好内功，稳扎稳打。”

关注系统集成

随着经济不断向前发展，人们追求舒适生活的要求不断提升。在过去几十年的发展中，我们从电风扇，到单冷空调，到冷暖空调，对制暖的要求是排在后面的。从生活需求的角度来看，人们在冬天不大会想到制热，尤其是采暖，应该是一个高端的东西，运行费用也是问题。而怎样让这些人应用采暖，这才是商机所在。要把高端临界点的人群拉动起来，就牵涉到一个培育的过程，而运行费用，就是必须要首先解决的问题。所以从成本上来讲，就必须把空调、采暖、热水器融合到一起，这样既节省了空间，又整合了功能，降低了购买价格，解决了初期投入大的问题。

蒋谊湘坦诚，“作为生产厂商，我也会关注系统集成，今后也一定会去做这方面的产品，但就目前而言，我们还是作为一个纯粹的空气源热泵生产商来做。以后是整合热水器还是整合空调，还没有定论。但是如果启动这样一个市场，空气源热泵整合采暖和空调的路无疑是正确的。”

在商用方面，蒋谊湘也希望能够先从采暖做起，并最终实现系统集成。目前，海立睿能还没有完整的实例去学习相关的经验，对此，海立集团准备在明年建成的新的总部大楼中采用这样的系统，希望通过这样一个实例作为检验，如果通过一个冬天的运行成功的话，海立睿能将会把它全面推向市场。

蒋谊湘认为，从长远来看，空气源热泵行业要扩大规模，二氧化碳系统会是终极解决方案。但这会牵涉到很多东西，尤其是压缩机。为此，海立睿能现在已经开发了两款应用于二氧化碳系统的压缩机，冷量分别为1P和3P压缩机。但是，与二氧化碳压缩机配套的产业链还不完整，有些零件需要进口，成本也非常高。但蒋谊湘认为，海立睿能在压缩机方面的优势，将带动海立睿能空气源热泵产品不断在技术方面实现突破和创新。

在蒋谊湘的规划中，海立要靠终端产品，目前来说是空气源热泵来树立一个形象，但长远的目标是希望成为系统集成商，特别是把家庭用户服务好，借助于高端的高质量产品来立足这一领域。随着国家政策对可再生能源的鼓励实施，以及市场对空气源热泵热水器的持续走热，加上海立在这个领域的深厚实力。蒋谊湘对此信心满满，海立睿能空气源热泵的市场前景长期看好，海立睿能也有望成为空气源热泵行业的顶尖品牌。