王建军：强化拳头产品 走差异化道路

王建军现在的工作比较繁杂，除了要领导扬子中央空调的发展之外还需要主持参与扬子空调全系列产品的研发工作(除中央空调外还包括家用空调)，这使得他的时间非常紧张。在笔者一行到达扬子空调工厂会客室的时候，王建军还在与技术人员一起进行新产品、新技术的研发讨论，当他到达接待室的时候显得有些疲惫，他说这种紧张的状态已经持续了很长的时间，扬子空调正在进行全公司、全产品线的新技术、新产品升级，而且需要在每一款产品的黄金推广期将产品完整地推出来，王建军说：“现在真是时间紧、任务重，大家都在拼命的抓紧时间，很多的新产品已经确定，还有部分产品最后的定型也即将完成，但是越到最后的时候越要保持紧张和警醒，免得一个小失误导致全盘工作的失败。”

扬子中央空调总经理 王建军

对于扬子空调此次全方位的产品升级，王建军认为非常有必要，哪怕现在要投入大量的人力、物力、财力都是要进行的，而且这种产品、技术的研发升级并不是靠一场“大会战”解决问题的，而是要持续的坚持、靠着日积月累的投入和研发积累来完成一次扬子空调企业核心竞争力的升华，是保证企业发展持续健康的基石。

对于1998年即进入扬子空调并历任家用、中央空调技术研究所、扬子中央空调上海分公司总经理、扬子中央空调总经理的王建军来说，他从事过技术研发、一线销售、领导管理等各项工作，对于扬子中央空调的发展有着清晰且成体系的思路。他对于2012年上半年扬子中央空调的发展有着自己的见解，他说：“2012年上半年扬子中央空调的销售工作只能说差强人意，销售业绩同比2011年上半年保持持平，尽管很多人说2012年大环境不好，没有下滑就是高增长，但我并不认可这种观点，或者说并不愿意用这种大环境的因素去掩盖不同企业在这种恶劣环境下所反映出来的各自发展的问题。而正是通过2012年上半年的销售情况让我们发现了扬子中央空调在前期发展顺利的时候被掩盖的一些问题，现在我们正在针对这些问题进行调整和修正，后期应该会有一个较大的改观。”

强化拳头产品 走差异化道路

扬子中央空调的产品线相对比较齐全，除离心机外扬子中央空调几乎涉足了中央空调行业的所有产品：螺杆机、水地源热泵机组、模块机、多联机、单元机和末端，扬子中央空调之前的产品发展思路为：保证产品的质量、强化拳头产品并通过拳头产品来带动其它产品的销售。在这种发展思路的引导下，扬子中央空调的产品线相当齐全，但这也带来了一个问题即全产品线的发展不是很突出，在市场环境顺利的时候这一问题并不明显，但当市场环境恶劣的时候，扬子中央空调的产品在同其它品牌产品竞争时优势不明显。针对这一情况，扬子中央空调结合自身的实际情况，提出了新的产品发展思路：进一步强化拳头产品，走差异化道路。

王建军说：“我们的产品在行业中有一定的口碑，品牌知名度也不错，但是在发展特色产品上做的还不够，之前我们走全产品发展路线，希望通过全产品系列的发展来带动企业的整体发展，现在来看这种思路有一定的局限性。首先我们不得不承认的是扬子中央空调同国内外大型中央空调企业相比有很大的差距，这种差距是全方位的，包括了品牌知名度、全产品线的研发实力和技术储备的积累、资金实力等诸多方面，而我们发展全产品线的思路导致我们要在各个产品领域与这些大品牌进行竞争，对于我们来说这种竞争的压力很大。其次我们要看到自身的优势，扬子中央空调在全产品线无法竞争但是在个别产品领域我们反而是强者，如模块机领域，扬子中央空调在模块机领域的强势地位是毋庸置疑的，曾经有人开玩笑说扬子是‘模块王’，尽管是玩笑话但也说明了扬子在这个领域的强势，在模块机领域扬子中央空调无论是产品技术、产品质量、价格和知名度都比大品牌有优势，所以我们要进一步在这一领域投入大力度的研发和推广，强化模块机的地位，让强者恒强、强者更强。第三，通过2012年上半年的市场情况，我们看到了另一个发展的方向，在进一步的做精、做细产品的基础上，开拓差异化的产品，开拓大品牌不注意或者不愿意做的产品，不跟他们形成直接的竞争，这一部分产品尽管销量可能不大但利润相对较高，且竞争不激烈，是我们下一步发展的重点。”

