2015年热点事件冷思考：商业模式新突破

2015年11月，大金中央空调在浙江区域试行家用中央空调0利率贷回家活动，涉及到浙江11个城市杭州、绍兴、宁波、嘉兴、湖州、金华、温州、台州、衢州、丽水、舟山。活动规定，以24期为例，消费者每月只需1000元，大金家用中央空调即可贷回家。活动期前三天即11月28日至30日更可享受0首付0利率0手续费服务(仅3期/6期适用)，参加活动的用户只需要带上建设银行信用卡，无卡用户也可以在现场办理。可以说，该活动在一定程度上解决了部分用户的资金困局。继浙江之后，大金空调这项活动12月份又在东北地区展开。

而在2015年年中，瀚艺集团也有类似的活动的推出，即设备融资租赁服务，其服务针对租赁公司对承租人自主选定的租赁物件，进行以融资为目的的购买，然后将该租赁物件中长期地出租给该承租人使用，承租人按期支付租金，租赁期满时承租人才能获得设备所有权。瀚艺这项融资租赁服务是以“融物”的形式满足客户对“融资”的需求，无需相关资产抵押，手续办理只需7个工作日。因此，对于客户来说，选择瀚艺提供的融资租赁，可以轻松地解决资金难题，获取大笔流动资金，规避金融风险等。

无独有偶，东芝空调在年初召开的年度合作伙伴峰会上，推出了“仟金顶”计划。这个计划的核心就是为经销商提供融资服务。从属于网筑集团(前绿城电商)的仟金顶，其合作对象和融资对象为全国建材品牌及其授权经销商，基于经销商承接单个项目的业务合同，以及相应的设备材料采购资金需求，提供合同金额一定比例的资金融资服务。东芝与仟金顶的合作也是如此。据了解，东芝“仟金顶”计划前期主要针对的是江浙沪地区，江浙沪地区东芝空调授权经销商可向仟金顶申请供应链融资服务，且在项目有效期间，可以享受：1、免收2015年仟金顶会员费(经销商会员1000元/年)；2、低门槛：免抵押及第三方担保；3、额度高：授信额度最高可达500万元；4、放款时间最长180天；5、开启专用绿色通道享受极速放款体验：授信审批T+3日放款审批T+1日(T日指申请授信材料齐全之日)；6、单笔手续费低至5‰；7、享0利率优惠。

以上的三个例子，都是中央空调制造企业站在为客户和经销商考虑的角度上，为他们解决资金难题。如果说这三个都是由品牌来牵头的话，那么12月22日在上海正式启动的暖通租赁宝，就是一个完全第三方的为解决暖通工程商与项目资金的时间错配而搭建起来的平台。作为国内首个发展暖通空调产业链互联网金融的创新型平台的暖通租赁宝，据其CEO吴方亮介绍，是一款全新I2P模式下的产品，其核心就是中央空调项目的投资，为暖通空调行业工程商与项目的资金错配提供金融解决方案，它将迅速地打开暖通空调产业的市场，解决暖通空调产业最大的资金瓶颈。它是一款帮助投资者参与中央空调项目路投资并分享利润的产品。

其实，不管是东芝的仟金顶计划，还是大金的0利率贷回家，抑或是在2015年年尾刚刚上线的暖通租赁宝，他们的诞生，对于中央空调行业来说，都是在商业模式上的一个突破。尽管各自服务的对象不同，比如大金的0利率贷回家活动主要针对的家用中央空调的实际用户，而东芝的仟金顶计划和暖通租赁宝则主要服务的是中央空调行业的工程经销商，但他们的目的都是一致的，那就是为客户解决资金难题，从而促进自身企业销售业绩的增长。

众所周知，2015年的行业大环境并不是很好，企业要想在销售业绩上实现自身的增长，就必须在各个方面进行突破。对于工程商来说，资金是他们最难解决的问题。以东芝为例，在东芝的销售体系中，工装占了较大的比重，而在现有的工程项目中，有不少项目都来源于房地产开发商，但目前开发商资金压力非常大，很多空调项目需要经销商自己垫资去才能完成，这样一来就把资金压力转嫁到经销商身上。因此，帮经销商解决了资金难题，也就在一定程度上实现了自身业绩的提升。从这一点来看，以东芝、大金为代表的这些品牌以及第三方平台在商业模式上的这种求变倒实现了中国暖通空调行业的一个突破，或许能推动暖通空调行业向更为广阔的空间发展。

(史玮)