扬子必威中央空调有限公司营销总监李勇

回首扬子发展历程，从2003年扬子必威中央空调有限公司正式成立至今，短短几年里，扬子技术的日趋成熟、销售渠道渐渐遍及全国各地，且每年销售业绩增长之快更是让众多同行为之震撼。2000年扬子空调成功地进行了体制改革，使企业焕发了勃勃生机，跨入了高速发展的崭新轨道,与其它老品牌相比，扬子更显“年轻有为”，目前，其产品陆续出口到世界30多个国家和地区。扬子缘何能取得如此骄人的成绩，面对日益激烈的竞争，她的未来发展方向如何?为此制冷快报记者采访了扬子必威有限公司营销总监李勇。在采访过程中，李总朴实无华的外表、睿智的思想给记者留下了深刻的印象。

经营理念：以客户为中心

顾客是上帝，满足客户的每一个要求是我们的目标，李总告诉记者，随着人们的认识度越来越高，客户对公司在投资、运行、维护等方面都非常重视，扬子对待每一个项目工程都提出更为严格的要求，以“为用户提供‘效费比最优’的产品和服务的营销理念”为主导，推进销售系统将“客户价值最大化”为目标的营销体系建设，将为客户提供价值作为扬子的营销重心，为用户提供合理的产品方案、满意的全销售链服务以及舒心的消费体验。 “水能载舟，亦能覆舟”，只要不做好一次服务，就有可能失去的不仅仅是这样的一个客户，很有可能就是一群客户。

市场战略：抓住两个市场 实现跨越发展

谈到今年的发展方向时，李总告诉制冷快报记者，“2011年是发展的良机之年，占据国内市场，开拓国际市场是我们的必走之路。”在国内市场方面，通过“目标聚焦的发展战略”，聚焦重点产品、重点区域、重点经销商、重点客户，不断通过产品创新、营销模式创新、服务创新将“扬子”中央空调、“普利斯特”空气能热水中心打造成行业内主流品牌。在国际市场方面，确立重点发展市场，在稳定现有网络渠道基础上，通过专业性展会和网络资源平台，重点挖掘潜力市场的客户资源，继续保持并扩大部分产品在行业内的出口优势。同时，扬子中央空调将会更加关注渠道重心的下移，随着县域经济的发展和城镇化建设步伐的加快，这一区域蕴藏更多机遇，“我们努力实现主导市场中县级市的网络覆盖率达到90%，其他区域市场地级市的网络覆盖率达到80%。实现有效网络总数突破1350家。”李总说道。

渠道管理：相互选择 实现共赢

每个品牌特别是在进入市场前期的品牌，都会选择比较可靠的经销商进行初步的合作，选择好的经销商是一个企业打开市场的一把尖刀，李总在谈到选择优秀经销商时表示，“合作是相互的，共赢是合作的目的，”经销商在选择厂家时，看重其优质的产品与良好的售后服务，而企业也会看重他们的人脉，他们的实力。在合作的基础上，我们会给予他们技术上的一些支持，通过经销商来开拓市场，从而达到共赢，刚开始我们会发展大批的经销商，但随着扬子影响力的不断提升，工程项目越来越多，也越来越大，部分实力较弱的经销商就显得力不从心。为此，我们在全国范围内试点，看哪些模式更适应市场特点，看哪些模式能够为当地的客户、经销商提供优质的服务，帮助那些对扬子发展作出努力的经销商共同进步。李总如是说。

市场竞争：掌握核心技术立于不败之地

当记者问到如何看待像美的、格力这样的大品牌进军热泵行业时，李总表示，大企业进军热泵行业这是一个机遇与挑战并存的时刻，我们欢迎更多的厂家都来做，形成竞争，相互比学赶超，把市场做大，把产品做好，优胜劣汰是市场的必然选择，只要把自己的产品做好，做出名气，做出品牌，就有竞争力，我们公司的模块机组在市场就有很大的竞争力。李总举了一个很浅显的例子，“比如汽车市场，各品牌在市场上竞争这么多年，国内外的品牌数不胜数，但一些小品牌汽车在市场上很受大众欢迎，占了很大事市场份额。扬子的核心竞争力主要集中在两大方面：一是科技、创新。包括产品研发、管理模式、销售模式的创新等等。现代企业要的是专业制造、专业服务，只有做到为用户提供合理的系统解决方案，企业才能越做越大”。二是“以人为本”的企业文化，企业文化是一个企业的灵魂，对于扬子来说，做“让消费者满意、经销商满意、供应商满意、社会满意、员工满意、股东满意”的六满意企业一直是我们努力的方向。