环境恶劣 政策灵活

面对当前的恶劣经济环境，扬子中央空调将如何应对?王建军认为大环境不好是事实，但并不仅仅是扬子一家企业遇到的问题，这是整个行业都要面临的问题，每一家企业都会对此作出一些调整，扬子也不例外。甚至通过一系列的政策和新闻动向，王建军认为后期的经济大环境可能会更加恶劣，这种不利的经济环境造成的影响和持续的时间会超过2009年经济危机所造成的影响。

目前中国商用空调行业受到的影响主要集中在大工程项目的搁置或停建、房地产市场低迷房产项目开工不足等不利因素导致中央空调生产企业销量和订单下滑，针对这个情况王建军表示扬子并不会太担心，因为尽管整体经济受到影响但是商用空调的市场需求仍然存在，整体需求面不会出现太大的波动，而且扬子空调在各方面都已经做好准备。受房地产低迷影响最大的是多联机市场，尤其是变频多联机产品受到的影响最大，而扬子中央空调尽管有多联机产品，但是这一产品在扬子中央空调的销量占比很低，无法对整体的发展形成影响。

扬子中央空调的拳头产品模块机在恶劣的环境下反而有着自身的优势，经济环境恶劣、工程方资金紧缩等因素让物美价廉、性价比高的模块机受到越来越多工程方的接受和认可，而扬子中央空调在模块机领域的强势地位使得其模块机产品的销量提升很快，带动了其它产品的销售，使得整体销售不会存在太大的压力。

在国内市场上，扬子中央空调将采取灵活多变的市场策略来应对，更好的适应市场的变化：加大在产品推广方面的力度，提升品牌知名度和美誉度;在设计、安装、售后服务等方面进行大幅度的提升，通过完善的贴心的服务满足客户的需求;保障合作伙伴的利益，保障合作商家的合理利润;扬子在成本控制上有自己独特的优势，扬子会采取灵活的价格战略，在适当的时间根据实际情况进行价格调整。

稳字当头

扬子中央空调自成立以来就提出了一个发展的前提：稳定发展不冒进。而经过这么多年市场的发展，经历了行业当中的风雨历练，扬子中央空调坚持稳健发展的基调不会发生变化，王建军说：“扬子不需要急功冒进而且也没有急功冒进的资本，无论是以前、现在还是以后扬子中央空调只会做到一步一

步的稳健增长，绝不能幻想一口吃成胖子。”

堡垒最容易从内部被突破，企业经营也是一样，真正在市场中被竞争对手打垮的并不多见，更多的是企业的内部出现问题导致决策的失误而最终倒下。企业发展快了有很多的好处，可以更快的获得市场占有率、更快的提升品牌知名度、销售更多的产品、获取更多的利益，但同时有一个最大的弊端：高速发展产生的光环容易蒙蔽企业内部存在的问题，错过解决问题的最佳时机，甚至会制定出错误的战略，最终导致企业的失败。王建军认为扬子中央目前的发展还不成熟，无论是内部管理还是市场拓展还存在许多需要改进的地方，因此扬子需要稳健的发展，在发展过程中不断审视自身的优点和缺点，然后对优、缺点进行发扬和改进，只有这样，扬子才能更好的成长，在将来无论面对任何困境都能生存发展。